Unternehmensnachfolgeberatung als neues Beratungsfeld

Zusammenfassung

Überblick

Der folgende Beitrag basiert auf dem Haufe Triple D Concept, welches Steuerberater dabei unterstützt, neue Umsatzchancen für ihre Kanzlei zu erschließen und die neuen Angebote gezielt in der Praxis umzusetzen.

Der folgende Beitrag basiert auf dem Haufe Triple D Concept, welches Steuerberater dabei unterstützt, neue Umsatzchancen für ihre Kanzlei zu erschließen und die neuen Angebote gezielt in der Praxis umzusetzen.

1 Decide: Entscheidungsfindung

1.1 Überblick über das Beratungsfeld

Die klassischen Tätigkeiten des Steuerberaters (Buchführung, Jahresabschluss und Steuererklärung) verlieren durch die fortschreitende Digitalisierung teilweise deutlich an wirtschaftlicher Attraktivität. Die Erschließung neuer, lukrativer Beratungsfelder gewinnt aus Sicht vieler Kanzleien daher immer mehr an Bedeutung. Auch Mandanten erwarten von ihrem Steuerberater immer häufiger ganzheitliche Beratungsansätze. Die Nachfolgeberatung wird daher von immer mehr Kanzleien angeboten. Wer dieses Beratungsfeld nicht abdeckt, muss damit rechnen, dass Mandanten zu Berufskollegen mit entsprechendem Beratungsangebot wechseln. Erfolgreiche Nachfolgeberatungen führen dagegen oft zu aktiven Weiterempfehlungen, weil Mandanten in ihrem persönlichen Umfeld darüber berichten, trotz anfänglicher Zurückhaltung nunmehr "klare Verhältnisse" geschaffen zu haben.

Individuelle Nachfolgeregelungen wirken sich auch in Bankgesprächen positiv aus. Banken stellen im Rahmen des Ratings häufig die Frage, ob die Unternehmensnachfolge beim Kreditnehmer geregelt ist. Bei fehlender Nachfolgeregelung droht eine Verschlechterung des Ratings. Mit einer individuellen Nachfolgeregelung kann der Steuerberater dem Mandanten helfen, die Kreditwürdigkeit zu sichern oder zu verbessern.

Steuerberater haben in den meisten Fällen besonders günstige Voraussetzungen für die Nachfolgeberatung ihrer Mandanten: Die Kanzlei kennt bei langjährigen Mandatsbeziehungen die wirtschaftliche und persönliche Situation des Mandanten meist sehr genau und verfügt über Informationen, die sich andere Berater oft erst zeit- und arbeitsaufwendig aneignen müssen. Wegen der bei Unternehmensübertragungen drohenden Steuerbelastung ist der Steuerberater meist auch der erste Ansprechpartner für den Mandanten und genießt als langjähriger Berater besonderes Vertrauen.

Leider wird das Thema "Unternehmensnachfolge" von vielen Mandanten immer wieder verdrängt, solange kein zwingender Handlungsbedarf besteht, weil sich niemand gerne mit der eigenen "Entbehrlichkeit" auseinandersetzt und oder sein "Lebenswerk" in andere Hände gibt. Aktivitäten werden daher häufig erst dann eingeleitet, wenn konkreter Handlungsdruck eingetreten ist (Krankheit, Unfall, Familienstreitigkeiten, Tod). Die Nachfolgeberatung unterscheidet sich von anderen Beratungssituationen insbesondere dadurch, dass neben rechtlichen und wirtschaftlichen Faktoren auch emotionale und familiäre Aspekte eine erhebliche Rolle spielen. Deshalb ist nicht nur rechtlicher und wirtschaftlicher Sachverstand, sondern oft auch psychologisches "Fingerspitzengefühl" gefragt, wenn zwischenmenschliche Konflikte zwischen den Beteiligten auftreten. Wegen der Komplexität des Beratungsfelds erfordert die Nachfolgeberatung in vielen Fällen die Zusammenarbeit mit Rechtsanwälten, Notaren, Unternehmensberatern oder weiteren Spezialisten. Der Steuerberater sollte versuchen, sich in diesen Fällen die "Federführung" bei der Nachfolgeregelung zu sichern, um eine optimale zeitliche und fachliche Abstimmung zwischen den Beteiligten sicherzustellen. Da der Steuerberater den besten Gesamtüberblick über die Verhältnisse des Mandanten hat, ist er in den meisten Fällen der ideale Koordinator.

Mithilfe dieses Leitfadens kann das Beratungsangebot der Kanzlei um das Beratungsfeld "Unternehmensnachfolgeberatung" erweitert werden. Dazu dient die kompakte und praxisorientierte Darstellung. Zahlreiche Arbeitshilfen (Checklisten, Mustertexte und Musterlösungen) erleichtern die Umsetzung.

1.2 Benötigte Fähigkeiten

In der Kanzlei muss zunächst definiert werden, in welchem Umfang Mandanten bei Nachfolgeplanungen unterstützt werden sollen und welches Fachwissen dazu benötigt wird. Neben Kenntnissen über die steuerliche Behandlung von entgeltlichen und unentgeltlichen Unternehmensübertragungen sind insbesondere Kenntnisse des zivilrechtlichen Erbrechts und der Unternehmensbewertung erforderlich. Neben dem fachlichen Wissen wird oft auch ein bestimmtes Methodenwissen benötigt. Die Nachfolgeberatung erfordert oft in stärkerem Umfang als die steuerliche Beratung den Dialog mit dem Mandanten, z. B. in Verhandlungen des Mandanten mit dem potenziellen Nachfolger oder und in Gesprächen mit Familienangehörigen. Hier kommt es für den Steuerberater darauf an, gemeinsam mit dem Mandanten ein individuelles Nachfolgekonzept zu erarbeiten und den Mandanten bei der anschließenden Umsetzung zu unterstützen. Zu den wichtigsten Methoden gehören daher Moderationstechniken, Präsentationstechniken und die Leitung von Besprechungen.

Praxis-Tipp

Persönliche Kompetenzen erweitern

Zur Aneignung dieses methodi...