Mit Business Model Canvas Kanzlei-Geschäftsmodelle analysieren und weiterentwickeln

Zusammenfassung

Überblick

Heutzutage fordern Start-Ups etablierte Branchen mit völlig neuen Businessmodellen heraus. Die digitale Transformation ist hier als Chance für diejenigen zu sehen, die althergebrachte Pfade verlassen und neue unternehmerische Wege beschreiten wollen. Der Business Model Canvas ist ein Tool von Osterwalder/Pigneur, mit welchem Geschäftsmodelle beschrieben werden können und das sich sowohl zur Analyse der Ist-Situation wie auch zur Entwicklung neuer Zukunftsoptionen eignet. Durch den methodischen Ansatz können die gesamten für die Wertschöpfung relevanten Aspekte aus der Vogelperspektive aufgezeigt und so auf kreative Weise verschiedene Varianten eines Geschäftsmodells entwickelt und inhaltlich umfassend gegliedert dargestellt werden.

1 Unternehmerisch die Logik des Kanzlei-Geschäftsmodells entwickeln

Das Geschäftsmodell einer Kanzlei beschreibt

• das Grundprinzip, nach welchem Nutzen für die Mandantschaft geschaffen und wie dieser durch interne Prozesse generiert wird
• auf welchem Weg und auf welche Art und Weise die Mandantengruppen erreicht werden.

Beim Business Model Canvas^[1] arbeitet man mit dem Spannungsfeld, das sich im Wesentlichen aus dem Marktumfeld und den Kernkompetenzen der Kanzlei ergibt. Er muss intuitiv erfasst werden können und gleichzeitig die komplexe Realität nicht zu stark vereinfachen.

Im Rahmen der Kanzleientwicklung und in der Anwendung der Strategieschleife kann der Business Model Canvas sowohl in der Analyse bestehender Geschäftsmodelle sowie für die Entwicklung neuer Zukunftsoptionen der Kanzlei eingesetzt werden. Er eignet sich auch, um auf Partnerebene verschiedene strategische Alternativen nebeneinander zu legen und sich ein gemeinsames Zielbild von der künftigen unternehmerischen Entwicklung der Kanzlei zu verschaffen.

[1] entwickelt von Dr. Alexander Osterwalder und Prof. Yves Pigneur; s. Kurzvideo Geschäftsmodell Canvas-Framework auf youtube.

2 Arbeitsweise mit dem Business Model Canvas / Kanzlei-Geschäftsmodell-Bausteine

Mit dem Business Model Canvas können Sie Ihre Mandantengruppen, Ihr Wertangebot, die Infrastrukturen sowie die Finanzprozesse in ihren wichtigsten Aspekten erfassen und kurz darstellen; diese finden sich in den neun Bausteinen des Canvas wieder, die im Folgenden beschrieben werden. Besonders wertvoll ist es, wenn ein so dargestelltes Geschäftsmodell Zusammenhänge zwischen den einzelnen Bereichen klar erkennen lässt. Hier werden die Wirkzusammenhänge, die den Motor Ihres Geschäftsmodells bilden, erkennbar.

Üblicherweise wird mit großflächigen Postern oder Projektionen des Canvas und Klebezetteln gearbeitet. So wird im Brainstorming-Modus zunächst ein erster Status erfasst, der dann immer wieder verändert und modifiziert wird.

Hinweis

Value Proposition Design

Das Value Proposition Design – entwickelt von denselben Autoren (Osterwalder et al) – vertieft die beiden Kernbereiche Mandantensegmente und Wertangebot weiter.

Wollen Sie zunächst nicht das gesamte Geschäftsmodell entwickeln, sondern den Fokus auf Zielgruppen, Dienstleistungsentwicklung und Innovation setzen, arbeiten Sie erst mit dem Value Proposition Design und im zweiten Schritt mit dem Business Model Canvas.

[1] entwickelt von Dr. Alexander Osterwalder und Prof. Yves Pigneur; s. Kurzvideo Geschäftsmodell Canvas-Framework auf youtube.

2.1 Baustein 1: Mandantensegmente

Kanzleien unterscheiden sich substanziell dadurch, auf welche Zielgruppen sie ihre Leistungen ausrichten. Nicht zuletzt durch die digitale Transformation besteht sowohl Notwendigkeit als auch Potenzial, eine schärfere Zielgruppenausrichtung zu etablieren. Bei genauerer Analyse bedient eine Kanzlei – mehr oder weniger bewusst – eine kleine Anzahl spezifischer Mandantensegmente. Unterschiede bilden hier nicht nur Branchen, sondern auch andere spezifische Merkmale einer Mandantengruppe.

Um ein Mandantensegment unternehmerisch nutzbringend entwickeln zu können, ist es sinnvoll zu berücksichtigen, dass es mittelfristig "groß genug" ist. D. h. es sollte so viel Geschäft in einem Zielgruppenbereich stattfinden, dass optimalerweise 2-3 Personen damit ausgelastet sind. So stellen Sie sicher, dass bei Ausfall Einzelner andere einspringen können und dass zwischen dem spezialisierten Personal ein Austausch und so eine bessere Know-how- und Dienstleistungsentwicklung permanent erfolgen können.

In diesem ersten Baustein des Business Modell Canvas werden also die verschiedenen Gruppen von Mandanten (Zielgruppen) benannt, die erreicht werden sollen und für die Dienstleistung angeboten wird. Alternativ kann der Business Model Canvas auch je Zielgruppe gesondert bearbeitet werden, im Einklang mit den strategischen Geschäftsfeldern.

Ihre Mandanten/Zielgruppen können nach Osterwalder/Pigneur in verschiedene Segmente eingeteilt werden, wenn

• ihre Bedürfnisse ein individuelles Angebot erfordern,
• sie über unterschiedliche Kanäle erreicht werden,
• sie unterschiedliche Arten an Kundenbeziehungen erfordern,
• sie stark unterschiedlich profitabel sind.

(Vertiefend mit den Mandantensegmenten beschäftigen können Sie sich mittels Value Proposition Design).

Kriterien für die Auswahl der Mandantensegmente Ihrer Kanzlei:

• Region
• Branche
• Größe der Unternehmen
• spezifis...