Den operativ für das Wachstum verantwortlichen Manager, sei es in Vertrieb oder Marketing, interessieren solche Diskussionen nicht. Vom Tagesgeschäft komplett beansprucht, versucht er, die alljährlich fällige Überarbeitung der Mittelfristplanung rasch abzuarbeiten. Auf dem Schreibtisch türmen sich die Aufgaben: zahlreiche noch nicht beantwortete Mails, überfällige telefonische Rückrufe und die Vorbereitung der nächsten Besprechung. Da kommt die Aufforderung zur Mittelfristplanung gerade recht. Auch ist die Mifri für die Erreichung seiner persönlichen Ziele eher nebensächlich. Da zählen Absatzzahlen, Umsatzrendite oder Kosteneinhaltung wesentlich mehr. Mangels Zeit muss irgendetwas "hinten runterfallen". Diese Situation stand für ein klassisches Bild unseres Seminarprogramms Pate: Der für Marktbearbeitung zuständige Manager sitzt vor einem vollen Schreibtisch (s. Abb. 1). Das eine oder andere Blatt droht vom Schreibtisch zu fallen. Mittendrin liegt die Mifri, eingerahmt von strategischem Formular und Deckungsbeitragsrechnung.
Wer nun fragt, wer da links an der Ecke des Schreibtisches hockt, dem könnte unser Vertriebsmanager antworten, dies sei der Controller, der "ihm im Nacken sitzt". Und vielleicht beschreibt es auch die Erfahrung vieler Kolleginnen und Kollegen insofern gut, dass ohne Erinnerungen und Mahnungen die entsprechenden Planungen nicht pünktlich abgegeben werden. Der Vertriebsmanager steht ständig unter Zeitdruck. Da ist der Kunde, der abzuwandern droht, das Akquise-Gespräch mit dem neuen Großkunden muss vorbereitet werden, Produkteinführungen sind mit dem Marketing abzustimmen, die nächste Außendienst-Konferenz naht usw. Die Mifri hält nur von der Arbeit ab.
Abb. 1: Der Manager bei der Mittelfristplanung
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