Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.9 Außenmarketing zur Mandanteninformation

Die mit Abstand wichtigste Marketingmaßnahme ist es, das Dienstleistungsangebot bei den Mandanten bekannt zu machen. Die kann durch folgende Maßnahmen geschehen:

• Informationsbroschüren zu den Beratungsthemen auslegen
• Bewerben der Dienstleistung mit informativen Plakaten in der Kanzlei
• Kurzinformationen an alle Mandanten verschicken, die über die Einführung eines neuen Geschäftsfeldes informiert
• Nutzung von Tischständern in den Besprechungszimmern der Kanzlei mit plakativen Aussagen wie z. B. "Welchen Weg geht Ihr Vermögen? Fragen Sie uns."
• Auslegen von Mustergutachten zu den verschiedenen Beratungsthemen

All dies sind Wege, die sich mit einem sehr begrenzten finanziellen Aufwand umsetzen lassen und wodurch der Mandant weiß, dass sein Steuerberater auch im Bereich der privaten Finanzen ein kompetenter Ansprechpartner ist, der sich aktiv mit diesem Thema beschäftigt.

Weitere Marketingmaßnahmen können die Veranstaltung eines Mandanten-Informations-Abends und vor allem die Erwähnung der Dienstleistungen auf der Homepage der Kanzlei sein.^[1] Außerdem sollte bei Erstgesprächen mit potentiellen Neu-Mandaten der ganzheitliche Beratungsansatz der Kanzlei herausgestellt werden – Unternehmensplanung für den Betrieb und private Vermögens- und Finanzplanung für den Unternehmer.

[1] Vgl. Vogelsang/Sachs/Uppena/Oehme/Liebing/Knorr, Handbuch Finanz- und Vermögensgestaltungsberatung, 2000, S. 373 ff.

3.9.1 Dienstleistungs-Flyer als Kommunikationsmittel

Das zentrale schriftliche Werbemittel ist ein Dienstleistungs-Flyer, weil er viele wichtige Eigenschaften in sich vereint:

• Schriftlichkeit
• optimaler Informationsumfang: In der Regel ein bis zwei DIN-A4-Seiten. Das ist genug, um die Dienstleistung genau erläutern zu können und eine Informationsmenge, die noch gelesen wird
• Nutzung sowohl passiv (Auslage) als auch aktiv möglich (Aushändigen, Verschicken)
• sehr kostengünstig zu produzieren
• haptisches Werbemittel

Der zentrale Wert des Flyers liegt in der Unterstützung im Rahmen der Mandantenansprache. Ein Flyer fasst das Gespräch zusammen und sorgt darüber hinaus für den Informationstransport z. B. zum Mitentscheider/Ehepartner/Lebenspartner zuhause. Ein Flyer ist zudem ein Merkzettel für den Mandanten, wenn er nicht sofort "Ja" sagen kann.

Zu einem Beratungspaket gehört immer ein Dienstleistungs-Flyer, der in kurzen Worten zusammenfasst, welchen Inhalt die Beratung hat. Dies hilft dem Berater als Leitfaden für unsere Argumentationskette und dem Mandanten, weil er im Zweifel Informationen viel besser mit nach Hause nehmen kann.

Flyer schaffen außerdem eine "Kompetenz-Vermutung," denn welche Kanzlei würde sich schon die Mühe machen, einen Dienstleistungs-Flyer für ein Beratungsthema zu erstellen, wenn sie diese Beratung nicht dauernd und mit hoher Kompetenz durchführen würde?

Für einen guten Dienstleistungs-Flyer sollte man die folgenden Aspekte beachten:

1. Flyer-Raster

   Man sollte grundsätzlich eine Vorlage des Gestaltungsrasters erstellen lassen, die auf die Kanzlei abgestimmt ist. Solche Vorlagen kann man kostengünstig über Design-Portale erstellen lassen und stellen eine gute Vorlage für die inhaltliche Ausgestaltung der Flyer dar.

2. Bilder

   Die Integration von ein oder zwei guten Bildern, lockert den Flyer auf. Für die Bildauswahl können Bildbibliotheken wie z. B. Adobe Stock genutzt werden.

3. Nutzung einfacher und klarer Worte unter Beachtung der vier „W-Fragen“:

   Was ist das Thema?

   Wo ist der Mehrwert?

   Wie läuft die Dienstleistung ab?

   Was hat der Mandant anschließend in der Hand?

   Und wenn die Entscheidung auf ein Festpreiskonzept fällt:

   Was kostet das Ganze?

Beispiele für Mandantenflyer:

Flyer: Beratungsangebot für Doppelzahlungen in die private Krankenversicherung

Flyer: Beratungsangebot für eine Immobilienanalyse

Flyer: Beratungsangebot für einen Altersvorsorge-Check

3.9.2 Musterauswertungen

Musterauswertungen sind für den Mandanten wichtig, weil er eine abstrakte Dienstleistung typischerweise nicht (be-)greifen kann. Eine Musterauswertung macht den Inhalt und den Wert der Dienstleistung greifbar. Sie sollte deshalb im Gespräch immer zur Hand sein. Musterauswertungen sollten auch in der Wahrnehmung des Mandanten eine hohe Wertigkeit haben und sind kein Give-away wie eine Visitenkarte oder ein Werbe-Flyer. Selbstverständlich sollte der Mandant eine Musterauswertung auch mit nach Hause nehmen können. Dies sollte aber als besonderer Service betont werden.

Wichtig

Musterauswertung

Man sollte immer Musterauswertungen mit den Zahlen von Max Mustermann nutzen. Nutzen Sie niemals individuell vorbereitete Grobauswertungen des Mandanten, frei nach dem Motto "Sollten wir das nicht mal richtig machen?" Damit erzeugt man beim Mandanten ungewollt möglicherweise folgenden Blickwinkel:

• Aus Sicht des Mandanten ist die Arbeit im Wesentlichen bereits geleistet.
• Bis hierher scheint es nicht viel Arbeit gewesen zu sein, sonst wäre der Berater nicht bereit gewesen, nur für die Chance eines Auftrags diese Vorarbeit zu leisten.
• Die Grobaussage reicht dem Mandanten. (Was kann die Kanzlei jetzt noch abrechnen?).
• Oder der Berater kann nur noch den Zusatzwert...