Wie die Digitalisierung die Geschäftsmodelle der Unterne ... / 4 Großhandel

Ob Amazon (USA), Zalando, Otto (Deutschland) oder Alibaba (China): Der (Einzel-) Handel hat seine neuen Kaufhäuser, in denen die Kunden Tag und Nacht grenzenlos shoppen können. Parallel zu dieser Entwicklung sind flächendeckend riesige Versandlagerhäuser entstanden – um die Kunden rund um die Uhr zu beliefern und möglichst wenig Zeit zu verlieren. Anders im Großhandel: Vorreiter z. B. in der Stahl-/Metallbranche ist hier Klöckner (Duisburg) – und das bereits seit 2013 und zwar weltweit. Wie sehen die neuen Großhandelsmodelle aus? Wie funktionieren die und wie können Sie sich als Geschäftsführer einer kleineren GmbH einklinken?

Über eine internationale Internet-Plattform haben Kunden, Händler und Zwischenhändler die Möglichkeit, ihre Produktwünsche (Art, Termin, usw.) zu formatieren und entsprechende Angebote einzuholen. Die Plattform sucht innerhalb der Joint-Venture-Unternehmen nach dem passenden Lieferpartner und erstellt ein entsprechendes Angebot. Die Plattform übernimmt die gesamte Abwicklung – von der Vertragsgestaltung über die Terminüberwachung und die Rechnungsstellung bis hin zum Factoring. Die Vorteile des Unternehmensverbundes liegen auf der Hand: Weniger Overhead-Kosten, Vermeidung von Doppelstrukturen und Konzentration auf Fertigung bzw. auf die Forschung und Entwicklung neuer Produkte.

Praxis-Tipp

Frühzeitige Weichenstellung

Klöckner CEO und Digitalisierungsbeauftragter Gisbert Rühl hat bereits 2013 die Weichen auf die digitale Zukunft des Stahlhändlers gestellt und seitdem die Großhandels-Plattform zu einem Hotspot des internationalen Stahlhandels ausgebaut. Klöckner verfügt unterdessen über eine einzigartige Wissensplattform über Zulieferer und Kunden der Stahlindustrie und ist ein Big Data der Stahlbranche.

Mit dem Slogan "Vom Händler für Händler – Geschäfte unter Kollegen auf Augenhöhe" kam der Erfolg für Auto1. Und das in einem Markt, der mit mobile.de, Autoscout24 und einigen anderen Gebrauchtwagen-Plattformen schon ausgereizt schien. Mit einer guten Idee und 360 Mio. EUR Startkapital von einigen Fondsgesellschaften im Gepäck gelang es den deutschen Gründern Christian Bertersmann und Hakan Koc in etwas mehr als 3 Jahren, den Markt neu aufzurollen.

Unterdessen kaufen und verkaufen sie mit ihrem Geschäftsmodell Auto1 (Gründung: 2014) täglich rund 2.000 Fahrzeuge europaweit und erwirtschaften einem Jahresumsatz von rund 4,5 Mrd. EUR

Der entscheidende Wettbewerbsvorteil: Auto1 verkauft und vermittelt nicht nur Gebrauchtwagen von Händlern, sondern kauft Gebrauchtwagen auch selbst auf – um sie anschließend weiterzuverkaufen. Zusätzlich werden Services geboten – wie das An- und Abmelden der Fahrzeuge, die Bewertung von Fahrzeugen oder die Inzahlungnahme von ganzen Fuhrparks. "Hätte man auch selbst drauf kommen können".

Praxis-Tipp

Den Wettbewerbsvorteil finden

"Unicorn" – zu Deutsch: Einhorn – heißen in den USA Neugründungen, die bereits nach kürzester Zeit die 1 Mrd. Dollar Bewertungsgrenze durchbrechen. Die Auto1 Group SE wird unterdessen auf den Finanzmärkten mit 10 Mrd. EUR gehandelt. Die beiden Gründer sind noch immer mit 30 % am Unternehmen . Zwar wird hier im Beispiel das ganz große Rad gedreht. Auch kleinere Unternehmen sind gut beraten, ihr Geschäftsmodell regelmäßig, kritisch und aus der Sicht der Kunden auf den Prüfstand zu stellen. Verbesserungen sind immer möglich und machen in der Summe den Erfolg des Geschäftsmodells aus.