B2B-Marketing steht bei Steuerberatern hoch im Kurs. Über die sozialen Medien können sie in Eigenregie über ihre Kanzlei informieren und ihre Kompetenzen hervorheben. Der Schlüssel zum Werbeerfolg sind relevante Inhalte.
Noch nie war es einfacher als heute, andere Unternehmen über die Fähigkeiten der eigenen Steuerkanzlei zu informieren: Modernes B2B Marketing ist digital. Insbesondere die sozialen Medien erlauben es Steuerberatern, Informationen zu ihrer Kanzlei in Eigenregie zu verbreiten. Somit ist das moderne B2B-Kanzleimarketing im Wesentlichen ein Content-Marketing über soziale Kanäle.
Laut Steuerberatungsgesetz (StBerG) § 57a ist Steuerberatern Werbung erlaubt, „soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet und nicht auf die Erteilung eines Auftrags im Einzelfall gerichtet ist.“ Ein cleveres Kanzleimarketing kann daher helfen, sich von anderen Steuerbüros und Mitbewerbern abzuheben. Gleichzeitig kann es dazu beitragen, das Kanzlei-Image zu pflegen, die Bekanntheit zu steigern und so potenzielle neue Mandanten auf sich aufmerksam zu machen.
Je nach Ziel kommen dafür unterschiedliche Social-Media-Kanäle in Frage. Für das B2B-Kanzlei-Marketing sind naturgemäß reine B2B-Plattformen wie Xing und LinkedIn prädestiniert.
Reichweitenstarkes B2B-Marketing auf Businessplattformen
Mit seinen rund 19 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist Xing das führende Business-Netzwerk der D-A-CH-Region. Hierüber erreichen Steuerberater B2B-Zielgruppen aller Branchen in dieser Region. Steuerkanzleien können dazu eine eigene Kanzleiseite auf Xing anlegen, dort die Kanzlei und Mitarbeitende vorstellen und Kontaktmöglichkeiten hinterlegen. Auf Xing kommt es darauf an, nicht möglichst oft, sondern relevant zu posten.
Gesetzesänderungen, neue Urteile oder aktuelle Entwicklungen in der Kanzlei können ein guter Anlass sein, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Insbesondere Xing-Gruppen sind eine gute Möglichkeit, sich als kompetenter Ansprechpartner in einem bestimmten Themengebiet zu positionieren. Hier gilt es, aktiv zu sein und mitzudiskutieren.
LinkedIn für alle B2B-Zielgruppen
Im Gegensatz zu Xing geht es auf der B2B-Plattform LinkedIn internationaler zu. Das zu Microsoft gehörende Business-Portal hat weltweit mehr als 770 Millionen Mitglieder, davon entfallen 15 Millionen geschäftliche Nutzer auf den deutschsprachigen Raum. Insbesondere wenn Kanzleien ausländische Gesellschaften oder Investoren als Mandanten gewinnen möchten, sind sie mit einer Präsenz in diesem internationalen Netzwerk bestens aufgestellt.
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Auch auf LinkedIn ist es möglich, Gruppen beizutreten und zu Fachthemen mitzudiskutieren. Eine Möglichkeit von der Steuerberater unbedingt Gebrauch machen sollten, da es auf diese Weise möglich ist, bestimmte Themen zu besetzen beziehungsweise seine Beratungsschwerpunkte deutlich herauszustellen. Als Home-Base der LinkedIn-Aktivitäten bietet sich auch hier eine kostenfreie Kanzlei-Seite an, die zahlreiche Möglichkeiten zur Selbstdarstellung eröffnet, inklusive Kanzleibeschreibung, Logo, Slogan und Standort. Telefonnummern können ebenso hinterlegt werden, wie Angaben zur Kanzleigröße, Standorten und den Spezialgebieten sowie ein Link zur Website.
Kanzlei-Homepage als Marketing-Anker
Achtung: Die eigene Website ist die zentrale Anlaufstelle für alle Interessenten, sie bündelt die Nachfrage. Die Kanzlei-Homepage sollte daher nicht nur alle wichtigen Informationen übersichtlich darstellen, sondern auch einfache Kontaktmöglichkeiten bieten und vor allem responsiv sein. Das bedeutet, dass die Website so programmiert ist, dass sich die Darstellung und Navigation automatisch verschiedenen Bildschirmgrößen anpasst, optimal darstellt und somit als auch auf unterschiedlichen Smartphone-Modellen gut nutzbar ist. Ist diese Voraussetzung erfüllt, sollten bei allen Social-Media-Aktivitäten die Möglichkeiten genutzt werden, auf die eigene Website zu verlinken – beispielsweise um dort weiterführende Informationen zu einem Thema anzubieten.
Kompetenz und Problemlösung für B2B-Zuschauer
Während es auf Xing und LinkedIn in erster Linie um Branding, Reichweite und Aufmerksamkeit geht, lassen sich auch andere, vermeintliche B2C-Kanäle, für das B2B-Kanzleimarketing einsetzen.
