Neue Umsatzchancen mit dem Haufe Triple D Concept / 2 Neue Beratungsleistungen anbieten – aber wie?

Die große Herausforderung besteht darin, diese neuen Umsatzsäulen aufzubauen, während das "alte Geschäft" noch in vollem Gange ist und eigentlich die ganze Aufmerksamkeit der Kanzleiführung und ihrer Mitarbeiter erfordert. Wie kann das gelingen?

Die Antwort auf diese Frage finden Steuerberater im neuen "Haufe Steuer Office Excellence". Ein Schwerpunkt dieses Produkts ist der Bereich "Beratung PLUS". Die Nutzer finden hier eine Auswahl von Beratungspaketen, die sie bei der Leistungserweiterung zielgerichtet unterstützen (z. B. "Betriebswirtschaftliche Beratung" oder "Finanzierungsberatung"). Der Bereich wird laufend um neue Beratungspakete erweitert. Die zugehörigen Beiträge und Arbeitshilfen versetzen Steuerkanzleien in die Lage, noch stärker als bisher zur "Beraterkanzlei "zu werden und so ihren Umsatz zu steigern. Der Clou dabei: Bei der Erstellung der Inhalte kommt das sog. "Triple D Concept" zum Einsatz, das nachfolgend vorgestellt wird.

2.1 Triple D Concept: In drei Schritten zum Erfolg

Das Triple D Concept wurde von Haufe in Zusammenarbeit mit Steuer- und Kanzleiberatern entwickelt. Entstanden ist es aus der Motivation heraus, Steuerberater systematisch und strukturiert beim Aufbau oder bei der Erweiterung ihres Leistungsportfolios zu unterstützen. Im Vordergrund stand dabei, dass am Ende kein theoretisches Gedankengebäude entsteht, sondern eine praxisorientierte Entscheidungs- und Umsetzungshilfe.

Die namensgebenden drei Ds stehen dabei für die englischen Begriffe "Decide", "Develop" und "Deliver". Dies sind die Phasen, die vor bzw. während des Aufbaus eines neuen Beratungsfeldes durchlaufen werden und die insbesondere auch die "Auslieferung "zum Mandanten berücksichtigt.

Mit der interaktiven Grafik finden Sie spielerisch heraus, wie das Triple D Concept funktioniert:

Infographic

2.2 Decide – die entscheidende Phase

Die Entscheidung für ein neues Beratungsfeld will wohlbedacht sein. Eine Fehlentscheidung kann zum einen teuer werden und zum anderen den Ruf der Kanzlei schädigen. Um sich für oder gegen ein neues Beratungsfeld zu entscheiden, muss man sich zunächst die richtigen Fragen stellen:

• Ist das erforderliche Fachwissen in der Kanzlei vorhanden (falls nein: Wie kann es aufgebaut werden)?
• Sind die notwendigen Soft Skills vorhanden (falls nein: wie können sie aufgebaut werden)?
• Sind die benötigten Ressourcen vorhanden (Mitarbeiter, Zeit, Hardware, Software etc.)?
• Lohnt sich das neue Beratungsangebot für die Kanzlei (Business Case)?
• Welche rechtlichen Aspekte sind zu berücksichtigen (Berufsrechtliche Beschränkungen, Gewerblichkeit, Gebührenrecht)?
• Was ist bezüglich Haftung und Versicherungsschutz zu beachten?

• In welcher Form soll die neue Leistung angeboten werden (eigene Gesellschaft)?

  Wichtig

  Es muss passen

  Erst nach Beantwortung dieser Fragen lässt sich eine qualifizierte Entscheidung für oder gegen ein neues Beratungsfeld treffen. Wichtig ist, dass das neue Angebot zur Kanzlei und damit auch zu deren Partnern und Mitarbeitern passt.

  Fällt die Entscheidung positiv aus, geht es anschließend darum, das neue Beratungsangebot zu entwickeln ("Develop").

2.3 Develop – Wissen allein reicht nicht

Um ein neues Beratungsangebot zu entwickeln, braucht es insbesondere das erforderliche Know-how. Gerade bei naheliegenden Beratungsfeldern wie der betriebswirtschaftlichen Beratung ist bei den Steuerberatern selbst häufig schon viel an Vorwissen vorhanden. Wer dieses Wissen aber bisher gar nicht oder nur als Nebenprodukt zu seinen Deklarationsleistungen genutzt hat, wird sich vermutlich erst einmal schwertun, daraus ein neues Geschäftsmodell zu machen. Gerade erfahrene Berater wird es zunächst eine gewisse Überwindung kosten, ausgetretene Pfade zu verlassen und neue Wege zu beschreiten – auch wenn sie in Bezug auf das erforderliche Fachwissen nicht bei Null anfangen müssen. Das gilt umso mehr, wenn eine neue Beratungsleistung (auch) durch weniger qualifizierte Mitarbeiter erbracht werden soll.

Aus Sicht des Triple D Concepts ist daher entscheidend, dass das Fachwissen nicht im leeren Raum steht, sondern zusätzlich vermittelt wird, wie es konkret eingesetzt werden kann. Um das zu gewährleisten, enthalten die Toolkits Beratung PLUS (siehe unten) des Haufe Steuer Office Excellence neben Beispielen,Fallstudien und Musterrechnungen auch zahlreiche direkt einsetzbare Arbeitshilfen

Ist die Entscheidung für ein neues Beratungsangebot getroffen und sind die Voraussetzungen geschaffen, muss sich die Kanzleiführung die Frage der Vermarktung stellen.

2.4 Deliver – die Leistung auf die Straße bringen

Die meisten Steuerberater sind in Ihrem Fachgebiet sehr gut, weil sie eine sehr schwierige Ausbildung durchlaufen haben und sich laufend fortbilden. Was sie aber in der Regel nicht gelernt haben, ist ihre Leistung auch zu "verkaufen". Das hängt zum einen damit zusammen, dass Werbung berufsrechtlichen Einschränkungen unterliegt und in der Branche lange Zeit eher "verpönt "war. Zum anderen war es bisher aber auch gar nicht notwendig, sich offensiv um neue Mandanten zu bemühen. Das hat sich bereits in den letzten Jahren geändert und wird sich weiter sehr stark verändern. Ein Grund dafür ist, dass die Mandanten in Zeite...