Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz und Steuerbarkeit des Ergebnisses

Zusammenfassung

Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist die Grundlage für die Verteilung knapper Ressourcen im Vertrieb auf gewinnbringende Kunden.

Die Ansprüche der Kunden an individuelle Betreuung und Produkte steigen. Die Kundendeckungsbeitragsrechnung zeigt, welche Kosten dadurch entstehen und ob diese für das Unternehmen noch lohnend sind.

Die systematische und regelmäßige Überwachung der Kundendeckungsbeiträge zeigt auf, wo sich Kosten der Kundenbetreuung zu Ungunsten des Unternehmens entwickeln.

Die Bezahlung des Außendienstes anhand von Deckungsbeiträgen der Kunden ist sinnvoller als die Bezahlung nach Umsatz.

1 Die Aufgaben der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Ausschlaggebend für den Erfolg eines Unternehmens ist die intensive Untersuchung des Absatzmarkts und der darauf agierenden Kunden. Hier gilt es zum einen, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und im eigenen Angebot zu berücksichtigen, zum anderen muss die Zusammenarbeit mit den richtigen Kunden gesucht und optimiert werden. Nur ein sicheres Kunden-Controlling kann die notwendigen Daten beschaffen. Das Kunden-Controlling versorgt die Vertriebsleitung mit Informationen über das Verhalten der Kunden, über kundenspezifische Entwicklungen von Kosten und Erlösen und über die Abhängigkeit der Vertriebs- und Produktionskosten vom Kundenverhalten. Wichtiger Teil des Kunden-Controllings ist die Kundendeckungsbeitragsrechnung, die den kundenspezifischen Erfolgsbeitrag ermittelt.

Die verschiedenen Kunden eines Unternehmens verursachen unterschiedliche Kosten und bringen bei gleichem Absatz einen differenzierten Erlös. Das kann damit zusammenhängen, dass vom Kunden nicht zu vertretende oder nicht direkt durch ihn veranlasste Kosten auftreten oder Rabatte gegeben werden müssen. Diese durch den Vertriebsweg oder die Marktstrukturen bedingten Unterschiede nehmen Unternehmen in Kauf, um den Markt optimal zu bedienen.

Kosten durch Kundenwünsche

Daneben gibt es Erlös- und Kostenunterschiede, die durch die Wünsche des Kunden selbst bedingt sind. Großabnehmer erhalten Mengenrabatte, spezielle Kunden verlangen eigene Verpackungen oder gar differenzierte Produkte. Durch diese Unterschiede in den Erlösen und Kosten sind die vielen Kunden eines Unternehmens kaum miteinander vergleichbar. Hier eine Vergleichbarkeit zu ermöglichen ist die Aufgabe der Kundendeckungsbeitragsrechnung.

1.1 Steuerung knapper Ressourcen im Vertriebsbereich

Engpässe

Der Abbau von Arbeitsplätzen, Serviceleistungen und Budgets von vorgeblich "unwichtigen" Ausgaben hat auch im Vertrieb zu einer enormen Verknappung der Ressourcen geführt. Im Vertrieb bedeutet dies vor allem, dass

• die Mitarbeiter im Innendienst und die Versandmitarbeiter stark belastet werden und eine optimale Arbeitsverteilung gefunden werden muss;
• der Außendienst zusätzliche Aufgaben erledigen muss;
• die Entwicklung individueller Produkte wirtschaftlich begründet werden muss;
• die Budgets für Werbemittel, Anzeigenwerbung oder Werbekostenzuschüsse begrenzt sind.

Das Unternehmen beschränkt seine Aktivitäten auf die Kunden, die absolut oder im Verhältnis zum Absatz den höchsten Deckungsbeitrag liefern. Die Aufgabe der Kundendeckungsbeitragsrechnung ist es, die Grundlage für die Verteilung der knappen Mittel zu liefern.

Achtung

Werte ergänzen

Bei der Entscheidung aufgrund der Erfolgsbeiträge eines Kunden dürfen nicht nur die Vergangenheitswerte eine Rolle spielen. Vielmehr ist es notwendig, auch Planwerte zu verwenden, um eine richtige Entscheidung zu treffen. Der Kostenrechner kann dies unterstützen, indem er die Kundendeckungsbeitragsrechnung um eine Planrechnung ergänzt.

1.2 Grundlage für Steuerung des Außendienstes

In vielen Unternehmen stellt der Außendienst die wichtigste Ressource des Vertriebs dar. Da hierbei menschliche Arbeitskraft zum Einsatz kommt, ist die Außendienstbetreuung eine kostspielige Art des Vertriebs. Es gilt daher, die begrenzte Kapazität der Mitarbeiter möglichst optimal einzusetzen. Für Unternehmen ohne Außendienst, die z. B. über Call-Center oder Kataloge verkaufen, gilt die folgende Betrachtung entsprechend, denn auch Telefonanrufe und Kataloge kosten Geld.

Direkte Steuerungs­methoden

Die Vorgabe bestimmter Kennzahlen durch die Führungskräfte im Vertrieb zwingt den Außendienstmitarbeiter, sich auf die Kunden und Tätigkeiten zu konzentrieren, die dem Unternehmen den größten Erfolgsbeitrag liefern. Solche Kennzahlen können sein:

• Umsatz oder Deckungsbeitrag pro Besuch
  Wird dem Außendienstmitarbeiter vorgegeben, welchen Umsatz oder besser noch Deckungsbeitrag er pro Besuch im Durchschnitt erreichen muss, wird er sich auf die Kunden konzentrieren, die einen hohen Deckungsbeitrag bringen.
• Umsatz oder Deckungsbeitrag pro Zeiteinheit
  Weiter verfeinert kann der Umsatz oder der Deckungsbeitrag pro Zeiteinheit des Besuchs ermittelt und dem Mitarbeiter vorgegeben werden. Damit wird nicht nur die Anzahl der Besuche, sondern auch die Effizienz des Besuchs gesteuert.
• Deckungsbeitrag pro Umsatzeinheit
  Eine weitere direkte Kennzahl zur Führung der Außendienstmitarbeiter ist der von diesem erwirtschaftete Deckungsbeitrag.

Indirekte Steuerungs­methoden

Wirksamer sind in der Praxis meist Führungsmethod...