Controller-Kompetenzmodell, Teil II: Erfolgskritische Co ... / 4.5.3 Kompetenzanforderungen an den Vertriebscontroller

Ableitung der Kompetenz­anforderungen

In vielen Unternehmen ist das Instrumentarium für Vertriebscontrolling stark ausbaubedürftig. Operative Planung, Erwartungsrechnung und die Weiterentwicklung der Einsatzsteuerung der Vertriebs- und Marketingpersonen sowie der -mittel stehen im Vordergrund. Der verantwortliche Vertriebscontroller findet seine Herausforderung vor allem in den nachstehenden drei Hauptprozessen.

Prozess	Top 3 Kompetenzen	Erfolgskritische Kompetenzen
Operative Planung und Budgetierung	Beratungsfähigkeit Organisations­fähigkeit Integrationsfähigkeit	Ganzheitliches Denken Offenheit für Veränderung Delegieren Gestaltungswille Beratungsfähigkeit Kommunikationsfähigkeit Konfliktlösungsfähigkeit Integrationsfähigkeit Organisationsfähigkeit
Forecast	Beratungsfähigkeit Kooperations­fähigkeit Marktverständnis	Ganzheitliches Denken Offenheit für Veränderung Impulsgeben Beratungsfähigkeit Kommunikationsfähigkeit Kooperationsfähigkeit Beurteilungsvermögen Marktverständnis
Weiterentwicklung der Organisation, Prozesse, Instrumente und ­Systeme	Ganzheitliches ­Denken Organisations­fähigkeit Konzeptionsstärke	Ganzheitliches Denken Offenheit für Veränderung Schöpferische Fähigkeit Impulsgeben Gestaltungswille Innovationsfreudigkeit Integrationsfähigkeit Experimentierfreude Verständnisbereitschaft Beurteilungsfähigkeit Konzeptionsstärke Projektmanagement

Abb. 59a: Top-Kompetenzen für Vertriebscontroller

Als Folge der Prozessanforderungen sollte der leitende Vertriebs- und Marketingcontroller über folgende Hauptkompetenzen verfügen:

Beratungsfähigkeit ist erforderlich, um sowohl Außendienstmitarbeiter als auch Verkaufschefs bei der Erarbeitung qualitativ guter Planungs- und Forecast-Zahlen zu unterstützen.

Organisationsfähigkeit ist in allen drei Hauptprozessen, und auch darüber hinaus, bedeutend. Planungs- und Forecast-Arbeiten sind inhaltlich abzustimmen, termingerecht zu erarbeiten und laufend qualitativ zu verbessern.

Integrationsfähigkeit ist einerseits Voraussetzung dafür, die Mehrdimensionalität der Verkaufsanstrengungen in eine ganzheitliche Systematik zu bringen. Andererseits erfordert die Abstimmung der Verkaufspläne mit der Produktionsprogrammplanung sowie mit der Produktions- und Beschaffungsdisposition die umfassende Abstimmung zwischen diesen Funktionen.

Kooperationsfähigkeit ist erforderlich, weil die an Planung und Forecast Beteiligten ihren jeweils aktuellen Verkaufs- und Marketinganstrengungen höhere Dringlichkeit zumessen als der Erarbeitung vorausschauender Absatz- und Umsatzzahlen. Die Unterstützung des Vertriebscontrollers muss die termingerechte Fertigstellung der Zukunftszahlen ermöglichen.

Marktverständnis ist Voraussetzung, um die betreuten Führungskräfte auf Augenhöhe unterstützen bzw. kritisch hinterfragen zu können.

Ganzheitliches Denken ergibt sich aus der Vielzahl der in der Steuerung der Marketing- und Vertriebsorganisation parallel zu beachtenden Faktoren. Umwelteinflüsse und Bedürfnisänderungen seitens der Kunden führen zur Anpassung des Sortiments, der Verkaufsförderungsaktionen und der Konditionensysteme bis hin zur Ausgestaltung von Vergütungssystemen.

Abb. 59b: Fachwissen – Vertriebscontroller

Konzeptionsstärke ist gefragt, weil eine integrative Planung und Steuerung in Marketing/Vertrieb anspruchsvolle Systeme erfordert, die mehrdimensional sind (Kunden, Produkte, Regionen, Absatzkanäle) und die einzelnen Dimensionen in Plan, Ist und Erwartung abzubilden haben. Zudem besteht der Bedarf, Werbe-, Verkaufsförderungs- und Außendienstkosten so zu steuern, dass sie unterproportional zur Deckungsbeitragsentwicklung anwachsen. Zur Verbesserung dieser Relation soll der Vertriebscontroller passende Instrumente entwickeln und darüber hinaus auch fachlich gut durchdachte Maßnahmenvorschläge zur Optimierung der Vertriebsperformance einbringen.

Know-how-Katalog: Vertriebscontroller

Der Know-how-Katalog eines Vertriebscontrollers umfasst neben den prozessübergreifenden und -spezifischen Wissenskomponenten funktionsspezifisches Fachwissen im Bereich Marketing und Vertrieb.