Erfolgreich argumentieren: Überzeugen, nicht überreden

Wäre es nicht schön, wenn alle einer Meinung wären? Und noch besser, wenn das meine Meinung wäre? Sicherlich bequem, allerdings auch einseitig. In der Kommunikation werden zwischen Menschen Fakten und Überzeugungen ausgetauscht. Je verbissener jemand seine Fakten vorstellt, desto weniger ist er für Argumente zugänglich und desto schwieriger wird er als Gesprächspartner.

„Argumentieren fängt an, wenn unterschiedliche Meinungen bestehen.“

Wann muss ich argumentieren?

Wenn Menschen in einem Dialog Fakten austauschen und bezüglich der daraus folgenden Lösungen einer Meinung sind, erübrigt sich das Argumentieren. Wir benötigen es, wenn unterschiedliche Meinungen im Gespräch sind und wir nun eine gemeinsam akzeptierte Lösung wollen. Argumentieren bedeutet, die eigene Meinung mit Hintergründen und Fakten zu untermauern, um die Gesprächspartner zu überzeugen.

Die Fakten sind in unseren Fällen häufig Kennzahlen. Wenn wir viele Zahlen haben, überschütten wir die Gesprächspartner manchmal mit ihnen. Das erzeugt allerdings nur Datenfülle, aber keine Überzeugung. Wer gut argumentieren will, muss selektiv vorgehen.

Zu einer guten Argumentation gehören selbstverständlich klare Fakten und eine gute Rhetorik, um die Informationen zu transportieren und letztlich eine sehr gute Kenntnis des bzw. der Gesprächspartner. Die Qualität einer Argumentation entscheidet sich in der Vorbereitung.

Wann ist ein Argument ein Argument?

Wenn wir Gesprächspartner für unsere Position gewinnen wollen, liefern wir Fakten. In unseren Fällen insbesondere Zahlen, die unsere Aussagen klar und für alle verständlich verdeutlichen. Bei diesen Fakten handelt es sich noch nicht um Argumente, jeder Fakt kann aber zu einem Argument werden. Dazu muss er einerseits nachprüfbar und beweisbar sein, sowie andererseits bei dem Gesprächspartner auf fruchtbaren Boden fallen und diesen überzeugen.

Dazu ist auch die Beziehung der Personen zueinander von Bedeutung. Besteht ein Vertrauensverhältnis, lässt sich der Gesprächspartner leichter überzeugen. Finden wir allerdings Misstrauen oder gar Ablehnung, wird es kompliziert. Sie brauchen dann mehr Fakten und dennoch werden diese in Frage gestellt.

Somit können wir festhalten: Die Überzeugung leisten Sie als Person, das Argument ist Ihr Hilfsmittel.

Abb. 1: Der Begriff Argument

Mein Ziel – meine Position?

Wir kennen unser Ziel, wir wissen welche Position wir vertreten und kennen die Fakten, mit denen wir dies belegen können. Mit dieser Klarheit gerüstet starten wir in das Gespräch. Ein guter Anfang, den wichtigsten Punkt für eine gute Argumentation haben wir bisher aber vergessen: Die Analyse des Gesprächspartners. Bei einem Vier-Augen-Gespräch gilt es, diese Person hinsichtlich des Themas und seiner Ziele genau zu durchleuchten. Je mehr wir herausarbeiten, umso genauer kön-nen wir später argumentieren. Gut argumentieren bedeutet absolut empfängerorientiert vorzugehen.
Wir müssen wissen, was unser Gesprächspartner will. Was ist ihm wichtig? Auf was wird er keines-falls verzichten? Usw.

„Ein Geheimnis des Erfolgs ist es, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“ (Henry Ford)

Vor diesem Hintergrund prüfen wir unsere Ziele und Fakten. Erst jetzt können wir die Differenz zwi-schen den beiden Gesprächspartnern feststellen. Je größer diese Differenz ist, desto anspruchsvol-ler wird die Argumentation. Für uns selbst legen wir noch einen Verhandlungskorridor mit Minimal-, Maximal- und auch Ideal-Ziel fest. Das bedeutet ausgehend von unserer Ideallösung die Ober- und Untergrenzen zu definieren. Dies zeigt uns unseren Verhandlungsspielraum Es hilft uns in der Ver-handlung auch in euphorischen Situationen diese Grenzen nicht zu überschreiten.

Strukturiert und taktisch vorgehen – aber wie?

Wie kommen Sie bei den Themen am besten an Ihr Ziel? Wie hängen die einzelnen Inhalte zusammen? Welche Themen werden zu Konflikten führen? Welche lassen sich recht einfach besprechen?

