Strategieentwicklung: Ziele setzen, konsequent sein, die ... / 4.2.2 Auf die Qualitätsstrategie ausrichten

In diese Diskussion hinein platzte die Veränderung der gesetzlichen Rahmenbedingungen für die Finanzierung der Zahnmedizin wie eine Bombe. Der Wettbewerb wurde stärker. Große Anbieter begannen Zahnlabore aufzukaufen und mit aggressiven Preisen die traditionellen Märkte aufzurollen. Billiger Zahnersatz aus dem Ausland schwappte nach Deutschland. Ein "Laborsterben" deutete sich an.

Mit einem Mal war die Frage nach dem Kunden und was er als Gut ansah und nach dem Verhältnis zwischen "Gier" und "Schmerz" nicht mehr so abstrakt. Sie stand wie eine Drohung vor der Tür. Und sie erforderte eine Entscheidung:

• Wollen wir uns auf einen Preiskampf nach unten einlassen?
• Oder wollen wir auf eine Qualitätsstrategie setzen?
• Und was sollten die Kriterien für zahntechnische Qualität sein?

Diese Fragen haben uns viele Jahre begleitet. Die Grundsatzentscheidung fiel zwar relativ früh. Für die Qualitätsstrategie. Aber es war nicht wirklich klar, was das bedeutet. Wie kann man sich in einem Markt qualitativ von anderen Anbietern abheben, wenn die Produkte – der Zahnersatz – sich nicht gravierend unterscheiden?

Inzwischen haben wir gelernt, worauf es ankommt: praktizierte Nähe, Betreuung vor Ort bei komplexen Herausforderungen, gemeinsame Gespräche über die Entwicklung der Zusammenarbeit. Wertvoll sein für unsere Partner. Weil wir es uns wert sind. Und Klarheit über den Kunden. Erfolgreiche Zahnärzte sind es, die wir anstreben.

Kundenorientierung als innere Einstellung

Auch dieser Satz schreibt sich wieder so einfach. Doch dahinter standen und stehen enorme Anstrengungen: Marketing war für uns zwar kein Fremdwort aber wir haben es stiefmütterlich mit wenig Konsequenz betrieben. Das macht die Industrie. Handwerker brauchen so etwas nicht. Wieder ging es um Kultur. Um Selbstverständlichkeiten und das eigene Selbstverständnis. Das lässt sich nur durch praktische Erfahrungen verändern.

Ein paar Ideen konnten wir relativ schnell umsetzen. Beispielweise die Gründung des "Mimamo"-Vereins – Milchzähne machen mobil.^[1] Der Mimamo e. V. engagiert sich gemeinsam mit regionalen Zahnärzten für gesunde Milchzähne. In Kindergärten und sozialen Einrichtungen, z. B. rund um den Tag der Zahngesundheit. Bei regionalen Auftritten im Rahmen öffentlicher Veranstaltungen. Durch Beteiligung an Projekten und Maßnahmen, die der Zahngesundheit dienen. Das hat uns nicht nur bekannt gemacht. Es ermöglichte auch eine engere Bindung an Zahnarztpraxen, die ähnlich ticken wie wir.

[1] http://www.mi-ma-mo.de/