Dass sich Unternehmen auf einem "Markt" bewegen, ist nicht neu. Dabei ist natürlich nicht der Wochenmarkt der Kleinstadt gemeint. Es geht hier um den Bereich, in dem die Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten abgewickelt werden.
Auch der Verein ist einem Markt unterworfen, in dem sich die Beziehungen zwischen seinen Kunden (Mitglieder und Bevölkerung) und dem Verein als Lieferanten abspielen.
Für Vereine besteht jedoch kein abgegrenzter Markt. Er muss sich auf dem allgemeinen Markt bewähren und sich dort mit Mitbewerbern der verschiedensten Art auseinandersetzen. Das sind z. B. andere Vereine oder gemeinnützige Einrichtungen. Hier ist es oft sinnvoll, über Kooperationen nachzudenken und mit den anderen Einrichtungen zusammen zu arbeiten. Aber gerade im Marktsegment Freizeit findet man auch immer mehr gewerbliche Anbieter. Sie beobachten die Vereinsangebote mit Argusaugen, da diese durch Steuervergünstigungen erhebliche Vorteile gegenüber den gewerblichen Anbietern haben. Deshalb achten sie besonders darauf, ob sich die Angebote noch im gemeinnützigen oder Zweckbetrieb-Bereich befinden oder ob es sich hierbei um Gewerbebetriebe handelt.
Um sich auf diesem Markt behaupten zu können, muss man Marktstrategien entwickeln. Hierfür kann man sich verschiedener Methoden bedienen.
Die beste, aber gleichzeitig auch schwierigste Möglichkeit, ist der Versuch, sein Angebot so zu gestalten, dass es mit anderen auf dem Markt nicht mehr verglichen werden kann. Dazu muss das Angebot Alleinstellungsmerkmale erhalten.
Hierbei reicht es aber nicht, die Gestaltung des Angebots optisch zu verändern (der einzige Angelverein mit gelben Angeln ist kein Alleinstellungsmerkmal). Es muss auch eine inhaltliche Veränderung stattfinden, die das Angebot im wahrsten Sinne des Wortes einmalig macht (der einzige Angelverein, der regelmäßig Hochseeangel-Veranstaltungen betreibt, ist ein Alleinstellungsmerkmal).
Ihr Alleinstellungsmerkmal darf es ruhig schon geben
Es wird für Sie sehr schwer sein, etwas zu finden, was wirklich noch keiner in seinen Angeboten berücksichtigt hat. Entscheidend ist aber nicht, ob es das, was Sie anbieten, irgendwo schon gibt. Viel wichtiger ist, dass es dieses Merkmal in Ihrem Markt noch nicht gibt.
Eine relativ einfache Alternative zur Marktbearbeitung ist der Versuch, die Preise für die Vereinsangebote (Mitgliedsbeiträge, Kursgebühren, Eintrittspreise usw.) so günstig zu machen, dass alle anderen Anbieter unterboten werden. Doch wehe, wenn mehrere im Markt befindliche Anbieter diesen Weg gehen. Dann gibt es letztlich nur zwei Konsequenzen: Entweder ein oder mehrere Anbieter bleiben auf der Strecke oder die Qualität der Angebote leidet, was letztlich dem Ruf des Vereins schadet.
Den Weg der günstigen Preise sind viele Vereine schon so weit gegangen, dass jetzt gar kein Spielraum mehr besteht, um noch geringere Gebühren und Beiträge zu nehmen. Gehen Sie auf keinen Fall unter Ihr Limit in der Hoffnung, später die Preise wieder anzuheben. Abgesehen von rechtlichen Konsequenzen für den Vorstand (Verschuldung des Vereins) können Sie auf dieses Fundament nicht bauen.
Service statt Preis
Orientieren Sie sich ruhig an gewerblichen Anbietern. Diese versuchen – häufig sehr erfolgreich –, sich aus der "Preis-Schlacht" herauszulösen, indem Sie auf besonders guten Service setzen. So kann ein Sportverein für die Kinder- und Jugendgruppen einen Hol- und Bringservice organisieren, der den Eltern auch den einen oder anderen Euro bei den Beiträgen wert ist.
Für kleinere Vereine ist die "Nischenstrategie" zu empfehlen. Hierbei analysiert man zunächst den gesamten Markt und sucht Bereiche, die bis jetzt noch von keinem Anbieter besetzt wurden. In diesen Nischen etabliert sich der Verein. Er hat hier keine Konkurrenz und kann sich relativ ungestört entwickeln.
Durch die Konzentration auf die gefundene Nische kann der Verein nicht nur ein "unvergleichliches" Angebot entwickeln. Er kann auch sein Nischenprogramm ausbauen und so seine Angebotsvielfalt erweitern, was fast immer zu einer wachsenden Popularität des Vereins führt.
Nischen gibt es überall, man muss sie nur finden
Allzu oft wird bei der Suche nach Nischen zu schnell aufgegeben. Hier kann beispielsweise eine Bevölkerungsbefragung sehr hilfreich sein. Über sie erfährt man, was die Mitmenschen suchen und findet schnell Bereiche, die noch nicht abgedeckt wurden.
Nach einer alten Weisheit soll man sich mit Feinden, die man nicht besiegen kann, verbünden. Nun sollten Konkurrenten im Markt nicht unbedingt als Feinde angesehen werden. Aber auch hier gilt: Wenn man keine ausreichenden Mittel zur Verfügung hat, um sich im Markt gegen andere durchzusetzen, bleibt noch der Weg der Zusammenarbeit.
Zusammenarbeit heißt nicht Fusion
In vielen Vereinen wird die Zusammenarbeit mit anderen Klubs rundweg abgelehnt. Dabei wird immer das Argument herangezogen, dass man dann seine Selbstständigkeit verliere. Doch das stimmt nicht. Eine Abstimmung von Veranstaltung...