Controller-Kompetenzmodell, Teil II: Erfolgskritische Co ... / 4.5.2 Muster-Funktionsprofil im Kontext des IGC-Prozessmodells

Ziele: Vertriebscontroller ermöglichen im gesamten Vertriebsprozess rationale Entscheidungsvorbereitung und wirtschaftliches Handeln. Sie sichern externe und interne Informationsquellen zur Vertriebsplanung und -steuerung und entwickeln sie weiter. Dazu bereiten sie auch Marktforschungs- und Konkurrenzinformationen zu Produkten, Kunden, Umsatz und Deckungsbeitrag auf, interpretieren diese Daten und geben Hinweise zu Chancen und Risiken in den Märkten.

Kernaufgaben:

• Erarbeitung von Prozessabläufen der Planung und Steuerung im Vertrieb
• Aufbau der Planungs-, Erfassungs- und Berichtssysteme für Auftragseingang, Absatz, Umsatz, Deckungsbeiträge und Kostenstellenkosten des Vertriebs (mehrdimensional)
• Pflege und Dokumentation der Erlösschmälerungsarten und -regeln
• Abstimmung der Absatzplanung mit der Fertigung
• Zurverfügungstellung von Instrumenten für die objektorientierte Werbekosten- und -leistungsplanung sowie Verkaufsförderungsplanung und -steuerung
• Entwicklung und Anwendung von Instrumenten für die Steuerung der Verkäufereffizienz, Aufbau und Auswertung der Leistungserfassung, Aufbau und Pflege der Kundendatenbank
• Aufbau und Pflege einer Systematik zur Gewinnung von Verkaufspreisideen
• Festlegung der zu erhebenden Markt- und Konkurrenzdaten, Datengewinnung
• Vertriebsreporting
• Entscheidungsvorbereitung, betriebswirtschaftliche Beratung von Marketing- und Vertriebs-Führungskräften, nach Bedarf Ad-hoc-Auswertungen (ABC-Analysen, Produkte, Kunden, Kundenkonzentration)

Rollenerwartung: Die Unterstützungsleistung der Vertriebscontroller soll direkt am Markt arbeitende Mitarbeiter und ihre Führungskräfte mit Systemen, Analysen und Beratung so fördern, dass sie ihren Arbeitseinsatz auf Kunden und Märkten mit Potenzial konzentrieren können und einen hohen Anteil an direkter Kontaktzeit haben. Diese Personen sollen dadurch in der Lage sein, ihre Deckungsbeitragsziele zu erreichen, die richtigen Produkte zu verkaufen, qualitativ gute Pläne zu erstellen sowie den Erfolg von Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen planen und messen zu können. Vom Vertriebscontroller wird erwartet, dass er die dazu notwendigen Instrumente und Methoden beherrscht. Er soll sich so verhalten, dass die Marketing- und Vertriebsfachleute die Zusammenarbeit mit ihm suchen.

Das vorliegende Funktionsbild bezieht sich auf einen Senior-Vertriebscontroller.