Die Marktkräfte lassen sich mit folgenden Fragen analysieren:
- Welches sind die wichtigsten Kundensegmente?
- Welchen Kundenutzen können wir befriedigen?
- Welche Aspekte beeinflussen den Markt?
- Haben die Kunden hohe Wechselkosten zu anderen Angeboten?
- Wo winken hohe Gewinnmargen?
Marktkräfte im Pharmagroßhandel
Für den Pharmagroßhändler GEHE ist das Kundensegement die Apotheken in Deutschland. Der Kundennutzen ist die hohe Verfügbarkeit der Medikamente und sonstigen Produkte – die Produkte müssen innerhalb weniger Stunden angeliefert worden sein. Wichtige Marktaspekte sind zum einen die Kostenexplosion im Gesundheitswesen und zum anderen die Notwendigkeit, angesichts der sehr hohen Verfügbarkeit viele dezentrale Lager vorhalten zu müssen.
Die Wechselkosten zu anderen Großhändlern sind für die GEHE-Kunden, die Apotheken, sehr gering, im Übrigen haben sie dem Unternehmen den Kauf von DocMorris – eines Wettbewerbers – verübelt. Signifikante Gewinnmargen sind in der engen Wettbewerbssituation für GEHE nur zu erzielen, wenn die Logistikkette hocheffizient und damit extrem kostengünstig gestaltet ist.
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