Neue Kunden kommen selten von alleine. Und auch Stammkunden sind häufig anfällig für einen Wechsel zu einem Wettbewerber, wenn ihnen ein vermeintlich besseres Angebot unterbreitet wird. Daher ist es von elementarer Bedeutung, dass Sie sich kontinuierlich um die Vermarktung der eigenen Leistungen kümmern. Das beinhaltet zunächst, dass Sie möglichst genau beschreiben bzw. sich noch einmal genau vor Augen führen, welche Leistungen Sie Ihren Kunden anbieten können oder wollen. Und natürlich sollten Sie sich Gedanken darüber machen, welche Kunden Sie bevorzugt oder welche Kunden Sie gar nicht ansprechen möchten, etwa aus einer bestimmten Branche. Dann müssen Sie sich die Frage stellen, wie Sie Ihr Leistungsangebot Ihren Kunden gegenüber bekannt machen können.
Bei Bestandskunden ist es wichtig, sich regelmäßig um die Pflege der Kundenbeziehungen zu kümmern und Sie müssen darauf bedacht sein, darauf zu schauen, was Ihre Wettbewerber machen, und versuchen, ein Leistungsangebot zu erstellen bzw. das vorhandene so anzupassen, dass Sie sich positiv vom Wettbewerb absetzen können, z. B. mit einer persönlichen Betreuung der Mandanten agieren. Allerdings dürfen Sie sich Ihre Werbebotschaften nicht vollständig frei ausdenken, sondern müssen im Vorfeld sehr genau überlegen, was Sie dürfen und wo Sie Einschränkungen unterliegen.
3.1 Eigenes Leistungsangebot beschreiben
Das A und O ist, dass es Ihnen gelingt, möglichst präzise zu beschreiben, welche Leistungen Sie einem Kunden anbieten. Einige Beispiele:
- Kontierung und Verbuchung der laufenden Geschäftsvorfälle nach Terminvorgaben, z. B. monatlich, quartalsweise, jährlich
- Laufende Lohn- und Gehaltsabrechnungen
- Lohnsteueranmeldungen
- Führen des Kassenbuchs
- Erstellen von Lohnsteueranmeldungen
- Archivierung der Kontenblätter zur Weitergabe an den Steuerberater
- Beitragsnachweise für Krankenkassen sowie Bearbeitung diverser Bescheinigungen für Mitarbeiter und Behörden
- Erstellung von betriebswirtschaftlichen Auswertungen, z. B. Ergebnisrechnungen und Saldenlisten
- Übernahme des Forderungsmanagements
Um eventuelle Missverständnisse zu vermeiden, sollten Sie überlegen, ob Sie auch noch einmal festhalten, welche Tätigkeiten Sie nicht ausführen können bzw. dürfen. Diese Punkte müssen Sie natürlich nicht veröffentlichen, sie können aber wichtig sein, damit Ihr Kunde Klarheit über Ihr Angebot erhält und Sie in der Werbung keine Fehler begehen.
3.2 Zielgruppe definieren
Im nächsten Schritt müssen Sie sich Gedanken darüber machen, welche Kundengruppen Sie bevorzugt ansprechen möchten und welche Kunden eher nicht in Betracht kommen.
- Haben Sie bestimmte Vorlieben, z. B. Produktion, Handel, Handwerk, Gesundheit, Gastronomie?
- Verfügen Sie über bestimmte Fachkenntnisse, mit denen Sie werben können, etwa im Baubereich oder im öffentlichen Dienst?
- Haben Sie bereits Erfahrungen in einer bestimmten Branche sammeln können?
- Wollen Sie nur für Firmen mit einer bestimmten Rechtsform ( z. B. GmbH) oder bis zu einer bestimmten Größe (Umsatz, Mitarbeiter) tätig werden?
- Inwieweit wollen Sie auch für Kunden arbeiten, die international agieren?
- Gibt es Branchen, für die Sie gar nicht arbeiten möchten oder können?
- Arbeiten Sie mit einem Steuerberater zusammen, der sich auf eine bestimmte Kundengruppe oder Branche konzentriert?
3.3 Welche Werbemedien sind grundsätzlich geeignet?
Sie bieten spezielle Dienstleistungen für gewerbliche Kunden an. Daher sind konventionelle Werbemedien, die sich an ein breites (Privat-)Publikum wenden, etwa Zeitungsanzeigen oder Radiospots, grundsätzlich weniger geeignet. Meist ist die Streuung zu groß und Sie erreichen auf diesem Weg kaum potenzielle Kunden.
Wenn überhaupt, nur preiswerte Kleinanzeigen schalten
Allenfalls können Sie darüber nachdenken, in der Tageszeitung oder Lokalpresse wöchentlich oder monatlich eine kurze Anzeige zu schalten. Dabei genügen Firmenname mit Tätigkeitsbeschreibungen und Einschränkungen sowie Ihre Kontaktdaten, z. B. Buchhalter hat Kapazitäten frei und übernimmt das Buchen laufender Geschäftsvorfälle plus Kontaktdaten wie Telefon oder Internet. Damit sind Sie zumindest kontinuierlich für potenzielle Kunden präsent – bei relativ niedrigen Kosten.
Gängige Werbemedien und -formen
Einen guten und ansprechenden Internet-Auftritt benötigen Sie unbedingt, ebenso wie einen Eintrag in Suchmaschinen. Häufig generieren Sie auf diesem Weg zwar nur wenige Neukunden, allerdings brauchen Sie einen Webauftritt, damit sich potenzielle Kunden einen ersten Eindruck von Ihnen und Ihrem Leistungsangebot verschaffen können. Zudem ist ein guter Internet-Auftritt sehr wichtig für die Imagepflege. Um von potenziellen Kunden leichter gefunden zu werden, sollten Sie sich auch aktiv mit dem Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) befassen.
Darüber hinaus sollten Sie auch "aktiv" und gezielt Werbung treiben. Hierfür sind u. a. Flyer, Prospekte, Anzeigen in Fachzeitschriften, wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche konzentrieren möchten, Messen, Kongresse, soziale Medien (auch Xing oder LinkedIn) und besonders natürlich persönliche Empfehlungen geeignet. Die genannten Werbemedien haben den Vorteil, dass die ...