Dipl.-Finanzwirt Werner Becker, Dr. Andreas Nagel
Steuerberater werden durch Mandanten immer häufiger mit Fragen nach der Höhe und der Angemessenheit ihres Honorars konfrontiert. Viele Mandanten stellen Honorarvergleiche an und hinterfragen die Honorarhöhe kritischer als in der Vergangenheit. Mit einigen einfachen Maßnahmen können Sie die Honorarakzeptanz Ihrer Mandanten oft deutlich erhöhen.
Die Beurteilung der Honorarhöhe ist subjektiv und kann von Mandant zu Mandant unterschiedlich sein. Leistungen werden als "zu teuer" empfunden, wenn aus der individuellen Sicht des Mandanten das Verhältnis zwischen dem Honorar und dem Wert der Leistung nicht stimmt. Der Mandant empfindet entweder das Honorar als zu hoch oder den Wert der Leistung als zu gering. Damit ergeben sich grundsätzlich zwei Möglichkeiten zur Verbesserung der Honorarakzeptanz:
- die Senkung des Honorars oder
- die Erhöhung des subjektiv wahrgenommenen Werts.
Die Senkung des Honorars ist in den meisten Fällen die schlechtere Alternative, da sich die Ertragslage der Kanzlei in diesem Fall dauerhaft verschlechtert. Versuchen Sie daher vorrangig, den Umfang und den Nutzen Ihrer Tätigkeit intensiver zu kommunizieren und die Höhe des Honorars für den Mandanten so verständlich wie möglich zu machen.
Leistungstransparenz schaffen
Unzufriedenheiten mit dem Honorar ergeben sich oft aus der Tatsache, dass vielen Mandanten der Inhalt und Umfang der erbrachten Leistungen nicht genau bekannt ist. Mandanten gehen davon aus, dass ein erheblicher Teil der Leistungen automatisiert von der EDV erstellt wird. Die Schlussfolgerung des Mandanten lautet dann: "Das macht doch alles die EDV – und dafür so viel Geld?"
Es ist daher besonders wichtig, den genauen Umfang der geistig oder manuell erbrachten Leistungen ausdrücklich zu kommunizieren. Dazu gehören mündliche Erläuterungen der Arbeitsergebnisse, das Vorlegen der Checklisten, die bei der Leistungserstellung eingesetzt werden und die professionelle Präsentation aller hochpreisigen Beratungsergebnisse, z. B. die Besprechung des Jahresabschlusses unter Einsatz von Präsentationsprogrammen. Auch Schaubilder, die den Arbeitsablauf mit den wichtigsten Arbeitsschritten auf einen Blick visuell erkennbar machen, zeigen dem Mandanten den Umfang der Leistung auf plakative und nachvollziehbare Weise.
Arbeitsschritte, die für Sie als Steuerberater selbstverständlich oder banal sind, sind es für den Mandanten noch lange nicht. Sie können daher durchaus auf Arbeitsschritte hinweisen, die für Steuerberater eigentlich selbstverständlich sind. Durch die detaillierte und nachvollziehbare Beschreibung Ihrer Tätigkeiten und einen ergänzenden Hinweis auf die erforderliche Bearbeitungszeit kann der subjektiv vom Mandanten wahrgenommene Wert der Leistungen gesteigert werden.
Honorartransparenz schaffen
Umfragen zeigen immer wieder, dass die Transparenz und die Verständlichkeit der Honorarrechnung für viele Mandanten besonders wichtig sind. Die Akzeptanz des Honorars hängt daher nicht nur von der absoluten Höhe des Honorars ab, sondern auch von der Verständlichkeit der Honorarberechnung. Es kann durchaus sein, dass ein Mandant mit einem höheren, aber nachvollziehbaren Honorar zufriedener ist als mit einem niedrigen, aber unverständlichen Honorar.
Wenn Rechnungsbeträge im laufenden Jahr deutlich vom Vorjahresbetrag abweichen, sollten Sie diese Abweichungen mit dem Mandanten besprechen und die Gründe für die Veränderung erläutern.
Ein weiterer Schritt zu mehr Honorartransparenz ist der Einsatz von "Dienstleistungspaketen", in denen die Leistungen der Kanzlei in abgestuften Modulen mit unterschiedlichem Leistungsumfang dargestellt werden. Das Basismodul enthält dann die gesetzlich vorgeschriebenen Mindestleistungen und die darauf aufbauenden Module ergänzen diese Basisleistungen um individuelle Zusatzleistungen. Der Mandant bestimmt in diesem Fall die Honorarhöhe durch den gewählten Leistungsumfang selbst und kann im Einzelfall entscheiden, ob ihm einzelne Zusatzleistungen das Honorar wert sind.
Nutzen kommunizieren
Die Arbeitsergebnisse des Steuerberaters (Buchführung, Bilanz und Steuererklärung) haben für den Mandanten keinen erkennbaren Nutzen. Der Mandant betrachtet das Honorar daher oft als unvermeidbare Kosten für die Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen. Diese Betrachtungsweise des Mandanten gilt es zu verändern, indem Buchführung, Bilanz und BWA verstärkt als Instrumente für die betriebswirtschaftliche Beratung eingesetzt werden.
Durch Zeit- und Branchenvergleiche lassen sich aus BWA und Jahresabschluss häufig betriebswirtschaftliche Verbesserungsmöglichkeiten ableiten. Vermitteln Sie dem Mandanten daher nicht nur die Merkmale und Bestandteile der erbrachten Leistung, sondern insbesondere deren Nutzen, z. B. Steuervorteile aus genutzten Gestaltungen und betriebswirtschaftliche Optimierungsvorschläge.
Wenn der Nutzen der Leistung aus Sicht des Mandanten die Kosten übersteigt, erledigt sich meist jede weitere Diskussion über das Honorar. In einigen Fällen lässt sich der Nutzen auch durch Zusat...