Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 5 Wann lohnt sich eine Kundendeckungsbeitrags­rechnung?

Damit der Aufwand nicht den potenziellen Nutzen übersteigt, muss vor der Entscheidung für oder gegen eine Kundendeckungsbeitragsrechnung eine entsprechende Wirtschaftlichkeitsanalyse erfolgen.

5.1 Kosten der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Der Grad der Automatisierung bestimmt die laufenden Kosten für die Kundendeckungsbeitragsrechnung. Je höher dieser ist, desto geringer sind die regelmäßig anfallenden Kosten.

Kosten der Automatisierung

Stärker ins Gewicht fallen die Kosten für die Einrichtung der Kundendeckungsbeitragsrechnung, die sich vor allem aus den Kosten für die Automatisierung der regelmäßigen Beschaffung und den Ablaufkosten in den Fachabteilungen zusammensetzen. In einer gut ausgebauten Kostenrechnung sollten fast alle notwendigen Informationen bereits vorhanden sein.

Mithilfe der Tab. 5 kann der Kostenrechner die Ermittlung der auftretenden Kosten bei der Einrichtung der Kundendeckungsbeitragsrechnung systematisieren.

Aufwand je Aufgabe und ­Abteilung in EUR	Kosten-rechnung	Vertrieb	Logistik	Buch­haltung	IT	Technik
Ermittlung Rohgewinne je Produkt
Ermittlung kundenindividuelle ­Produktkosten
Ermittlung kundenindividuelle ­Entwicklungskosten
Ermittlung kundenindividuelle ­Rabatte, Boni usw.
Ermittlung Prozesskosten Auftrags­bearbeitung
Ermittlung Prozesskosten Lieferung
Ermittlung Prozesskosten Kunden­betreuung
Ermittlung Prozesskosten Schulung u. Ä.
Ermittlung Zusatzkosten wie ­Finanzierung, Mahnungen
Systematisierung der Daten und Aufbau der Reports

Tab. 5: Kostenplanungsschema für Einrichtung der Kundendeckungsbeitragsrechnung

5.2 Vorteile bewerten

Über die Vorteile der Kundendeckungsbeitragsrechnung, die den Kosten gegenüberzustellen sind, wurde bereits ausführlich gesprochen. Sie sind in jedem Unternehmen vorhanden. Aufgabe des Kostenrechners ist es, die mögliche Umsetzung im Unternehmen für die Wirtschaftlichkeitsbetrachtung zu bewerten. Nicht jeder Vorteil kann in jedem Unternehmen in eine Ergebnisverbesserung umgesetzt werden.

Subjektive Bewertung

Die Bewertung der Vorteile durch den Kostenrechner ist immer subjektiv. Er sollte diese daher gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern durchführen. Dabei schätzt er zunächst für jeden Vorteil der Kundendeckungsbeitragsrechnung das Potenzial im Unternehmen. Dieser Wert wird bewertet mit einem Prozentsatz, der die mögliche Umsetzung angibt. Die folgende Tab. 6 kann diesen Prozess unterstützen.

Vorteil	Potenzial in EUR	Umsetzung als Prozentsatz	Ergebnis in EUR
Optimierung des ­Außendienstes
Optimierung des ­Innendienstes
Optimierung der sonstigen Betreuung
Steuerung der sonstigen ­Unterstützung (Werbe­kosten, Marketing etc.)
Erhöhen des Anteils der ­Kunden mit guten ­Beiträgen
Verbessern der Beiträge der einzelnen Kunden (z. B. Veränderung des ­Produktmix)
Erkennen von Risiko­entwicklungen in der ­Kundenbeziehung
Erkennen von allgemeinen ­Risikoentwicklungen

Tab. 6: Berechnung der Vorteile der Kundendeckungsbeitragsrechnung