Steuerkanzleimanagement: Spezialist oder Generalist? / Steuerkanzleimanagement: Spezialist ...

Steuerkanzleimanagement: Spezialist oder Generalist? / Steuerkanzleimanagement: Spezialist oder Generalist?

Dr. Andreas Nagel

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Zum Aufbau einer Spezialisierung sind typischerweise die folgenden Fragen zu beantworten.

1. Prüfung möglicher Zielgruppen und Tätigkeiten
Privatpersonen (z. B. Immobilieneigentümer, Generation 50 plus, bestimmte Nationalitäten)
Branchen/Berufsgruppen
Rechtsformen (Einzelunternehmen, Personen-/Kapitalgesellschaft, Verein, Stiftung)
Größenklassen (Mitarbeiteranzahl/Umsatz/Bilanzsumme)
Geografischer Einzugsbereich (regional, überregional)
Unternehmen mit grenzüberschreitenden Aktivitäten
Unternehmen in "Sonderphasen" (Gründung, Expansion, Umwandlung, Kauf/Verkauf/Nachfolge, Sanierung, Insolvenz, Steuerstrafverfahren)
2. Analyse der aktuellen Mandatsstruktur
Gibt es bereits Mandatsschwerpunkte?
Wie viele Mandate aus der Zielgruppe sind bereits vorhanden?
Wie kam es zu dieser Schwerpunktbildung?
3. Erschließung und Ausbau der Mandanten-Zielgruppe
Welche Zielgruppe ist besonders interessant oder lukrativ?
Wie sieht der Ideal-/Wunsch-Mandant aus?
In welcher Zielgruppe besteht die größte Kompetenz (Wettbewerbsvorsprung)?
Wie stark ist das zukünftige Wachstumspotenzial der Zielgruppe?
Wie viele potenzielle Mandanten gibt es in dieser Zielgruppe bzw. im Einzugsbereich der Kanzlei?
Wie groß ist die Kompetenz der Kanzlei bei der Zielgruppe?
Was zeichnet die Dienstleistung der Kanzlei für diese Zielgruppe besonders aus?
Wie hoch sollte der Anteil der Zielgruppe am Gesamtumsatz der Kanzlei idealer Weise sein?
Welche Dienstleistungen erwartet die Zielgruppe derzeit?
Welche Dienstleistungen wird die Zielgruppe voraussichtlich in Zukunft erwarten?
Gibt es weitere Zielgruppen, die völlig neu erschlossen werden sollen?
Wie soll das Beratungsangebot gestaltet und differenziert werden?
Welche organisatorischen und personellen Voraussetzungen müssen geschaffen werden, um die Zielgruppe optimal zu beraten (EDV, Technik, Mitarbeiter)?
Welche fachlichen Voraussetzungen müssen geschaffen werden?
Wie soll das erforderliche Fachwissen erworben werden (Seminare, Bücher, Fachzeitschriften)?
Wie soll die Honorarpolitik gestaltet werden (Pauschalen, Stunden-/Tagessätze)?
4. Maßnahmen zur Mandantengewinnung
Vorträge bei Berufsverbänden der "Zielbranche"
Aufsätze in Branchenzeitschriften der "Zielbranche"
Teilnahme an Fachmessen (als Besucher, Aussteller oder Redner)
Anzeigen in Branchen-/Fachzeitschriften
Mandanten-/Informationsveranstaltungen
Spezielle Mandantenzeitschrift/Mandanteninformation
Kontaktaufnahme und Kontaktpflege zum Berufsverband
Homepage mit Hinweis auf Spezialisierung
Kontakt zu Ausbildungseinrichtungen der Zielbranche
Versand der Kanzleibroschüre an "Zielmandanten"

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