Post Merger Excellence: 9 Erfolgsfaktoren für komplexe u ... / 7 Erfolgsfaktor 6: Positive Umsatzsynergien definieren und Werttreiber sichern

In der Gestaltung eines Deals sind die erwartbaren Synergieeffekte zentral: Sie definieren im Wesentlichen die Bewertung des Deals. Sie sind die Vorgabe und Richtschnur, an der der Integrationserfolg am Ende gemessen wird: Konnten die erhofften und teuer erkauften Synergiepotenziale verwirklicht werden?

Klassischerweise werden dabei Kosten- und Umsatzsynergien unterschieden:

• Kostensynergien stellen Effekte durch die Zusammenlegung oder Schließung von Geschäftsteilen dar, die darüber hinaus i. d. R. keine weiterreichende strategische Wirkung entfalten.
• Umsatzsynergien hingegen bezeichnen neue strategische Potenziale, etwa durch den Zugang zu neuen Kunden, Märkten oder Technologien.

Umsatzsynergien sind dabei idealerweise mehr als das bloße Addieren existierender Umsätze, sondern sie beschreiben ein durchdachtes und überzeugendes Wertschöpfungs- und Geschäftsmodell bzw. ein "target operating model", also die Art und Weise, wie ein neues bzw. verändertes Geschäftsmodell künftig Wertschöpfung erreichen soll.

Eine weitere Art, intelligente Umsatzsynergien in den Fokus zu nehmen, um sie als Richtschnur und strategische Orientierung in der Integrationsphase zu nutzen, ist die Definition bestimmter Werttreiber,, die es in der Integration zu schützen, zu sichern und auszubauen gilt. Sind diese zudem mit Kennzahlen hinterlegt, bilden sie ein handlungsleitendes und Transparenz schaffendes Instrument, um in der Vielzahl der Einzelaktivitäten über einen gemeinsamen Handlungsrahmen und einen definierten tieferen Sinn und Zweck zu verfügen.

Die Fokussierung auf bestimmte Werttreiber hilft zudem, den möglichen Eigendynamiken rein funktionaler bzw. fachlicher Integrationslogiken zu widerstehen und stattdessen immer wieder prüfen zu können, wie gemeinsames Handeln die definierten Werttreiber sichert. Insbesondere in der Integration helfen definierte Umsatzsynergien, aber eben auch übergreifendere und auch komplexere Werttreiber, die Kolleginnen und Kollegen aus dem Target ins Boot zu holen und schnell und effizient in eine gemeinsame strategische und auch operative Handlungssprache zu kommen.