Die Vertriebswege vieler Firmen haben sich in den vergangenen Jahren verändert. Dies hängt auch mit dem digitalen Wandel zusammen. Viele Kunden bestellen ihre Waren heute im Internet. Werbung wird häufig über Social Media geschaltet. Der Kontakt zwischen Kunden und Unternehmen erfolgt ebenfalls digital. Blätterten früher noch viele Konsumenten in Werbeprospekten und Versandkatalogen, genügt heute meist ein Klick im Internet und der Onlineshop wird besucht. Doch auch hier benötigen die Unternehmen ein klares Konzept. Ein Onlineshop, der nicht verständlich aufgebaut ist oder gar häufig technische Probleme zeigt, wird Kunden nicht überzeugen. Für eine erfolgreiche Strategie brauchen Unternehmen Informationen. Was der Vertrieb vor allem benötigt, sind Daten: Kundenzufriedenheit, Absatzmengen und vieles mehr lassen sich messen. Diese Aufgabe übernimmt unter anderem das Vertriebscontrolling.
Welche Aufgabenfelder umfasst das Vertriebscontrolling?
Die Aufgaben des Vertriebscontrollings sind vielfältig. Je nach Unternehmen und Organisationsstruktur kann der Aufgabenkatalog lang sein. Auch in der Literatur wird unterschiedlich beurteilt, welche Aufgaben das Vertriebscontrolling tatsächlich übernehmen soll. Häufig genannt werden die Begriffe Koordination, Planung, Information, Kontrolle und Steuerung.
Vertriebscontrolling: Ein umfassender Überblick der Tätigkeiten
In den meisten Unternehmen befasst sich der Vertriebscontroller mit folgenden Aufgaben:
- Informationsgewinnung
- Informationsauswertung/Analysen
- Stärken und Schwächen des Vertriebs analysieren
- Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse
- Planung und Budgetierung
- Erstellung von Prognosen und Szenarien
- Unterstützung bei der Preisgestaltung
- Produkt- und Dienstleistungsangebot analysieren
- Bewertung und Optimierung von Vertriebsorganisation, Vertriebsprozessen und Vertriebswegen
- Risikomanagement
Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
Häufig wird zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling unterschieden. Ob die Unterscheidung tatsächlich für die Praxis wichtig und sinnvoll ist, wird in der Literatur kontrovers diskutiert. Die Abgrenzung liegt insbesondere in den Betrachtungshorizonten und der hierarchischen Stufe. Während das strategische Vertriebscontrolling vor allem den langfristigen Erfolg sichern will, befasst sich das operative Controlling mit der kurz- und mittelfristigen Planung, Kontrolle und Koordination.
Empfehlenswerte, weiterführende Literatur:
- Vertriebscontrolling, Haufe Controlling Office, HI1747088
- Vertriebscontrolling: Mit Excel die richtigen Informationen beschaffen, Haufe Controlling Office, HI1747213
- Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuverlässig und flexibel planen, Haufe Controlling Office, HI2366145
- Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung in der Praxis, Haufe Controlling Office, HI9510558
- Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebscontrolling, Haufe Controlling Office, HI2366137
- Mario Pufahl, Vertriebscontrolling - So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn, 2019
- Internationaler Controller Verein, Controller Statements, Kundenorientiertes Vertriebscontrolling
- Gleich/Hartje/Schulze/Lips (Hrsg.), Sales Performance Excellence, 2016
