Absatzplanung

Zusammenfassung

Begriff

Der Absatzplan enthält die Mengenangaben je Leistungsangebot, das ein Unternehmen in der Planperiode verkaufen möchte. Er steht stets am Anfang der kurzfristigen Unternehmensplanung. Der Absatz wird stets in Stück oder Einheiten ausgewiesen. Ergänzt um Planpreise entsteht die Umsatzplanung, die in EUR-Werten ausgewiesen wird. Die Absatzplanung spielt in vielen Unternehmen eine bedeutende Rolle, besonders dann, wenn der Deckungsbeitrag pro abgesetzte Einheit bekannt ist. Dann nämlich wird angestrebt, hauptsächlich die Artikel zu verkaufen, die den höchsten Deckungsbeitrag bringen.

1 Ohne Absatzplanung keine Kostenplanung

Die Planung des Absatzes ist ein wichtiges Segment innerhalb der Planung überhaupt. Bevor mit der Kostenplanung begonnen wird, wird das Absatzziel für die nächsten Perioden festgelegt. Auf diesem Absatzziel wird dann aufgebaut. Die Absatzplanung bildet die Basis für folgende Planungsbereiche:

• für dem Umsatzplan (Plan-Absatz × Plan-Preis je Einheit = Plan-Umsatz gesamt)
• für die Planung der Kapazitäten in der Produktion und Lagerhaltung
• für den zu planenden Materialeinsatz, hieraus wird der Materialbeschaffungsplan abgeleitet.
• für die Errechnung der Ausgangsfrachten-Planung oder bei eigener Auslieferung für die Planung des Lkw-Fuhrparks

Kein Wunder also, dass man der Planung des Absatzes große Bedeutung zumessen sollte.

2 Wer plant den Absatz?

Der Absatzplan ist im Grunde die Leistungsvorgabe für den Außendienst. Gerade deshalb ist es wichtig, dass die Leute aus Marketing und Vertrieb in Abstimmung mit der Geschäftsleitung den Absatzplan erstellen. In kleineren Unternehmen wird dies der Geschäftsführer selbst tun. Die Vertriebs- und Marketingspezialisten erarbeiten die Planung mit Hilfe verschiedener Instrumente. Diese Instrumente basieren auf Werten der Vergangenheit und auf marketingspezifischen Auswertungen für die Zukunft.

Es ist nicht Aufgabe der Kostenfachleute, den Absatzplan zu erstellen. Denn es liegt nahe, dass die Differenzen zwischen Soll und Ist der Kostenrechnung mit der Begründung belastet wären, dass die Planvorgabe unrealistisch sei.

Sollte es dennoch von Ihnen verlangt werden, den Absatzplan zu erstellen, dann lassen Sie auf jeden Fall Ihre Planzahlen von der Geschäftsleitung und den Vertriebsfachleuten absegnen.

Aus der Sicht des Rechnungswesens ist es schwierig, eine fundierte Absatzplanung zu erstellen, da man sich fast ausschließlich auf die Vergangenheit beziehen muss. Es gibt jedoch auch hier Hilfsmittel, die dem Kostenfachmann weiterhelfen.

3 Beispiel: Erstellen eines Absatzplanes

Für ein Unternehmen der Konsumgüterindustrie oder des Handels soll ein Absatzplan erstellt werden:

• Im 1. Schritt wird die Entwicklung der letzten Jahre aufgezeigt. Dies sollte mittels einer einfachen Kurven-Graphik geschehen; sie kann interessante Tendenzen aufzeigen.
• Versuchen Sie im 2. Schritt, die Marktanteile Ihres Unternehmens im entsprechenden Produkt-Segment festzustellen. Dabei gehen Sie so vor, dass Sie Ihren Anteil in Relation zum Gesamtmarkt des jeweiligen Segmentes setzen. Nun stellen Sie fest, wie sich der Gesamtmarkt in diesen Produkt-Segmenten die nächsten Jahre entwickeln wird. Die Daten für die Entwicklung des Gesamtmarktes erhält man aus öffentlichen Statistiken und aus externen Marketinganalysen.
• In Schritt 3 stellt sich die Frage, ob Ihr Unternehmen die Marktanteile verbessern, lediglich halten oder sogar abgeben will. Diese Frage kann mit Hilfe des Geschäftsleitung beantwortet werden. Die Antwort ist stark davon abhängig, wie sehr sich der Gesamtmarkt verändern wird. Seien Sie hier ruhig Optimist, bedenken Sie jedoch, dass größere Absatzerwartungen meist nur mit Hilfe von Maßnahmen im Bereich der Werbung und des Vertriebs erreicht werden können. Vergessen Sie nicht, die Kosten dafür zu planen.
• In Schritt 4 halten Sie Ihr Gesamtziel fest. Entsprechend dem Gesamtziel planen Sie dann die Entwicklung der einzelnen Artikel oder Warengruppen.

Die Planung erfolgt mittelfristig für einen Zeitraum bis zu 5 Jahren. Dies ist nicht übertrieben, denn eventuell starken Veränderungen muss frühzeitig entgegengewirkt werden.

Der Absatzplan wird je Warengruppe (wenn möglich sogar nach Artikel) erstellt. In einigen Branchen wird der Absatz für einzelne Aufträge bzw. Auftragsarten geplant. Die Absatzzahlen können darüber hinaus nach verschiedenen Kategorien aufgelöst werden:

• nach Kundengruppen (Einzelhandel, Großhandel, Privatkunden)
• nach Absatzbezirken (Verkaufsleitergebiete, Nielsengebiete)
• nach Vertriebswegen (Vertreter, Reisende, Telefonverkauf, Barverkauf, Personalverkauf)
• nach Ländern (BRD, Frankreich, Italien usw.)

Die Absatzplanung nach Kategorien ist hauptsächlich dann interessant, wenn eine Deckungsbeitragsrechnung nach Artikeln, Warengruppen oder Aufträgen besteht. Es sollte dann überlegt werden, ob man nicht analog dazu die Deckungsbeitragsrechnung nach einem der oben aufgeführten Kriterien erstellt (z. B. für die Verkaufsgebiete).

Marktanteile
	Ist-Werte			Planziele
	Ist	Ist	Hochrechnung	Plan	Plan	Trend	Trend	Trend
	01	02	03	04	05	06	07	08
Gesamtmarkt Mio	100	110	120	130	140	150	200	220