So kann sich eine Kanzlei zum Beispiel mit Hilfe von YouTube-Videos als kompetenter Ansprechpartner und Problemlöser zu steuerlichen Fragestellungen positionieren. Dabei ist die Videoplattform keinesfalls eine Einbahnstraße: Über die Kommentarfunktion ist es möglich, dass Steuerberater mit potenziellen Mandanten ins Gespräch kommen. Sie können Anfragen aus den Kommentaren im nächsten Video aufgreifen oder sie direkt in den Kommentaren beantworten. Viele Geschäftsleute folgen YouTube-Steuerkanälen, um sich über aktuelle Sachverhalte zu informieren. Insbesondere, um Startups und Gründer zu erreichen, die naturgemäß viele Fragen rund um das Thema Steuern haben, eignet sich dieser Kanal.
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Auch das Bildernetzwerk Instagram wird im B2B-Marketing häufiger eingesetzt. Dort werden nicht nur Baumaschinen, Getränkeabfüllanlagen und Autokräne in Szene gesetzt, auch Steuerkanzleien bedienen sich der Macht der Bilder. Fotos von Ehrungen und Auszeichnungen, Team-Events oder Einblicke hinter die Kulissen können das Vertrauen stärken und die Kompetenz für Unternehmenssteuer-Themen unterstreichen. Für Steuerberater, die sich mit der Steuerpflicht von Influencern befassen, ist dieser Kanal besonders geeignet, um die Aufmerksamkeit potenzieller Mandanten auf sich zu ziehen.
Kanzleimarketing: SEO ist elementar
Neben den neuen Kanälen darf ein etablierter Marketingkanal nicht vernachlässigt werden: Das Suchmaschinenmarketing. Um mit der Kanzleiwebsite bei relevanten Anfragen prominent gelistet zu werden, ist es nötig, dass die Seite professionell SEO-optimiert wird. Unter Search Engine Optimization (SEO) versteht man Maßnahmen, die im Quellcode einer Website sowie bei den Inhalten vorgenommen werden, damit die Seite von Google &. Co. gefunden wird. Unter anderem müssen Schlüsselwörter innerhalb einer Textmenge in bestimmter Häufigkeit verwendet werden. Auch externe Verlinkungen und eine schnelle Ladezeit der Seite können helfen, bei relevanten B2B-Suchanfragen auf der Ergebnisseite zu erscheinen.
Ist der Konkurrenzdruck zu hoch und es gelingt nicht, bei bestimmten Fragestellungen auf der ersten Ergebnisseite zu erscheinen, sollten für diese Suchbegriffe Google Ads geschaltet werden. Diese kostenpflichtigen Anzeigen erscheinen oberhalb und unterhalb der organischen Suchtreffer. Über das Google Selbstbuchungstool können solche Kampagnen in Eigenregie umgesetzt werden.
B2B-Interessenten abholen
Eine kostenfreie und gern vernachlässigte Möglichkeit der Werbung sind Google My Business Anzeigen. Dabei handelt es sich um ein Unternehmensprofil mit Kontaktdaten und Öffnungszeiten, das in Google Maps und der Google Suche erscheint. Es kann kostenfrei erstellt werden, Voraussetzung ist ein Google Account. Sucht ein Nutzer nach „Steuerberatung“ werden ihm in den Suchergebnissen automatisch Vorschläge zu Steuerberatern in seiner Nähe vorgeschlagen. Mit einem Klick gelangt der Interessierte dann auf die Kanzleiwebsite oder erhält eine Routenbeschreibung.
Mit einem Eintrag in spezielle Steuerberater-Suchmaschinen sollte die Suchmaschinen-Marketing-Strategie abrundet werden. Denn wer zu B2B-Steuerthemen in einer Suchmaschine gefunden wird, holt die Interessenten bei ihren Bedürfnissen ab. Um dieses Interesse in Mandate umzuwandeln, liegt die Hürde so niedrig wie bei kaum einer anderen B2B-Marketing-Option.
Fazit - Dos and Don´ts für das Kanzleimarketing
Kern jeder B2B-Marketingstrategie muss die eigene Kanzlei-Website sein. Darüber hinaus gilt es, in den sozialen Medien zu punkten. Relevanz, Aktivität und Problemlösungen sind hier der Schlüssel zum Erfolg. Auch die Suchmaschinenoptimierung der Kanzleiwebsite ist ein Muss, das Suchmaschinenmarketing und der Eintrag in Spezialsuchmaschine eine Option. Keinesfalls darf um konkrete Aufträge geworben werden; das verbietet das Gesetz. Doch wenn es darum geht, Image und Kompetenz zu zeigen, sollte keine Gelegenheit ausgelassen werden, die sich durch moderne Medien bieten.