Der Ansatz besteht darin, dass Lösungen auf Prinzipien begründet sind und nicht durch gegenseitigen Druck zustande kommen. Sachbezogenes Verhandeln führt auf gütliche und wirkungsvolle Weise zu vernünftigen Übereinkünften. Strebt man eine Übereinkunft durch Diskussion objektiver Kriterien an, so vermindert man die Anzahl der Bedingungen, die jede Seite zuerst einmal stellt und dann wieder abbauen muss, um sich auf eine gemeinsame Lösung zuzubewegen.
Objektiven Kriterien vertrauen
Beim Feilschen um Positionen verbringen die Verhandlungspartner viel Zeit mit der Selbstverteidigung und dem Angriff auf die Gegenseite. Wer statt dessen auf objektive Kriterien vertraut, nutzt die Zeit effektiver.
Wie entwickelt man nun objektive Kriterien? Grundsätzlich müssen objektive Kriterien unabhängig vom beiderseitigen Willen sein. Sie sollten für beide Seiten zutreffend und annehmbar sein.
Beispiele:
- gesetzliche Grundlagen,
- frühere Vergleichsfälle,
- wissenschaftliches Gutachten,
- Kriterien von Sachverständigen,
- Auswirkungen,
- Kosten,
- mögliche Gerichtsurteile,
- moralische Kriterien,
- Gleichbehandlung,
- Tradition.
Ein einfacher Test lässt sich durchführen, indem man die Kriterien von beiden Seiten her anwendet: Wenn sich z. B. ein Vorgesetzter der Investition für eine bestimmte Sicherheitsmaßnahme verweigert, sollte die Fachkraft für Arbeitssicherheit prüfen, ob der Vorgesetzte auch die Verantwortung bei einem Unfall übernehmen will. Zudem könnte er eine positive Kosten-Nutzen-Analyse präsentieren bzw. auf gesetzliche Erfordernisse hinweisen.
Es gilt, die andere Seite vom Wert solcher Kriterien zu überzeugen. Die aufgeführten Beispiele können dafür eine Möglichkeit sein. Hierbei wird die Sicht auf andere Erfahrungsebenen gelenkt, werden weitere (neue?) Sachverhalte erkennbar und zieht man eine zusätzliche dritte Ebene ein.
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