Controller-Kompetenzmodell, Teil II: Erfolgskritische Co ... / 4.5 Vertriebscontroller

4.5.1 Aktuelle Herausforderungen für Vertriebscontroller

Wesen des Vertriebs­controllers

Vertriebscontroller sind der Kategorie "Dezentrale Controller" zuzuordnen und können in unterschiedlicher Form in die Aufbauorganisation eines Unternehmens eingegliedert sein. Grundsätzlich kann die Eingliederung des Vertriebscontrollers in die Organisationsstruktur als Bestandteil des zentralen Controller-Bereichs oder im Vertrieb bzw. im Produktmanagement erfolgen. Davon hängt auch die An- und Einbindung an bzw. in die Controller-Organisation ab. Vertriebs- und Marketingcontroller sollen die Schnittstellenfunktion zwischen den Absichten und Zielen von Verkauf und Marketing und der termingerechten Bereitstellung von Produkten und Services aus Leistungserstellung, Warenwirtschaft und weiteren Supportbereichen übernehmen. Die große Bedeutung der Vertriebscontroller ist vor allem in der Planung erkennbar. Planungsunterstützung muss der Vertriebscontroller mehrdimensional beherrschen. Denn die Produktions- und Beschaffungsbereiche denken vornehmlich in Produkten, währenddessen marktorientiert in Kunden(-gruppen), Ländern und Regionen, Absatzkanälen und Preis-/Konditionenstrukturen überlegt wird.

Aktuelle Herausforderungen für den Vertriebscontroller

Marketing und Vertrieb beanspruchen in vielen Unternehmen einen zunehmenden Anteil der Gesamtkosten. Hinsichtlich der Verbesserung der Kostenposition im Konkurrenzkampf erhält der Vertriebscontroller dadurch auch den Auftrag, kontinuierlich die Effektivität und die Effizienz der Marketing- und Vertriebsorganisation zu verbessern. Dazu soll er die Deckungsbeitragsentwicklung von Kunden und Außendienstmitarbeitern sowie von Verkaufsförderungs- und Werbemaßnahmen verfolgen und zum Mitteleinsatz (Arbeitszeit und Geld) in Beziehung setzen können.

4.5.2 Muster-Funktionsprofil im Kontext des IGC-Prozessmodells

Ziele: Vertriebscontroller ermöglichen im gesamten Vertriebsprozess rationale Entscheidungsvorbereitung und wirtschaftliches Handeln. Sie sichern externe und interne Informationsquellen zur Vertriebsplanung und -steuerung und entwickeln sie weiter. Dazu bereiten sie auch Marktforschungs- und Konkurrenzinformationen zu Produkten, Kunden, Umsatz und Deckungsbeitrag auf, interpretieren diese Daten und geben Hinweise zu Chancen und Risiken in den Märkten.

Kernaufgaben:

• Erarbeitung von Prozessabläufen der Planung und Steuerung im Vertrieb
• Aufbau der Planungs-, Erfassungs- und Berichtssysteme für Auftragseingang, Absatz, Umsatz, Deckungsbeiträge und Kostenstellenkosten des Vertriebs (mehrdimensional)
• Pflege und Dokumentation der Erlösschmälerungsarten und -regeln
• Abstimmung der Absatzplanung mit der Fertigung
• Zurverfügungstellung von Instrumenten für die objektorientierte Werbekosten- und -leistungsplanung sowie Verkaufsförderungsplanung und -steuerung
• Entwicklung und Anwendung von Instrumenten für die Steuerung der Verkäufereffizienz, Aufbau und Auswertung der Leistungserfassung, Aufbau und Pflege der Kundendatenbank
• Aufbau und Pflege einer Systematik zur Gewinnung von Verkaufspreisideen
• Festlegung der zu erhebenden Markt- und Konkurrenzdaten, Datengewinnung
• Vertriebsreporting
• Entscheidungsvorbereitung, betriebswirtschaftliche Beratung von Marketing- und Vertriebs-Führungskräften, nach Bedarf Ad-hoc-Auswertungen (ABC-Analysen, Produkte, Kunden, Kundenkonzentration)

Rollenerwartung: Die Unterstützungsleistung der Vertriebscontroller soll direkt am Markt arbeitende Mitarbeiter und ihre Führungskräfte mit Systemen, Analysen und Beratung so fördern, dass sie ihren Arbeitseinsatz auf Kunden und Märkten mit Potenzial konzentrieren können und einen hohen Anteil an direkter Kontaktzeit haben. Diese Personen sollen dadurch in der Lage sein, ihre Deckungsbeitragsziele zu erreichen, die richtigen Produkte zu verkaufen, qualitativ gute Pläne zu erstellen sowie den Erfolg von Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen planen und messen zu können. Vom Vertriebscontroller wird erwartet, dass er die dazu notwendigen Instrumente und Methoden beherrscht. Er soll sich so verhalten, dass die Marketing- und Vertriebsfachleute die Zusammenarbeit mit ihm suchen.

Das vorliegende Funktionsbild bezieht sich auf einen Senior-Vertriebscontroller.

4.5.3 Kompetenzanforderungen an den Vertriebscontroller

Ableitung der Kompetenz­anforderungen

In vielen Unternehmen ist das Instrumentarium für Vertriebscontrolling stark ausbaubedürftig. Operative Planung, Erwartungsrechnung und die Weiterentwicklung der Einsatzsteuerung der Vertriebs- und Marketingpersonen sowie der -mittel stehen im Vordergrund. Der verantwortliche Vertriebscontroller findet seine Herausforderung vor allem in den nachstehenden drei Hauptprozessen.

Prozess	Top 3 Kompetenzen	Erfolgskritische Kompetenzen
Operative Planung und Budgetierung	Beratungsfähigkeit Organisations­fähigkeit Integrationsfähigkeit	Ganzheitliches Denken Offenheit für Veränderung Delegieren Gestaltungswille Beratungsfähigkeit Kommunikationsfähigkeit Konfliktlösungsfähigkeit Integrationsfähigkeit Organisationsfähigkeit
Forecast	Beratungsfähigkeit Kooperations­fähigkeit Marktverständnis	Ganzheitliches Denken Offenheit für Veränderung Impulsgeben Beratungsfähigkeit Kommunika...