Optimierte Steuerung des Vertriebsbereichs mithilfe indi ... / 4.2.2 Zone Priorität 2

Top-5-Kunden

Da bei der KRD Gruppe eine hohe Abhängigkeit von den Großkunden besteht, wurden der erzielte Umsatz der Top-5-Kunden und der im Betrachtungszeitraum im Vorjahr erzielte Umsatz mithilfe eines Balkendiagramms veranschaulicht. Das Diagramm ist dem Pareto-Prinzip (80:20-Regel) geschuldet.

Unweigerlich führt das Pareto-Prinzip dazu, dass sich die Verkäufer vornehmlich um diese 20 % der Kunden kümmern sollten, um den Unternehmensfortbestand zu sichern.

Die Diagramme lenken das Augenmerk auf die 5 umsatzstärksten Kunden der KRD Sicherheitstechnik GmbH und der KRD Coatings GmbH. Der Verkäufer sollte den Hauptanteil seiner Tätigkeiten auf genau diese Kunden legen, weil das Wegbrechen eines dieser Kunden einen erheblichen Verlust für das Unternehmen bedeuten würde.

Angebotserfolgszahlen

Das Diagramm "Angebotserfolgszahlen" beginnt in der Zone Priorität 2 und geht in die Zone Priorität 3 über. Der größte Anteil des Umsatzes wird über Rahmen- bzw. wiederkehrende Aufträge generiert, dennoch sollte der marginale Part, der über neue Aufträge erzielt wird, nicht außer Acht gelassen werden. Mithilfe dieses Diagramms kann der Verkäufer sehen, wie viele Angebote geschrieben und wie viele davon zum Auftrag geworden sind. Zusätzlich werden diese Zahlen dann mit den Vorjahreswerten verglichen. Auch in diesem Diagramm wird erneut das Tachodiagramm verwendet. Dieses Mal dient es dazu, die Angebotserfolgsquote zu veranschaulichen. Da dem Zielerreichungsgrad eine höhere Priorität beigemessen wurde, ist das Tachometer für die Angebotserfolgsquote in einem kleineren Maßstab dargestellt worden.

Deutschlandkarte

Des Weiteren befindet sich in dieser Zone eine Deutschlandkarte. Die unterschiedlichen Farben veranschaulichen den erzielten Umsatz pro Bundesland. In den Kreisen wird die Anzahl der Kunden in dem jeweiligen Bundesland angezeigt. Auch hier spiegelt sich das Pareto-Prinzip wider. Z. B. erzielt die KRD Gruppe in Baden-Württemberg den höchsten Umsatz, obwohl die Anzahl der Kunden im Vergleich zum erzielten Umsatz gering ist. Diese Grafik dient dem Verkäufer als Orientierung: In welchen Bundesländern läuft es gut, in welchen im Gegensatz dazu nicht? Woran kann es liegen? Liegt die Begründung vielleicht auch an persönlichen Präferenzen des Verkäufers? All diese Fragen ergeben sich allein durch die Betrachtung der Grafik.