Betriebswirtschaftliche Beratung als neues Beratungsfeld / 2.3 Ertragsteigerung im Mandantenbetrieb

Steuerberater erkennen eine Verschlechterung der wirtschaftlichen Situation im Mandantenbetrieb meist frühzeitig und oft zeitgleich mit dem Mandanten. Bei rückläufigen Umsätzen und Gewinnen ist der Steuerberater daher oft einer der ersten Ansprechpartner für den Mandanten.

Die Vielzahl der möglichen Maßnahmen zur Verbesserung der Ertragslage lassen sich in den meisten Fällen in 4 Gruppen einteilen:

1. Maßnahmen zur Kundenbindung (= Umsatzsicherung bei Bestandskunden)
2. Maßnahmen zur Kundengewinnung (= Umsatzsteigerung durch Neukunden)
3. Maßnahmen zur Ausschöpfung aller Umsatzpotenziale (= Optimierung des Produkt-/Leistungsangebots, des Angebotsverhaltens und der Preispolitik)
4. Maßnahmen zur Kostensenkung.

Die folgenden Arbeitshilfen und Checklisten enthalten eine Vielzahl von Vorschlägen zu diesen 4 Bereichen. Es wird keinen Mandantenbetrieb geben, in dem sämtliche Maßnahmen umsetzbar sind. Wählen Sie aus den folgenden Arbeitshilfen und Checklisten diejenigen Vorschläge aus, die am besten zur Branche und zur individuellen Situation des Mandanten passen.

2.3.1 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Als Maßnahmen zur Umsatzsteigerung kommen in Betracht:

Maßnahmen zur Stammkundenbindung:

• Kunden-Rundschreiben/Info-Briefe/Mailings
• Persönliche Gespräche und Befragungen zur Kundenzufriedenheit
• Kundentelefonate zur Zufriedenheitsbefragung (Telefonmarketing)
• Regelmäßige Kundenbesuche ("Kontaktpflege")
• Kundenveranstaltungen ("Events")
• Kulanter Umgang mit Beschwerden
• Glückwünsche zu persönlichen Anlässen (Geburtstag, Jubiläum, Feiertage)

Maßnahmen zur Neukundengewinnung:

• Networking durch Mitgliedschaft in Vereinen und Verbänden
• Empfehlungssystem (Werbeprämien für Neukundenwerbung)
• (Fach-)Vorträge vor Zielkunden
• Flyer
• Seminare und Info-Veranstaltungen
• Mailings, Nutzung von Social Media Kanälen
• Eintrag in Branchen- und Telefonverzeichnisse
• Anzeigen und Artikel in Tageszeitschriften
• Internet-Auftritt (Homepage, Online-Shop)
• Sponsoring (Sport, Kultur, Soziales)
• Presseberichte über Aktionen, Jubiläen usw.
• Plakate (auf Litfaßsäulen, an Haltestellen)
• Werbung auf Verkehrsmitteln (Straßenbahn, Taxi, Bus, Firmen-Pkw)
• Gutscheine/Geschenkgutscheine
• Aufkleber/Sticker
• Radio-, Kino- und TV-Spots
• Flugblätter/Handzettel
• Telefonmarketing
• Zeitungsbeilagen
• Verteilung von Mustern und Proben
• Teilnahme an Messen (Messestand)
• Banden-/Trikotwerbung im Sportstadion
• Payback-Karte/"Rabatt-Marken"/"Treue-Punkte"

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung je Kunde:

• Verkaufsgespräch optimieren
• Optimale, kundengerechte Produktpräsentation
• Zusatzverkäufe durch Angebot von vor- und nachgelagerten Produkten
• Paketangebote ("4 Stück zum Preis von 3 Stück")
• Mengenrabatte zur Steigerung der Verkaufszahlen
• Ratenzahlungsmöglichkeiten (zur Erleichterung der Kaufentscheidung)
• Online-Shop mit zusätzlichen Produkten
• Newsletter mit Aktionsangeboten

2.3.2 Maßnahmen zur Kostensenkung

Zusätzlich oder alternativ zu den Umsatzmaßnahmen können auch die folgenden Kostensenkungsmaßnahmen ergriffen werden:

Beschaffung/Lagerhaltung

• Lieferantenvergleich (national/international)
• Einkaufskonditionen neu verhandeln
• (Preise, Boni, Rabatte, Skonti, Zahlungskonditionen, Zahlungsziele)
• Optimierung bzw. Minimierung der Lagerhaltung und der Lagerkosten durch just-in-time-Anlieferung, ABC-Analyse der Produkte und ggf. Sortimentsbereinigung (senkt Kapitalbindung im Lager und damit Zins- und Mietbelastung)

Organisation/Verwaltung:

• Outsourcing (z. B. Reinigungsdienste, Catering, Werbung)
• Zero-Base-Budgeting (Überprüfung aller Tätigkeiten auf ihre Notwendigkeit bzw. ihren Nutzen. Schlüsselfrage: "Was passiert, wenn diese Tätigkeit nicht mehr erbracht wird?")

Produkt-/Leistungserstellung

• Verringerung der Bearbeitungszeiten durch Optimierung und Rationalisierung der internen Arbeitsabläufe (gleiche Leistung mit weniger Zeit-/Kostenaufwand erbringen)

Personalbereich

• Personalabbau
• Einstellungsstop
• Überstundenverbot
• Kurzarbeit
• Aufhebungsverträge
• Unbezahlter Urlaub
• Kürzung von freiwilligen und widerruflichen Sozialleistungen
• Gehaltskürzungen
• Outsourcing
• Abgeltung von Überstunden nur in Freizeit

Versicherungen

• Notwendigkeit aller Versicherungen überprüfen (nur existenzielle Risiken absichern)
• Anbieter-/Prämienvergleich (evtl. Vergleichsportale oder Makler nutzen)
• Prämiensenkung durch Selbstbeteiligungen

Zinsen

• Vergleich von Kreditinstituten und Kreditkonditionen (evtl. Umschuldung)
• Nutzung öffentlicher Fördermittel (zinsgünstige Darlehen, Zuschüsse)

Forderungsabbau

• hohe Forderungen = entgehende Habenzinsen oder entstehende Schuldzinsen
• zeitnahe Rechnungsstellung, kurze Zahlungsziele, zeitnahe Mahnung

2.3.3 Maßnahmen bei Liquiditätsengpässen

Hat das beratene Unternehmen Liquiditätsprobleme sollte über den Einsatz folgender Maßnahmen nachgedacht werden:

Maßnahmen im Einzahlungsbereich

• Eigenkapitalzuführung (Einlagen)
• Fremdkapitalzuführung (Kontokorrentkredit, Darlehensaufnahme)
• Gesellschafterdarlehen
• Umschuldung von Krediten (= Reduzierung von Zins- und Tilgungszahlungen)
• Zeitnahe Rechnungsstellung
• Verkürzung von Zahlungszielen der Kunden (evtl. Skonto anbieten)

• Reduzierung des Forderungsbestands durch

  • Verbesserung des Mahnwesens (zeitnahe und k...