Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 3 Organisation der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Auch die Kundendeckungsbeitragsrechnung, die einen Beweis für die Wirtschaftlichkeit individueller Kundenbeziehungen bringen soll, muss ihre eigene Wirtschaftlichkeit sicherstellen. Darum wird sie eng mit bestehenden organisatorischen Strukturen verbunden, vor allem in der Kostenrechnung.

3.1 Die Kundenerfolgsrechnung in der Kostenrechnung

Die Aufgabe der Durchführung einer Kundendeckungsbeitragsrechnung fällt augenscheinlich dem Kostenrechner zu. Er erstellt die Auswertungen und hilft den verantwortlichen Vertriebsleuten bei der Analyse der Daten. Zum größten Teil kann er dazu auf die von ihm in der Kostenrechnung benutzten Instrumente zurückgreifen. Andere typische Informationen muss er jedoch neu ermitteln.

Deckungs­beitrags­rechnung

Grundlage der Deckungsbeitragsrechnung sind die Rohgewinne der verkauften Produkte. Um diese zu bekommen, kann er auf die Kalkulationen zurückgreifen. In der Teilkostenrechnung kann er direkt mit den Kalkulationswerten arbeiten.

Die Kostenartenrechnung bestimmt die Kostenarten, die dem Kunden zuzurechnen sind, die Kostenstellenrechnung beschränkt diese auf die Stellen, die mit den Kunden zu tun haben. Die Kosten der Produktentwicklung und der Fertigung ergeben sich aus der Kostenträgerrechnung, aus denen die kundenindividuellen Produktkosten entnommen werden.

Prozesskostenrechnung

Ein wichtiger Datenlieferant für die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist die Prozesskostenrechnung. Ein großer Teil der für einen Kunden aufgebrachten Kosten verschwindet in den Gemeinkosten der Bereiche Vertrieb, Marketing, Logistik oder Entwicklung.

Wenn die Ergebnisse der Kundendeckungsbeitragsrechnung zu kurzfristigen Aktivitäten (z. B. Entlohnung der Verkäufer anhand der erwirtschafteten Deckungsbeiträge) genutzt werden, ist eine monatliche Durchführung der Berechnungen notwendig. Für alle anderen Zwecke hat die Praxis gezeigt, dass eine vierteljährliche Wiederholung ausreichend ist.

3.2 Einzelkunden und Kundengruppen

Nur große Kunden haben das Potenzial, um durch Veränderungen des Kundenverhaltens eine Erfolgsverbesserung zu erzielen. Die detaillierte Ermittlung von kundenindividuellen Rohgewinnen und Kosten sollte sich daher auf die Kunden konzentrieren, die für das Unternehmen wichtig sind. Da auch viele kleine Kunden als Summe einen Einfluss auf das Ergebnis des Unternehmens haben, werden die nicht individuell beobachteten Abnehmer zu Gruppen zusammengefasst. Für diese Gruppen werden ähnliche Überlegungen und Rechnungen angestellt wie für große Einzelkunden. Die Daten sind dabei globaler, die Ergebnisse weniger aussagekräftig. Dennoch lassen sich Aktivitäten für bestimmte Kundengruppen damit steuern.

3.3 Vergleichswerte

Die Zahlen, die eine Kundendeckungsbeitragsrechnung liefert, können ohne Bezugspunkte nicht bewertet werden. Daher müssen für jede Auswertung auch Vergleichswerte zur Verfügung stehen.

Mindestwerte

Die durch den Deckungsbeitrag der Kunden zu deckenden Kosten stehen fest oder sind zumindest geplant. Damit wird der Wert als Prozentsatz vom Umsatz errechenbar, der als Deckungsbeitrag für einen ausreichenden Unternehmenserfolg notwendig ist. Der Kostenrechner kann diese Mindestwerte errechnen und für den Vergleich heranziehen.

Werte anderer Kunden

In einer günstigen konjunkturellen Situation für das Unternehmen wird es sich nicht mit den Mindestwerten zufriedengeben. Für die Verteilung knapper Mittel müssen die Kunden ermittelt werden. Maß dafür ist der Kundenerfolgsbeitrag. Für die individuelle Beurteilung eines Kunden werden dessen Werte mit denen anderer Kunden verglichen.

Werte aus Vorperioden

Um das Element der Steuerung der Vertriebsaktivitäten und des Kundenverhaltens zu aktivieren, muss eine Veränderung durch die Kundendeckungsbeitragsrechnung festgestellt werden. Dazu erfolgt der Vergleich der aktuellen Daten mit den Daten aus den Vorperioden.

Planwerte

Nicht immer sind aktuelle Daten oder Vergangenheitswerte in der Lage, das zukünftige Potenzial eines Kunden für das Unternehmen richtig darzustellen. Korrekturwerte müssen bei solchen Kunden angebracht werden, die bewusst gefördert werden sollen, also mehr vertriebliche Zuwendung erhalten sollen, als ihnen nach den aktuellen Werten zusteht.

3.4 Inhalte und Aufbau des Reports

Inhalte und vor allem der Aufbau der Reports aus der Kundendeckungsbeitragsrechnung sind abhängig von der Zielgruppe und der Aufgabe, die sie damit erfüllen sollen. Grundsätzlich lässt sich der Report in vier Teile gliedern:

1. Der Kunde muss eindeutig identifizierbar sein.
2. Die vom Kunden erbrachten Rohgewinne je Produkt werden im Report dargestellt. Eine Zusammenfassung der weniger wichtigen Produkte zu Produktgruppen ist möglich und erhöht die Übersicht.
3. Von den erwirtschafteten Rohgewinnen müssen die kundenindividuellen Produkt-, Betreuungs- und Zusatzkosten abgezogen werden. Der Report stellt die einzelnen Kostenarten mit ihren jeweiligen Kostentreibern dar (z. B. Betreuungskosten durch den Außendienst mit der Anzahl der Besuche).
4. Um die Kundenbeziehung schnell einordnen zu können, bietet der Report aus der Kundenerfolgsrechnung dem Adressaten wichtige Kennzahlen. Beispiel dafür sind durchschnittliche Zahlung...