Liquidität: Maßnahmen zur Verbesserung / 2.3.3 ABC-Analyse der Kunden

Ein weiteres Hilfsmittel zur Analyse der Debitoren bietet die ABC-Analyse.

Eine Einteilung nach unterschiedlichen Analysekriterien ist möglich, beispielsweise wie folgt:

	Wichtigkeit	Wertigkeit	Umsatzanteil
A	sehr wichtig	hochwertig	hoch
B	mittelwichtig	mittelwertig	mittel
C	unwichtig	niedrigwertig	schwach

Die Einteilung in 3 Klassen ist jedoch nicht zwingend erforderlich und kann durchaus – falls erforderlich – unternehmensspezifisch erweitert werden.

Bekannt ist in diesem Zusammenhang die Erweiterung der ABC-Analyse zur ABCKr-Analyse, wobei Kr einen kritischen Bereich kennzeichnet und dieser Bereich höher zu bewerten ist, als der A-Bereich.

Praxis-Beispiel

Kritischer Bereich

Ein Unternehmen, das im Umsatzanteil im C-Bereich liegt, stellt ein kleines elektronisches Teil her, ohne dass das vom Unternehmen herzustellende Produkt nicht einsatzfähig ist. Der Ausfall des Lieferanten dieses notwendigen Teils würde die Produktion des Produkts unmöglich machen.

Für die Liquiditätsverbesserung ist die Untersuchung der Debitoren ein wichtiger Aspekt. Durch die Auflistung der Debitoren der Einzelkunden und der Diversen (insgesamt) lassen sich deren prozentuale Anteile an den Gesamtdebitoren ermitteln. Je größer der Anteil eines Einzeldebitors (A-Debitor) an den Gesamtdebitoren ist, desto höher ist das Debitorenausfallrisiko einzuschätzen.

Hier ist die Debitorenliste der Buchhaltung auszuwerten. Vielfach bieten Buchungsprogramme auch die Möglichkeit über einen Listengenerator unternehmensspezifische Auswertungen zu erstellen.

Praxis-Beispiel

Debitoren-ABC-Analyse der Firma Mustermann GmbH

Das Unternehmen hat im Analysezeitraum 220 Kunden, davon 25 = 11,4 % mit einem Umsatz über 50.000 EUR. Mit diesen 25 A-Kunden erzielt das Unternehmen aber 52,1 % seines gesamten Umsatzes.

Mustermann GmbH			Analyse der Debitoren
Klasse	Wertgrenze	Kontenanzahl	in %	Umsatz	in %
A	über 50.000 EUR	25	11,4	1.875.000 EUR	52,1
B	5.000 bis 49.999 EUR	53	24,1	1.150.000 EUR	31,9
C	bis 5.000 EUR	142	64,5	575.000 EUR	16,0
Gesamt		220	100,0	3.600.000 EUR	100,0

Aus Sicht der Debitorenanalyse sollten in der Buchhaltung keine Diverse-Konten geführt, sondern grundsätzlich für jeden Kunden ein eigenes Konto eingerichtet werden oder zumindest der Umsatz für Diverse möglichst niedrig angesetzt werden. Der Erkenntniswert lässt sich steigern, wenn zu den Debitoren auch die Umsätze der Einzelkunden und Diversen (insgesamt) herangezogen werden.

Darüber hinaus lässt sich noch der Debitorenfaktor ermitteln, der den Anteil der Debitoren am Umsatz aufzeigt. Ein hoher Debitorenfaktor bedeutet, dass bei diesem Kunden entweder längere Zahlungsziele oder eine schleppende Zahlungsweise vorliegen. Vor allem bei den A-Debitoren ist eine Insolvenzbeobachtung dringend erforderlich, da der Forderungsausfall dieser Kunden nicht nur die Liquidität, sondern den Bestand des eigenen Unternehmens stark beeinträchtigen bzw. sogar direkt zur eigenen Insolvenz führen kann.