Steuerkanzleimanagement: Marketing und Vertrieb / 4.7 Marketing-Intelligenz aufbauen

Mit Ihrem schriftlichen Plan haben Sie eine Basis geschaffen, Ihre Marketing-Aktivitäten von Mal zu Mal zu verbessern – indem Sie auf die Planung des Vorjahres blicken und beurteilen, welche Maßnahmen sich nicht ausgezahlt haben und daher angepasst werden sollten. Sie bauen echte Marketing-Intelligenz in Ihrer Kanzlei auf: Sie, Ihre Partner und Ihre Mitarbeiter werden mit der aktiven Arbeit am Marketingplan das Verständnis der Kanzleistrategie und der Marketingmaßnahmen verbessern. Das geschieht dadurch, dass Sie jährlich die Planung und Umsetzung des kommenden und des vergangenen Jahres diskutieren und so immer bessere Ideen generieren.

Folgende Vorgehensweise hat sich dafür bewährt:

1. Machen Sie Marketing-Aktivitäten zum Bestandteil von Zielvereinbarungen, insbesondere auf der Partner-Ebene. (Wenn Sie auf der Partner-Ebene noch keine Zielvereinbarung haben, sollten Sie das überdenken.)

2. Bewerten der einzelnen Aktionen nach:

   • erfolgreich = wiederholen, ausbauen
   • erfolglos = nicht wiederholen
   • Erfolg unklar = modifiziert wiederholen, Auswerten in Teammeetings/Jahresgesprächen/Strategie-Workshops

3. Dokumentieren Sie genau,

   • woher neue Mandanten in die Kanzlei kommen,
   • wo diese von Ihnen schon mal gehört/gelesen haben und
   • warum sie ihren aktuellen Steuerberater wechseln.

   Stellen Sie eine übersichtliche Jahresauswertung dazu zusammen.

Aus Sicht potenzieller Neumandanten gleicht eine Kanzlei der anderen. Überlegen Sie sich im gesamten Kanzleiteam, durch welches Leistungsangebot, durch welche Art der Leistungserbringung, durch welche Kommunikation und durch welches Networking Sie signifikant anders agieren können als ihre relevanten Wettbewerber. Auf dieser Basis können bessere und neue Ideen entstehen. So bauen Sie über Jahre diejenigen Fähigkeiten auf, mit denen effiziente Maßnahmen schließlich "wie nebenbei passieren", z. B.:

• zusätzlicher Beratungsbedarf der Mandanten wird ganz selbstverständlich in der laufenden Betreuung (FiBu, Jahresabschlussgespräch) erfasst und führt zu mehr Umsatz bzw. höherer Rentabilität;
• bisher nicht gesehene "Stellhebel" für die Empfehlungsquote in der Kanzlei werden identifiziert;
• Sie können sich auf besonders effektive Empfehler-Netzwerke fokussieren, anstatt "auf allen Hochzeiten zu tanzen";
• Sie erkennen systematisch, welche Mandantengruppen besonders rentabel sind, und können diese verstärkt ausbauen;
• Sie entwickeln selbstbewusst eigene, kreative Methoden, die zu Ihnen und Ihrem Team passen, um neue Kontakte zu generieren.