Dipl.-Betriebsw. Armin F. Schiehser, Dipl.-Kfm. Dirk Klinkenberg
Der Oberbegriff "Private Vermögensberatung" wird häufig gleichgesetzt mit der Erstellung einer kompletten Vermögens- und Finanzplanung. Diese gedankliche Einengung führt oftmals dazu, dass in der Kanzlei der Aufwand zum Einstieg in diese Beratung fachlich und zeitlich zu hoch eingeschätzt und daher abgelehnt wird. Zum anderen wird das eigentliche Potential dieses Beratungsfeldes unterschätzt und nicht genutzt. Es empfiehlt sich daher über kleine Beratungsfelder der privaten Vermögensberatung in den Leistungsbereich einzusteigen und den Mandanten diese sukzessiv näher zu bringen.
Mandanten haben i. d. R. auch nicht das Gefühl, eine umfassende Übersicht über ihr Vermögen und ihre Finanzen zu benötigen. Also werden sie auch nicht ihren Steuerberater damit beauftragen. Häufig ist es so, dass eine begrenzte Problemstellung auch lediglich eine begrenzte Beratung bedarf und zur Beantwortung gewisser Fragestellungen stellt sich mitunter erst im Ergebnis heraus, dass eine komplette Vermögens- und Finanzplanung erforderlich ist. Beratung benötigt zudem immer einen Anlass und Anlässe können vielfältig sein. Deshalb ist es grundsätzlich von entscheidender Bedeutung, dass sich die Kanzleien auch darüber klar werden, welche typischen Fragen Ihre Mandanten haben (und wahrscheinlich auch in der Vergangenheit immer wieder gestellt haben) und welche passende Beratung man dazu anbieten kann.
Schritt 1: Welche Beratungsfelder kann die Kanzlei auf Basis des vorhandenen Wissens anbieten?
Um sich einen Überblick zu den möglichen Beratungsfeldern im Bereich der privaten Vermögensberatung zu verschaffen, bietet sich eine Checkliste, wie diese im Excel-Format an.
Schritt 2: Bestimmung der mandantenseitigen Nachfrage
Die Nachfrage seitens der Mandanten ist dabei die Kombination aus inhaltlichem Interesse und der Frage, wie viele Mandanten bereit sind, für die Dienstleistung zu bezahlen. Die Zahlungsbereitschaft ist natürlich ein subjektives Empfinden, kann aber anhand der folgenden Gesichtspunkte in einer Checkliste besser eingeschätzt werden.
Private Vermögensberatung ist im Wesentlichen eine anlassbezogene Dienstleistung. Besondere Ereignisse im Leben des Mandanten erhöhen sehr stark die Bereitschaft zur Auseinandersetzung mit der planvollen Gestaltung der eigenen Finanzen. Das können unter anderem die folgenden Anlässe sein:
- runde Geburtstage
- Geburt von Kindern/Enkelkindern
- Tod von gleichaltrigen Familienmitgliedern/Freunden/Bekannten
- Heirat/Scheidung
- größere private Investitionen, wie z. B. Immobilienkäufe (VuV oder Eigenheim)
- Planung von vorweggenommener Erbfolge bzw. Unternehmensnachfolge
Diese Gelegenheiten können immer sehr gut aufgegriffen werden, um die latente Beratungsbereitschaft der Mandanten zu aktivieren.
Schritt 3: Bereitstellung der fachlichen, zeitlichen und personellen Ressourcen
Hier wird auf die folgenden Ausführungen zu den einzelnen Beratungsanlässen verwiesen.
Schritt 4: Systematischer Aufbau von Marketing und Akquise
Hier wird auf die Ausführungen in Kapitel 3 verwiesen.