Dipl.-Kffr. Andrea Kämmler-Burrak, Dipl.-Kfm. Michael Kappes
Notwendigkeit zusätzlicher marktseitiger Informationen
Die klassische Profitcenter-Rechnung in SAP und anderen ERP-Systemen erfolgt auf Basis des Gesamtkostenverfahrens. Eine multidimensionale Auswertungs- und damit Steuerungsmöglichkeit über die reine Organisationssicht erlaubt das Werkzeug der Profitcenter-Rechnung nur bedingt. Zur Erfüllung der im vorherigen Abschnitt geforderten Steuerung des Unternehmens und seiner einzelnen Einheiten bedarf es daher eines Werkzeugs, das dem Management unterschiedliche marktseitige Informationen zur Verfügung stellt. Neben den klassischen Steuerungsdimensionen Kunde, Produkt und Region (vgl. Abb. 2) sind dabei vermehrt auch Informationen zu Vertriebswegen, Leistungskategorien und der (Umsatz-)Zuordnung zu unterschiedlichen Vertriebsteams, die nicht als eigenes Profitcenter abgebildet sind, von Interesse. Damit werden neben den Organisationsobjekten die Absatzobjekte, die Marktsegmente oder bestimmte absatzpolitische Maßnahmen wie z. B. Produkt- und Sortimentspolitik oder Preispolitik in den Betrachtungsfokus gerückt.
Das Ziel ist die Bereitstellung von Informationen zur Steuerung und Entscheidungsfindung in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement.
Abb. 2: Klassische Steuerungsdimensionen eines Profitcenters
Verwendung des Umsatzkostenverfahrens
Um eine verursachungsgerechte Kosten- und Ergebnisteuerung zu ermöglichen, bedarf es des Ausweises von funktionsbereichsbezogenen Kosten (Produktion, Vertrieb, Verwaltung) und von spezifischen Deckungsbeiträgen. Die klassische Profitcenter-Rechnung in SAP wird auf Basis des Gesamtkostenverfahrens erstellt und ermöglicht diesen Ausweis nicht. Das Instrument der Marktsegmentrechnung ist hingegen in der Lage, im Rahmen eines Umsatzkostenverfahrens sowohl die funktionsbereichsspezifischen Kosten als auch verschiedene Deckungsbeitragsstufen abzubilden (Voraussetzung dafür ist eine Kostenstellenrechnung oder eine Detaillierung der Konten nach Funktionen).
| Konzeptionelle Ziele der Marktsegmentrechnung |
| 1. |
Unternehmensweite Darstellung der Deckungsbeiträge nach Produkt und Kunden |
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| 2. |
Bestimmung von Preisuntergrenzen für bestimmte Produktgruppen |
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| 3. |
Einheitliche, unternehmensweite Ausprägung der Deckungsbeitragsstufen bezüglich der Steuerungsaussage |
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| 4. |
Berücksichtigung der divisionsspezifischen Steuerungsbedarfe |
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| 5. |
Zurechnung von Kosten und Erlösen nach dem Verursachungsprinzip |
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Tab. 3: Ziele der Marktsegmentrechnung (Projektbeispiel)
Typische Fragen, die anhand der Marktsegmentrechnung beantwortet werden können, sind:
- Wer sind die größten und wachstumsstärksten Kunden?
- Welchen Deckungsbeitrag hat Vertriebsweg XY erzielt?
- Welchen Erfolg hatte die letzte Marketing-Kampagne für eine bestimmte Produktlinie?
- Welche Auswirkungen hat eine Preisänderung/-differenzierung auf eine Kundengruppe?
In Kombination mit einer Planergebnisrechnung können zudem Plan-Ist Vergleiche als Basisinstrument zur Identifikation des Erfolgs von marktseitigen Maßnahmen erhoben werden.