Dipl.-Betriebsw. Armin F. Schiehser, Dipl.-Kfm. Dirk Klinkenberg
Um generelle Beratungsleistungen erfolgreich in der Steuerkanzlei zu etablieren, bietet sich das Konzept des organischen Wachstums an. Daher sollten sich auch im Bereich der privaten Vermögensberatung – unter Beachtung des Gesamtziels – die Beratungsfelder sukzessive entwickeln. Diese Herangehensweise vermeidet zeitliche und finanzielle Überforderung und schafft schnell Erfolgserlebnisse. Deshalb werden in diesem Kapitel die folgenden Abschnitte beschrieben:
- Ermittlung des Beratungspotentials
- Grundsätzlicher Ablauf von Beratungsaufträgen – der Beratungskreislaufs
- Umsetzung bestimmter – häufig nachgefragter – Beratungsleitungen
- Umsetzung einer kompletten privaten Finanz- und Vermögensplanung
2.1 Ermittlung des Beratungspotenzials – Vorteile des Einstiegs über kleine Beratungsfelder
Der Oberbegriff "Private Vermögensberatung" wird häufig gleichgesetzt mit der Erstellung einer kompletten Vermögens- und Finanzplanung. Diese gedankliche Einengung führt oftmals dazu, dass in der Kanzlei der Aufwand zum Einstieg in diese Beratung fachlich und zeitlich zu hoch eingeschätzt und daher abgelehnt wird. Zum anderen wird das eigentliche Potential dieses Beratungsfeldes unterschätzt und nicht genutzt. Es empfiehlt sich daher über kleine Beratungsfelder der privaten Vermögensberatung in den Leistungsbereich einzusteigen und den Mandanten diese sukzessiv näher zu bringen.
Mandanten haben i. d. R. auch nicht das Gefühl, eine umfassende Übersicht über ihr Vermögen und ihre Finanzen zu benötigen. Also werden sie auch nicht ihren Steuerberater damit beauftragen. Häufig ist es so, dass eine begrenzte Problemstellung auch lediglich eine begrenzte Beratung bedarf und zur Beantwortung gewisser Fragestellungen stellt sich mitunter erst im Ergebnis heraus, dass eine komplette Vermögens- und Finanzplanung erforderlich ist. Beratung benötigt zudem immer einen Anlass und Anlässe können vielfältig sein. Deshalb ist es grundsätzlich von entscheidender Bedeutung, dass sich die Kanzleien auch darüber klar werden, welche typischen Fragen Ihre Mandanten haben (und wahrscheinlich auch in der Vergangenheit immer wieder gestellt haben) und welche passende Beratung man dazu anbieten kann.
Schritt 1: Welche Beratungsfelder kann die Kanzlei auf Basis des vorhandenen Wissens anbieten?
Um sich einen Überblick zu den möglichen Beratungsfeldern im Bereich der privaten Vermögensberatung zu verschaffen, bietet sich eine Checkliste, wie diese im Excel-Format an.
Schritt 2: Bestimmung der mandantenseitigen Nachfrage
Die Nachfrage seitens der Mandanten ist dabei die Kombination aus inhaltlichem Interesse und der Frage, wie viele Mandanten bereit sind, für die Dienstleistung zu bezahlen. Die Zahlungsbereitschaft ist natürlich ein subjektives Empfinden, kann aber anhand der folgenden Gesichtspunkte in einer Checkliste besser eingeschätzt werden.
Private Vermögensberatung ist im Wesentlichen eine anlassbezogene Dienstleistung. Besondere Ereignisse im Leben des Mandanten erhöhen sehr stark die Bereitschaft zur Auseinandersetzung mit der planvollen Gestaltung der eigenen Finanzen. Das können unter anderem die folgenden Anlässe sein:
- runde Geburtstage
- Geburt von Kindern/Enkelkindern
- Tod von gleichaltrigen Familienmitgliedern/Freunden/Bekannten
- Heirat/Scheidung
- größere private Investitionen, wie z. B. Immobilienkäufe (VuV oder Eigenheim)
- Planung von vorweggenommener Erbfolge bzw. Unternehmensnachfolge
Diese Gelegenheiten können immer sehr gut aufgegriffen werden, um die latente Beratungsbereitschaft der Mandanten zu aktivieren.
Schritt 3: Bereitstellung der fachlichen, zeitlichen und personellen Ressourcen
Hier wird auf die folgenden Ausführungen zu den einzelnen Beratungsanlässen verwiesen.
Schritt 4: Systematischer Aufbau von Marketing und Akquise
Hier wird auf die Ausführungen in Kapitel 3 verwiesen.
2.2 Grundsätzlicher Ablauf von Beratungsaufträgen – der Beratungskreislauf
Beratung ist grundsätzlich als Kreislauf zu verstehen. Je nach Beratungsanlass sind dabei die einzelnen Schritte unterschiedlich stark ausgeprägt.
Grafik 2: Beratungskreislauf
2.2.1 Kompetenz-Vertrauen schaffen und Ziele setzen
Um einen Auftrag zu generieren, muss der Mandant Vertrauen in die Kompetenz des Steuerberaters zur Fragestellung haben. Neben dem persönlichen Knowhow und dem persönlichen Auftreten, kann dies durch Maßnahmen des Marketings unterstützt werden wie z. B. die Erstellung von Flyern mit dem Beratungsangebot.
Die Festlegung des Beratungsziels ist wesentliche Grundlage des Auftrags. Wenn man nicht weiß, wohin man will, wird man nicht ankommen können. Die Zieldefinition ist auch wichtig, um den Umfang des Auftrags einschätzen zu können und zu begrenzen. Im Rahmen der Auftragsdefinition sollte darauf geachtet werden, dass keine Erwartungslücke hinsichtlich des Auftragsumfangs zwischen Mandant und Steuerberater entsteht.
Verantwortlichkeit für die Bewertung von Vermögensgegenständen
Mandanten erwarten teilweise, dass der Steuerberater die Verantwortung für die Bewertung der Vermögensgegenstände auch gegenüber fremden Dritten wie z. B. Banken übernimmt. Dies kan...