Honorargestaltung für Steuerberater 11/2018 / 4 Kanzleimanagement: Mandantennetzwerke zur -bindung und -gewinnung nutzen

Steuerberater gewinnen neue Mandanten vor allem durch Empfehlungen zufriedener Mandanten. Daher sollte jede Kanzlei möglichst viele Maßnahmen nutzen, um gezielt Empfehlungen zu generieren. Eine besonders wirksame Maßnahme ist die Einrichtung von Mandantennetzwerken. Ein gut organisiertes Mandantennetzwerk führt erfahrungsgemäß zu einer hohen Mandantenbindung und dient zugleich der Mandantengewinnung, weil Mandanten im Freundes- und Bekanntenkreis vom Nutzen des Netzwerks berichten und auf diese Weise neue Interessenten für das Netzwerk gewinnen. Diese Personen können die Kanzlei durch das Netzwerk auf lockere und zwanglose Weise kennenlernen.

Durch regelmäßige Veranstaltungen kann die Kanzlei zu einem attraktiven "Treffpunkt" oder zur "Kontaktbörse" für Unternehmer werden und auf diese Weise einen hohen Zusatznutzen für die Teilnehmer schaffen. Da Mandantennetzwerke nur von wenigen Kanzleien eingerichtet werden, können Sie sich auf diese Weise positiv von vielen anderen Kanzleien abheben. Vielleicht führt ein Mandantennetzwerk an Ihrem Standort sogar zu einem Alleinstellungsmerkmal, weil keine andere Kanzlei im räumlichen Umfeld ein derartiges Netzwerk betreibt. In der Praxis gibt es sehr unterschiedliche Möglichkeiten, mit denen Sie Mandanten untereinander vernetzen können. Wählen Sie aus den folgenden Varianten diejenigen Maßnahmen aus, die zu Ihrer Kanzlei und zu Ihren zeitlichen Möglichkeiten passen.

Mandantenpräsentation in der Kanzlei ermöglichen

Sie können Ihren Mandanten eine Möglichkeit zur Selbstdarstellung und zur gegenseitigen Kontaktaufnahme bieten, indem Sie im Eingangs- oder Wartebereich der Kanzlei einen Präsentationsständer aufstellen, in dem Mandanten ihre Firmenbroschüren und Produktinformationen auslegen können. Wenn Sie einen eigenen Newsletter oder eine Mandantenzeitschrift herausgeben, können Sie darin regelmäßig Unternehmensportraits Ihrer Mandanten veröffentlichen oder auf der Homepage einen entsprechenden Bereich einrichten.

Hinweis

Kein Verstoß gegen Verschwiegenheitspflicht

Sie verstoßen damit nicht gegen Ihre Verschwiegenheitspflicht, da die Darstellung nur auf Wunsch und mit dem ausdrücklichen Einverständnis des Mandanten erfolgt.

Mandantenbeirat einrichten

Mit einer kleinen Gruppe ausgewählter Mandanten können Sie einen "Mandantenbeirat" einrichten. Laden Sie 6 –12 wichtige Mandanten zu einem ein- bis zweistündigen Gespräch in die Kanzlei ein und sprechen Sie mit diesen Mandanten über deren Zufriedenheit mit dem Leistungsangebot und über die Qualität der Zusammenarbeit. Fragen Sie:

• Wie gut ist die Zusammenarbeit?
• Was ist verbesserungsfähig?
• Was erwarten diese Mandanten von der Kanzlei?
• Welche Themen sind besonders wichtig?
• Gibt es Lücken im Leistungsangebot?

Auf diese Weise erhalten Sie ein wichtiges Feedback aus dem Mandantenkreis und können Ihr Beratungsangebot noch genauer auf die Erwartungen der Mandanten ausrichten. Sie können das Gespräch auch durch einen externen Moderator leiten lassen, wenn Sie vermuten, dass Mandanten ihre Meinung gegenüber dieser Person offener äußern als sie es Ihnen gegenüber tun würden. Die Mandanten haben bei diesen Treffen auch die Möglichkeit, untereinander neue (Geschäfts-)Kontakte zu knüpfen, was eine zusätzliche Motivation für die wiederholte Teilnahme sein kann.

Unternehmermesse organisieren

Die meisten Kanzleien betreuen viele unterschiedliche Branchen. Bieten Sie Ihren Mandanten eine Möglichkeit, sich neuen Kunden zu präsentieren und organisieren Sie gemeinsam eine "Unternehmermesse", auf der jeder Mandant sein Unternehmen und seine Produkte vorstellen kann. Mandanten mit Fachkräftemangel können die Messe auch nutzen, um sich gegenüber den Messebesuchern als attraktiver Arbeitgeber darzustellen und auf diese Weise neue Mitarbeiter gewinnen. Dies kann für viele Unternehmen ein zusätzlicher Anreiz für die Teilnahme sein. Fordern Sie Ihre Mandanten auch auf, befreundete Unternehmer zur Teilnahme an der Messe einzuladen. Diese Unternehmer lernen Sie dann als besonders engagierten und kreativen Steuerberater kennen.

Die Messe kann in angemieteten Räumen oder auf dem Firmengelände eines Mandanten stattfinden. Wenn jeder Mandant alle seine Kunden zu dieser Messe einlädt und Ihre Kanzlei ebenfalls mit einem Messestand vertreten ist, wird die Kanzlei von vielen Besuchern wahrgenommen. Als Initiator der Messe sollten Sie außerdem die Lokalpresse einladen, damit am nächsten Tag über die Veranstaltung und über Sie als Initiator berichtet wird.

Unternehmer-Club gründen

Ein Unternehmer-Club dient dazu, den Erfahrungs- und Meinungsaustausch zwischen Mandanten zu fördern und neue Kontakte zu knüpfen. Überlegen Sie, welche Mandanten bzw. welche Branchen sich gegenseitig ergänzen oder welche Mandanten gegenseitig die Leistungen eines anderen Mandanten benötigen. Alternativ können Sie auch Ihre A-Mandanten ansprechen oder Mandanten, von denen Sie wissen, dass sie sehr kontaktfreudig sind und gerne andere Menschen kennenlernen. Bringen Sie diese Mandanten dann durch einen...