Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertri ... / 5 Datenstrukturen/Systemintegration

5.1 Systemtechnische Integration

Zur Akzeptanz eines Systems ist es ganz wichtig, dass die notwendige Transparenz und Nachvollziehbarkeit existieren. In diesem Fall heißt das, dass man zu jedem Kundenauftrag den konsolidierten Deckungsbeitrag ermitteln und darstellen kann. Hilfreich ist hierbei, dass bei KSB ein Großteil der Aufträge, die über mehrere Gesellschaften gehen, eine Kundeneinzelfertigung ist, bei der eine systemtechnische Verknüpfung zwischen dem Kundenauftrag und den einzelnen Fertigungsaufträgen existiert. Da auf den Fertigungsaufträgen sowohl die Material- als auch die variablen Fertigungskosten erfasst werden und auf dem Kundenauftrag die zugehörigen Erlöse, hat man eine eindeutige Zuordnung aller notwendigen Positionen.

IT-technische Integration

Trotz dieser Voraussetzung musste ein aufwendiges System geschaffen werden, in dessen Zentrum zur Datenermittlung SAP R/3 steht und zur Analyse unser Data Warehouse, welches das Informationssystem für den Vertrieb darstellt.

In Abb. 4 ist die grundlegende Systemarchitektur dargestellt. Dabei werden je Auftragshauptposition eines Kundenauftrags die lokalen DB aus den unterschiedlichen Systemen in SAP in ein individuell programmiertes Konsolidierungstool zusammengefasst. Quellsysteme sind dabei ein selbst programmiertes Nachkalkulationssystem in SAP bzw. in einem Drittsystem.

Abb. 4: Systemarchitektur bei KSB

Diese originären Daten aus den unterschiedlichen Gesellschaften werden nach der Datenübernahme im Konsolidierungssystem zusammengeführt. Dabei gibt es unterschiedliche Schlüssel, die helfen, die zusammengehörenden Paare zu finden:

• Der wesentliche Schlüssel ist wie bereits erwähnt die Kundenauftragsnummer, die bei der Kundeneinzelfertigung immer gleich ist.
• Daneben gibt es aber auch andere Suchkriterien wie z. B. Bestelltabellen, die bei E-Commerce-Aufträgen zur Anwendung kommen.
• Bei Lageraufträgen haben wir uns entschieden, mit Standardkosten zu arbeiten, die wir im System pflegen und bei Bedarf anpassen. Zu dieser Lösung haben wir uns entschlossen, da sonst nur der lokale DB gezeigt und somit ein falsches Bild entstehen würde.

Diese so ermittelten Konsolidierungswerte werden nun in einem letzten Schritt in das Data Warehouse übergeben und mit weiteren Informationen angereichert, sodass eine Analyse nach allen Dimensionen (Kunde, Produkt, Land, Außendienste, …), die das Data Warehouse bietet, möglich ist.

5.2 Stellschrauben des Systems

Durch die Entscheidung für eine relative Kennzahl haben die klassische Planung und Budgetierung sehr stark an Bedeutung verloren. Geschaffen wurde ein selbstregelndes System, das dem einzelnen Landesmanager ein hohes Maß an Freiheit gibt und in dem die generelle Zieldefinition eine besondere Bedeutung erhält.

Welche Stellschrauben hat nun der Landesverantwortliche?

Dies ergibt sich aus der Formel der DDB/CS-Kennzahl:

• Volumensteigerung:

  • bessere Preisdurchsetzung,
  • höhere Marktdurchdringungen,
  • Verpreisung von zusätzlichen Dienstleistungen,
  • Einführung neuer Produkte

• Verbesserung des %-DDB:

  • Veränderung der Produktmixes,
  • Austausch von Handelsprodukten durch KSB-eigene,
  • bessere Preisdurchsetzung, Konzentration auf bestimmte Kunden

• Beeinflussung der Fixkosten:

  • stärkere Nutzung des Produktkonfigurators,
  • Nutzung von E-Commerce,
  • Optimierung der Ablauforganisation, …