Produkterfolgsrechnung: Praxisbeispiel zur Beurteilung d ... / 2.5 Berechnung von Mindestpreisen und Preisuntergrenzen

Mit der modifizierten Berechnung hat die GmbH die Möglichkeit, sehr schnell auf einfache Weise Mindestpreise bzw. Preisuntergrenzen zu berechnen. Dazu werden lediglich die Einzelkosten addiert. Das Ergebnis sind die variablen bzw. Einzelkosten eines Artikels. Dieser Preis ist die absolute Preisuntergrenze eines Produkts, der nicht unterschritten werden darf. Hinzu kommt die Umsatzsteuer!

Die GmbH will diese Preise ihren Kunden gegenüber zwar in keinem Fall gewähren, möchte aber für jeden Artikel die Untergrenze kennen, um zu wissen, wie weit man maximal in Preisverhandlungen oder in einer Notlage nach unten gehen kann. Von diesem Preis können auch keine weiteren Nachlässe, z. B. Skonto, gewährt werden, da ansonsten ein echter Werteverzehr droht, der nicht durch Umsätze kompensiert wird. Und: Ein Absenken der Preise in die Nähe der Preisuntergrenze führt in der Praxis häufig dazu, dass ein Preiswettbewerb ausgelöst wird mit der Folge, dass es später schwierig oder sogar unmöglich ist, die Kunden später wieder an höhere Preise "zu gewöhnen". Sieger bei einem solchen Wettbewerb bleibt dann meist das Unternehmen mit den höheren finanziellen Reserven, das in der Lage ist, die Fixkosten über den längsten Zeitraum aus der Substanz, sprich aus Eigenmitteln, zu zahlen.

Abb. 6: Beispiel zur Berechnung von Mindestpreisen

Praxis-Tipp

Die mit Hilfe der Einzelkosten ermittelte Preisuntergrenze ist das absolute Minimum, das Sie von Ihren Kunden – zuzüglich Umsatzsteuer! – verlangen müssen, um zumindest die variablen Kosten decken zu können. Dieser Preis darf allerdings nur in wirklichen Notfällen und kurzfristig, wenn Sie beispielsweise Ihre Fertigung in den nächsten Wochen ansonsten nicht auslasten können, gewährt werden. Kommen Sie in eine derartige Situation, sollten Sie immer versuchen, auf diese absolute Preisuntergrenze einige Prozent oder Euro aufzuschlagen. Sie können dann mögliche Schwankungen, z. B. bei den Materialpreisen oder den Löhnen, auffangen und wenigstens einen Teil Ihrer Fixkosten decken.

Modifizierte Kalkulation für alle Produkte durchführen

Die Tool-GmbH hat die modifizierte Kalkulation für alle Produkte und Produktgruppen durchgeführt und ist zu ähnlichen Resultaten gelangt. Bei allen Produktgruppen überwiegt die Zahl der Artikel mit positiven Deckungsbeiträgen. Nur in wenigen Fällen erwirtschaften die Erzeugnisse negative Deckungsbeiträge.

Eine zusätzliche Analyse der Verkaufszahlen aller Produkte der letzten drei Jahre ergab außerdem, dass sich vor allem Artikel mit geringeren Deckungsbeiträgen gut verkauft haben. Hingegen haben sich die Verkaufszahlen bei Artikeln mit höheren Erfolgsbeiträgen tendenziell schleppend entwickelt, was die rückläufigen Gewinne des Unternehmens trotz insgesamt relativ stabiler Verkaufszahlen erklärt. Da die Erfolgsbeiträge der einzelnen Artikel und die Konsequenzen der Verschiebungen dem Unternehmen nicht bekannt waren, hat man der Entwicklung bisher keine besondere Bedeutung beigemessen, zumal es keine dramatischen Veränderungen gegeben hat.