Moderne Kalkulationsverfahren im Handel / 4.1 Ermittlung der Kundenprofitabilität

Bei der Ermittlung der Kundenprofitabilität geht es nicht darum, den Unternehmenserfolg als die Summe aller Kundendeckungsbeiträge abzubilden. Vielmehr geht es darum, die Kundendeckungsbeiträge ins Verhältnis zueinander zu setzen. Dabei werden dem einzelnen Kunden nur die Kosten zugerechnet, die ihm als Einzelkosten zugerechnet werden können. Dies sind in einem Handelsunternehmen fast nur die "Kosten des Umsatzes", kurz Cogs (Cost of goods sold [Umsatz-/Verkaufskosten]), da alle übrigen Kosten Bereitschaftskosten sind. Somit verbleibt als Deckungsbeitrag lediglich die Differenz aus dem gezahlten (Netto-)Preis und den zum Zeitpunkt des Erwerbs gültigen Cogs.

Dies kann dazu führen, dass die Summe der Kundendeckungsbeiträge niedriger ist als die Summe der über die Warengruppen oder Lieferanten aufaddierten Deckungsbeiträge, wie Abb. 2 zeigt:

	Cogs	Kunde A			Kunde B			Lieferant		Wgr*
		Umsatz	DB	Marge	Umsatz	DB	Marge	DB	Bestand	Marge
Lieferung von 1.000 Stk zum Preis von 1,00 EUR	1,00							–1.000,00	1.000,00
Kunde A kauft 100 Stk zum Preis von 1,20 EUR	1,00	120,00	20,00	16,7 %				120,00	–100,00	16,7 %
Kunde B kauft 800 Stk zum Preis von 1,10 EUR	1,00				880,00	80,00	9,1 %	880,00	–800,00	10,0 %
Lieferung von 500 Stk zum Preis von 0,90 EUR	0,92							-450,00	450,00	10,0 %
Kunde A kauft 200 Stk zum Preis von 1,20 EUR	0,92	240,00	56,67	23,6 %				240,00	–183,33	12,6 %
Lieferant gewährt nachträgliche Vergütung von 0,10 EUR/Stk	0,82							150,00	–40,00	21,5 %
Kunde A kauft 100 Stk zum Werbepreis von 1,00 EUR	0,82	100,00	18,33	18,3 %				100,00	–81,67	21,3 %
Kunde B kauft 200 Stk zum Preis von 1,10 EUR	0,82				220,00	56,67	25,8 %	220,00	–163,33	21,9 %
Ware auf Lager wird um 50 % abgeschrieben	0,41								–40,83	19,3 %
Kunde A kauft Restbestände zu 0,50 EUR	0,41	50,00	9,17	18,3 %				50,00	–40,83	19,3 %
Summe * Warengruppe		510,00	104,17	20,4 %	1.100,00	136,67	12,4 %	310,00	0,00	19,3 %

Abb. 2: Berechnungsbeispiel 1 einer Kunden- und Lieferantenprofitabilität (1)

In dem in Abb. 2 aufgeführten Beispiel ändern sich die Cogs eines Artikels im Zeitablauf von 1,00 EUR auf 0,41 EUR.

1. Zunächst werden die Artikel zum Preis von 1,00 EUR geliefert, die Cogs sind somit 1,00 EUR.
2. Zu einem späteren Zeitpunkt werden weitere 500 Artikel zum Preis von 0,90 EUR geliefert. Da zu diesem Zeitpunkt noch 100 Stk zu 1,00 EUR auf Lager liegen, betragen die Cogs nach der Lieferung 0,92 EUR (Bewertung erfolgt zum gleitenden Durchschnitt).
3. Der Lieferant zahlt zu einem späteren Zeitpunkt eine nachträgliche Vergütung (NVG) von 0,10 EUR pro gelieferten Artikel. Zu diesem Zeitpunkt sind bereits 1.100 Stk verkauft, d. h., für die verbleibenden 400 Stk verringern sich die Cogs um 0,10 EUR.
4. Es wird unterstellt, dass die letzten 100 Stück um die Hälfte auf 0,41 EUR abzuschreiben sind, da in der Zwischenzeit ein preiswerterer Artikel in das Sortiment aufgenommen worden ist.

Obwohl Kunde A zu zwei Zeitpunkten jeweils 1,20 EUR/Stk bezahlt, wird beim ersten Kauf eine Marge von 16,7 % und beim zweiten Kauf eine Marge von 23,6 % realisiert. Kunde B kauft ebenfalls in zwei Zeitpunkten zu jeweils 1,10 EUR/Stk, wobei beim ersten Kauf eine Marge von 9,1 % und beim zweiten Kauf eine Marge von 25,8 % realisiert wird. In Summe weist Kunde A einen Deckungsbeitrag von 104,17 EUR (Marge von 20,4 %) und Kunde B einen Deckungsbeitrag von 136,67 EUR (Marge von 12,4 %) aus. In Summe wird damit ein Deckungsbeitrag von 240,84 EUR realisiert.