Moderne Kalkulationsverfahren im Handel / 4.3 Ermittlung der Kundengruppenprofitabilität

4.3.1 Vorteile der Kundengruppenbetrachtung

Vorteilhafter als Ermittlung der Kundenprofitabilität

Im Handel steht daher bei vielen Auswertungen nicht die Kunden-, sondern die Kundengruppenprofitabilität im Vordergrund, da

1. die Marge zwischen einzelnen Kunden der gleichen Kundengruppe ähnlich, aber zwischen den Kundengruppen unterschiedlich ist,
2. bestimmte Services wie z. B. Kosten der Belieferung oder des Außendienstes zwar nicht dem einzelnen Kunden, wohl aber der Kundengruppe als Einzelkosten zugerechnet werden können und
3. die hohe Anzahl der Kunden eine effiziente Einzelbetrachtung des Kunden nicht zulässt.

Kundengruppendeckungsbeitragsrechnung

Die Kundengruppenbeitragsrechnung hat dabei folgende Form, wobei die Kundengruppenprofitabilität auf mehreren Ebenen berechnet werden kann:^[1]

		(Netto-) Umsatz
	–	Rabatte, Boni
	–	Cogs
	=	Gross Profit (DB I)
	+	Nachträgliche Vergütungen (NVG)
	=	Total Income (DB II)
	–	Servicekosten (z. B. Belieferung, Außendienst, Werbung)
	=	Kundengruppendeckungsbeitrag (DB III)

Abb. 4: Kundengruppenbeitragsrechnung

[1] Vgl. Coenenberg/Fischer/Günther (2009), S. 225, und Riebel (1994), S. 189.

4.3.2 Profitabilitätsberechnung trotz Systembruchs

Informations­systembruch kann zu zusätzlichen Problemen führen

In der Praxis taucht dabei ein zusätzliches Problem durch einen Informationssystembruch auf: Die Cogs werden im Warenwirtschaftssystem auf Artikelebene verwaltet und möglichst – nach dem Jahresgespräch mit dem Lieferanten – konstant gehalten. Die nachträglichen Vergütungen werden hingegen nur im Finanzbuchhaltungssystem auf Lieferantenebene nachgehalten und nur bei Auswertungsrechnungen auf Waren- und Kundengruppen verteilt. Diese Auswertung ist ungenau, wie das folgende Beispiel zeigt. Den Planumsatz pro Artikel zeigt Abb. 5.

Artikel	Preis	Cogs (ohne NVG)	DB pro Stk	Marge	Lieferant	Wgr	Stk	Umsatz	DB I
A1	125,00	100,00	25,00	20,0 %	L1	W1	100	12.500	2.500
A2	130,00	105,00	25,00	19,2 %	L1	W2	50	6.500	1.250
A3	130,00	120,00	10,00	7,7 %	L2	W1	50	6.500	500
A4	145,00	135,00	10,00	6,9 %	L2	W2	100	14.500	1.000
A5	140,00	130,00	10,00	7,1 %	L2	W3	100	14.000	1.000
Summe								54.000	6.250

Abb. 5: Beispiel 2 – Absatzplanung

Jeder Artikel ist eindeutig sowohl einer Warengruppe (W1-W3) als auch einem Lieferanten zugeordnet (L1-L2). Mit den Lieferanten werden in den Jahresgesprächen nachträgliche Vergütungen vereinbart, die ins Verhältnis mit dem geplanten Umsatz des Lieferanten gesetzt werden (s. Abb. 6).

Lieferant	NVG	Umsatz	DB I	NVG	DB II	DB II %
L1	10,0 %	19.000	3.750	1.900	5.650	29,7 %
L2	25,0 %	35.000	2.500	8.750	11.250	32,1 %
Summe		54.000	6.250	10.650	16.900	31,3 %

Abb. 6: Beispiel 2 – Nachträgliche Vergütungen

Für jeden Lieferanten kann nun auf Basis dieser Planung die Lieferantenprofitabilität ermittelt werden. Sie beträgt für den ersten Lieferanten 29,7 % und für den zweiten 32,1 %.

Auf Basis der Zuordnung der Artikel zu Warengruppen und Lieferanten kann der Deckungsbeitrag je Warengruppe ermittelt werden:

Wgr	Umsatz	DB I	NVG	NVG %	DB II
W1	19.000	3.000	2.875	15,1 %	5.875
W2	21.000	2.250	4.275	20,4 %	6.525
W3	14.000	1.000	3.500	25,0 %	4.500
Summe	54.000	6.250	10.650	19,7 %	16.900

Abb. 7: Beispiel 2 – Deckungsbeitrag der Warengruppen

Da im Warenwirtschaftssystem und im angeschlossenen Data Warehouse die Umsätze und der DB I nur nach Waren- und Kundengruppe ermittelt werden können, werden die nachträglichen Vergütungen (NVG) entsprechend dem Umsatzanteil an der Warengruppe verteilt (Spalte DB II). Würde die Verteilung entsprechend dem NVG-Satz des Lieferanten auf Artikelebene erfolgen, käme man zu einem anderen Ergebnis (Spalte DB II kor. in Abb. 8).

Kunde	Artikel	Stk	Umsatz	DB I	Wgr	NVG %	DB II		DB II kor.
K1	A1	20	2.500	500	W1	15,1 %	878		750
	A2	10	1.300	250	W2	20,4 %	515		380
	A3	10	1.300	100	W1	15,1 %	297		425
	A4	50	7.250	500	W2	20,4 %	1.976		2.313
	A5	50	7.000	500	W3	25,0 %	2.250		2.250
Summe K1			19.350	1.850			5.916		6.118
K2	A1	20	2.500	500	W1	15,1 %	878		750
	A2	30	3.900	750	W2	20,4 %	1.544		1.140
	A3	10	1.300	100	W1	15,1 %	297		425
	A4	50	7.250	500	W2	20,4 %	1.976		2.313
Summe K2			14.950	1.850			4.695		4.628
K3	A1	60	7.500	1.500	W1	15,1 %	2.635		2.250
	A2	10	1.300	250	W2	20,4 %	515		380
	A3	30	3.900	300	W1	15,1 %	890		1.275
	A5	50	7.000	500	W3	25,0 %	2.250		2.250
Summe K3			19.700	2.550			6.290		6.155
Summe alle Kunden			54.000	6.250			16.900		16.900

Abb. 8: Beispiel 2 – Erfolg nach Kundengruppen

Während die Rangfolge der absoluten Deckungsbeiträge DB II und DB II kor. gleich sind, verändert die unterschiedliche Verteilung der NVG die Rangfolge in Prozent vom Umsatz.

		DB II %	Rang		DB II kor. %	Rang
K1		30,6 %	3		31,6 %	1
K2		31,4 %	2		31,0 %	3
K3		31,9 %	1		31,2 %	2

Abb. 9: Beispiel 2 – Rangfolge Kundenprofitabilität