Unternehmensmodell "QUATTRO" Teil 5: Die Planung und Ste ... / 2 Plan-Ist-Vergleich für den Deckungsbeitrag

Wirksames Vertriebscontrolling

In unserem Unternehmensmodell wird als Instrument für ein wirksames Vertriebscontrolling eine aussagefähige, aktuelle Ergebnisrechnung in Form einer Deckungsbeitragsrechnung nach dem Umsatzkostenverfahren mit stufenweiser Fixkostendeckung gewählt. Für eine effiziente Vertriebssteuerung ist es notwendig, sowohl im Plan als auch im Ist Deckungsbeiträge (Differenz zwischen dem Erlös und den eindeutig zuordenbaren Kosten) zu ermitteln, die im Rahmen der Abrechnung im Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich gegenübergestellt werden. Aus der Analyse der dabei auftretenden Abweichungen werden wesentliche vertriebssteuernde Maßnahmen abgeleitet.

2.1 Die Deckungsbeitragsrechnung im QUATTRO-Modell

In Abb. 3 ist der Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich unseres Unternehmensmodells QUATTRO dargestellt. Das Zeilenschema entspricht dem Deckungsbeitragsrechnungsschema mit einzelnen Kennzahlen als Ergänzung, in den Spalten sind die Plan- und Istwerte sowie die sich daraus ergebenden Abweichungen für die vier Produkte des Modells abgebildet. Im Folgenden soll näher erläutert werden, wie die einzelnen Positionen ermittelt werden.

Bruttoerlöse

Die Bestimmung des Verkaufspreises erfolgt in der Regel in Anlehnung an Gegebenheiten des Marktes unter Berücksichtigung von Kosteneinflüssen. Die Fälle, in denen der Festlegung von Verkaufspreisen reine Kostengesichtspunkte (Selbstkosten + Gewinnzuschlag) zugrunde gelegt werden, beschränken sich in marktwirtschaftlich orientierten Volkswirtschaften im Wesentlichen auf öffentliche Aufträge bzw. auf Erzeugnisse, für die der Staat Selbstkostenpreise fordert (diese Fälle sind dann charakterisiert durch die Aufhebung der Kalkulationsfreiheit der Betriebe und durch Erlass von Kalkulationsvorschriften, z.B. Kalkulationsvorgaben der Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post).

In unserem Modell werden die Plan-Bruttoerlöse durch Multiplikation der geplanten Absatzmengen mit den geplanten Verkaufspreisen je Stück^[1] ermittelt. Für Produkt 3^[2] ergibt sich beispielsweise bei einer geplanten Absatzmenge von 200 Stück und einem geplanten Verkaufspreis von 205 EUR ein geplanter Gesamtbruttoerlös von 41.000 EUR. Im Rahmen der Abrechnung werden dann in der Erlösübernahme die Ist-Bruttoerlöse der einzelnen Produkte durch Multiplikation der Absatzmengen mit den tatsächlich erzielten Preisen pro Stück^[3] ermittelt. Im Ist ergibt sich somit für Produkt 3 durch Multiplikation des Preises (230 EUR) mit der Absatzmenge (260 Stück) ein Bruttoerlös von 59.800 EUR.

Abb. 3: Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich

Erlösrechnung mit kalkulatorischen Quoten

Ausgehend von den Bruttoerlösen werden in dem auf den einzelnen Absatzakt bezogenen (absatzproportionalen) Teil der Deckungsbeitragsrechnung zunächst in der Erlösrechnung – sowohl im Plan als auch im Ist – die Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs abgezogen und somit der Nettoerlös ermittelt. Diese Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs werden anhand der gespeicherten kalkulatorischen Daten (siehe Ausgangsdaten Plan^[4] und Ist^[5]) zum Ansatz gebracht, um möglichst zeitnah die notwendigen Auswertungen zur Verfügung stellen zu können. Dieses Real-time-Verfahren bedeutet zwangsläufig Kompromisse bei den Anforderungen an die Genauigkeit, die jedoch in Kauf genommen werden können, wenn eine periodische, meist monatliche, abstimmbare Abrechnung für eine Absicherung der vorerst nur statistischen Ergebnisse sorgt.

Für Produkt 3 ergeben sich in unserem Modell folgende Erlösminderungen:

• im Plan: 200 Stück × 14,45 EUR = 2.890 EUR,
• im Ist: 260 Stück × 14,45 EUR = 3.757 EUR.

Analog erfolgt die Ermittlung der Sondereinzelkosten des Vertriebs.

In der Praxis werden kundenbezogene Daten für die kalkulatorische Errechnung von Rabatten, Skonti, Boni, Sondervergütungen etc. aus dem Kundenstamm abgeleitet, wenn die effektive Höhe der Erlösschmälerungen aufgrund des meist verspäteten Zahlungseingangs oder beispielsweise bei Rabattvereinbarungen, die sich auf den gesamten Jahresumsatz beziehen, nicht rechtzeitig bekannt ist. Die kalkulatorischen Daten für die Sondereinzelkosten des Vertriebs, wie beispielsweise Ausgangsfrachten und Verkaufsprovisionen, sind ebenfalls beim jeweiligen Kundenstamm hinterlegt.

Stufenweise Fixkostendeckungsrechnung

Dem auf diese Weise errechneten Nettoerlös werden nun die zu berücksichtigenden Kosten in einem stufenweisen Verfahren der Deckungsbeitragsrechnung zugeordnet. Der gesamte Fixkostenblock wird in einzelne Kostenblöcke aufgespalten, die gemäß dem Verursachungsprinzip aus den Deckungsbeiträgen der entsprechenden Stufe (Erzeugnis, Erzeugnisgruppe, Profit-Center) gedeckt werden müssen. Der nicht zurechenbare Fixkostenrest stellt Fixkosten des gesamten Unternehmens dar, die keinem der untergeordneten Unternehmensbereiche zugerechnet werden können und die daher von allen Erzeugnissen getragen werden müssen.

Deckungsbeitrag I

Im Modell werden zuerst die proportionalen Standard-Herstellkosten des Umsatzes angesetzt, die sich durch Multiplikation der Plan- b...