Dipl.-Betriebsw. Armin F. Schiehser, Dipl.-Kfm. Dirk Klinkenberg
Als ergänzende Ausführung zu den Überlegungen, wie man schlagkräftige Argumente findet, sollte sich jeder Berater zumindest mit den Grundzügen der Mandantentypologie und den zu ihnen passenden Argumenten beschäftigen. Zum Thema Mandantentypologie gibt es zahlreiche unterschiedliche Kategorisierungen, die hier zu guter Letzt noch kurz erläutert werden sollen. Kein Mandant wird nur einer der typisierten Beschreibungen entsprechen. Die meisten Menschen haben aber ein oder zwei Schwerpunkte.
Der Bequeme
Dieser Mandant möchte ein Problem gelöst haben und sich nicht darum kümmern müssen. Bei der Argumentation ist darauf achten, dass man die Entlastung von Dingen, um die sich der Mandant sonst selber kümmern müsste betont.
Der Gewinnorientierte
Dieser Typus möchte am Ende eine klare Aussage darüber haben, wie viel Euro er mehr in der Tasche hat, weil er einen Beraterbeauftragt hat. Das Ziel der Beratung sollte also so gewählt werden, dass man es monetär messen kann und ein Vorher-Nachher-Vergleich möglich ist.
Der Sicherheitsorientierte
Der sicherheitsorientierte Mandant mag es wenn er ein Risiko (biometrisch oder wirtschaftlich) absichern kann. Bei Investitionsentscheidungen möchte er sicher sein, alles getan zu haben, damit er die richtige Entscheidung trifft. Bei der Absicherung biometrischer Risiken sollte das Szenario genau besprochen werden, damit alle "Befürchtungen" abgedeckt sind. Bei wirtschaftlichen Entscheidungen (Worst-Case oder Investitionen) sollte ebenfalls darauf geachtet werden, dass wirklich alle für den Mandanten relevanten "Befürchtungen" einbezogen werden. Bei der Auftragsdefinition sollte man außerdem darauf achten, dass man in der neutralen Rolle des Berechnens bleibt (Informationsziel). Wenn man sich selbst mit in die Rolle des Entscheiders hineindrängen lässt, besteht die Gefahr der ungewollten Verantwortungsübernahme. Dies wünscht sich zwar der sicherheitsorientierte Mandant, verursacht aber die Gefahr der "moralischen Haftung" wenn sich z. B. eine Investitionsentscheidung als negativ herausstellt.
Der Prestigemensch
Für den prestigeorientierten Mandant spieltdie Beratung als solche keine zentrale Rolle. Hier ist es wichtiger das "Status-Symbol" der Beratung an sich zu kommunizieren und die Möglichkeit das Ergebnis an Dritte (z. B. die Bank) weiterzugeben.
Je nach Mandantentyp ist die aktive Beteiligung des Mandanten am Beratungsprozess ein wichtiger Bestandteil einer gelungenen Beratung.
Der bequeme Mandant benötigt von sich aus keine aktive Beteiligung. Man sollte ihn aber einbinden, wenn man selbst die Notwendigkeit zu Veränderungen sieht, die der Mandant aktiv unterstützen muss. Wenn die Konsumhaltung nicht spätestens bei der Präsentation durchbrochen wird, fehlt der Antrieb zur Aktivität.
Der gewinnorientierte Mandant benötigt von sich aus auch nicht unbedingt eine aktive Beteiligung. Betonen kann man aber seine unterstützenden Aktivitäten im Vorfeld, die sich positiv auf das Honorar ausgewirkt haben/auswirken werden. Man kann auch betonen, welche zukünftigen Aktivitäten den berechneten Vorteil durch ihn Wirklichkeit werden lassen. Man kann ihn z. B. die To-Do-Liste schreiben lassen.
Der sicherheitsorientierte Mandant sollte auf jeden Fall durch Rückfragen eingebunden werden. Sind alle entscheidungsrelevanten Prämissen aus seiner Sicht berücksichtigt? Ist im Rahmen der Ergebnispräsentation die Darstellung aus seiner Sicht vollständig und verständlich, damit der Berater seine Entscheidung treffen kann?
Man sollte durch die Einbeziehung immer wieder betonen, dass der Berater zwar die Berechnung gemacht hat, der Mandant aber die Entscheidung trifft.
Der prestigeorientierte Mandant erwartet insbesondere eine positive Bestätigung. Eine Einbindung im eigentlichen Sinn ist nur dann notwendig, wenn er – wie der bequeme Mandant – selber im Nachgang aktiv werden soll/muss. Hier ist Lob das Wichtigste. Dies kann z. B. so formuliert werden: "Es hat sich gezeigt, dass die Entscheidung zur Durchführung dieser Planung genau die richtige Entscheidung war!"