Es gibt keine Vorgabe für die Struktur eines Gesprächs. Das Gespräch muss einer nachvollziehbaren Logik folgen und Themen, die zusammengehören, sollten auch im Zusammenhang besprochen werden. Allerdings können Sie viele Inhalte völlig frei im Ablauf zuordnen. Beginnen Sie mit den Themen, bei denen Sie sich mit dem Gesprächspartner leicht verständigen können. So erreichen Sie gemeinsam Erfolgserlebnisse und können dann zum nächsten Aspekt übergehen. Verlagern Sie Streitthemen nach hinten und nutzen Sie die hoffentlich schon entstandene positive Stimmung zu diesem Zeitpunkt aus. Auch bei schwierigen Themen lässt es sich dann leichter argumentieren.

Ich nenne dieses Vorgehen eine taktische Agenda. Sicherlich dürfen wir schwierigen oder kritischen Themen nicht aus dem Weg gehen. Mit der Tür ins Haus fallen müssen wir aber auch nicht.

Abb. 2: Wer sein Gegenüber kennt, überzeugt leichter

Gesprächsführung und Argumentieren

Sehr geschickt ist es, den Gesprächspartner reden zu lassen und selbst in die Rolle des Zuhörers zu schlüpfen. In der Vorbereitung haben Sie zwar den Gesprächspartner analysiert und sich intensiv mit ihm beschäftigt. Dennoch sind es Annahmen, die Sie nun im Gespräch überprüfen müssen. Je mehr Ihr Gesprächspartner erzählt und je genauer er sich positioniert, um so gezielter können Sie Ihre eigene Taktik ausrichten.

„Zuhören ist hilfreicher besser als reden.“

In dem Gespräch entsteht ein Dialog, bei dem die Rollen von Sender und Empfänger ständig wechseln. Nutzen Sie Fragetechniken, um die Positionen des Gesprächspartners gezielt zu erfragen. Geben Sie Ihre eigene Position Schritt für Schritt bekannt. Arbeiten Sie dabei insbesondere den Konsens heraus. Bei welchen Punkten besteht Übereinstimmung mit Ihrem Gesprächspartner?

Natürlich wird es auch die Punkte geben, bei denen man sehr unterschiedlicher Meinung ist. Beschönigen Sie diese Punkte nicht. Bleiben Sie ehrlich und sachlich. Vermeiden Sie negative oder gar abwertende Aussagen zu der Position des Gesprächspartners. Beispielsweise „Das ist doch völlig falsch.“, “Das kann ich überhaupt nicht nachvollziehen.“ oder ähnliche Sätze sind hier nicht zielführend. Hinterfragen Sie die gegnerische Position stattdessen, zeigen Sie Verständnis und machen Sie Ihre eigene Position deutlich.

Wenn wir in einer größeren Runde sind, wird das Argumentieren entsprechend schwieriger. Finden Sie heraus, wie viele verschiedene Ansätze in der Diskussion sind. Welche und wessen Positionen ähneln sich und wer hat mit wem die größten Differenzen? Daraus ergeben sich mögliche Kooperationen aber auch gemeinsames Paktieren wird möglich. Dann kommt es auch zu dem klassischen „Hilfst du mir, helfe ich dir“.

Argumentieren bei Online-Gesprächen

Wenn bei einem Online-Format ohne Video-Übertragung gearbeitet wird, ist es deutlich schwieriger, den oder die Gesprächspartner einzuschätzen. Die gesamte Körpersprache fehlt uns. Die Leidenschaft wird nun nur noch durch die Stimme deutlich. Hören Sie genau zu, wie jemand etwas sagt. Daraus können Sie seine Position ableiten. Überprüfen Sie Ihre Erkenntnis aber unbedingt durch weitere Fragen zur Sache.

Bei einer größeren Runde in einem Online-Format ist ein Moderator sehr hilfreich. Er vereinbart Regeln und trägt dazu bei, dass alle zu Wort kommen. Missverständnisse und Differenzen klärt er auf.

Fazit

Argumentieren bedeutet sich mit dem Gesprächspartner zu beschäftigen. Wir können nur dann gezielt argumentieren, wenn wir die Bedürfnisse des anderen kennen. Stellen Sie Fragen und halten Sie Ihre eigene Position möglichst lange zurück. Wenn Sie direkt Aussagen machen müssen, versuchen Sie, den gemeinsamen Nenner zu treffen und Ihre Position erst danach zu erweitern.

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