Aber erst durch Gegenüberstellung der erzielten Deckungsbeiträge zu den Plan-Deckungsbeiträgen, die aus dem Planungssystem übernommen wurden, werden im Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich die für die Vertriebssteuerung relevanten Informationen aufgezeigt. Abweichungen, die einer entsprechenden Analyse zu unterziehen sind, können sich hierbei sowohl auf Produkt- als auch auf Produktgruppenebene ergeben.
Abweichungen auf Produktebene
In unserem Modell ergibt sich auf Produktebene (Deckungsbeitrag I) eine ergebnisverbessernde Gesamtabweichung von 76.900 EUR, zu der P3 einen positiven Beitrag von 10.723 EUR leistet. Diese Gesamtabweichung des Produkts P3 teilt sich auf in eine durch den verbesserten Nettoerlös bewirkte Preisabweichung von 6.500 EUR, die die Differenz zwischen dem Ist-Deckungsbeitrag I und dem Standard-Deckungsbeitrag I (24.801 – 18.301 = 6.500) darstellt, und eine durch die erhöhte Absatzmenge bewirkte Mengenabweichung von 4.223 EUR, die als Differenz zwischen Standard-Deckungsbeitrag I und Plan-Deckungsbeitrag I (18.301 – 14.078 = 4.223) ermittelt wird.[1]
Abb. 4: Abweichungsermittlung auf Produktebene (Werte für Produkt 3)
Abweichungen auf Produktgruppenebene
Von besonderer Bedeutung ist die Abweichungsanalyse auf der Ebene der beiden Profit-Center, wo neben der Preis- und der Mengenabweichung auch noch die Mixabweichung des Deckungsbeitrags I als Hinweis für die Auswirkungen eingetretener Änderungen in der Sortimentsstruktur ausgewiesen wird.
Für die Ermittlung der Abweichungen auf Profit-Center-Ebene ist es erforderlich, den "Standard-Deckungsbeitrag" der Produktgruppe zu ermitteln. Dieser kann als "Soll-Deckungsbeitrag" verstanden werden, der auf Basis der Planung bei tatsächlich realisierten Gesamtabsatzmengen eines Profit-Centers und unverändertem Absatzmix der einzelnen Produkte erreicht werden "sollte". Durch Multiplikation des durchschnittlichen Plan-Deckungsbeitrags der Produktgruppe mit der Gesamtabsatzmenge ergibt sich beispielsweise für PM2 (Produkt 3 und 4):
Die Preisabweichung, die bei Nichtübereinstimmung der geplanten Verkaufserlöse mit den tatsächlich im Ist erzielten Erlösen entsteht, ist die Differenz zwischen der Summe der Ist-Deckungsbeiträge der Produkte und der Summe der Standard-Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte innerhalb der Produktgruppe. Vereinfacht ausgedrückt ist sie die Summe der Preisabweichungen der einzelnen Produkte des Profit-Centers.
Wurde die Plan-Absatzmenge im Ist über- oder unterschritten, so ist auf Produktgruppenebene die Mengenabweichung gemäß folgender Vorgehensweise (am Beispiel der Produktgruppe PM2) zu erheben:
| Mengenabweichung PM2 | = Standard-DB PM2 – (Plan-DB P3 + Plan DB P4) |
| – 4.233 | = 42.332 – (14.078 + 32.488) |
Die negative Mengenabweichung in diesem Profit-Center ist im Wesentlichen auf den Absatzrückgang des Produkts 4 von 460 auf 340 Stück zurückzuführen.
Mit diesen beiden Abweichungsgrößen ist allerdings, im Gegensatz zur Abweichungsermittlung auf Produktebene, noch nicht die gesamte Abweichung erklärt.
Abb. 5: Abweichungsermittlung auf Produktgruppenebene (Werte für PM2)
Die Mixabweichung als Frühwarnindikator
Mit der Planung einer Produktgruppe wurde eine bestimmte Zusammensetzung aus Einzelprodukten unterstellt. Ändert sich nun im Ist der relative Anteil der einzelnen Produkte innerhalb der Produktgruppe (Sortimentsverschiebung), wie dies meist der Fall ist, so entstehen, bezogen auf die Produktgruppe als Planungsebene, Mix- oder Strukturabweichungen. Voraussetzung für die Ermittlung von Mixabweichungen ist die Addierbarkeit der Mengeneinheiten derjenigen Produkte, die in einer Produktgruppe zusammengefasst sind. In unserem Modell kann die Veränderung der Ertragsintensität durch eine Sortimentsverschiebung in Form der Mixabweichung erhoben werden, da innerhalb der Produktgruppen homogene Mengeneinheiten vorliegen. Dabei werden die Soll-Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte einer Produktgruppe dem Soll-Deckungsbeitrag der Produktgruppe selbst gegenübergestellt.
| Mixabweichung PM1: (36.511 + 90.576) – 128.737 = | – 1.650 |
| Mixabweichung PM2: (18.301 + 24.013) – 42.332 = | – 19 |
So zeigt die ergebnisverschlechternde Mixabweichung des Profit-Centers PM1 in der Höhe von minus 1.650 die Folgen der relativ höheren Absatzsteigerung des deckungsbeitragsschwächeren Produkts P1 gegenüber P2. Im Profit-Center PM2 entsteht durch den relativ geringeren Absatz des deckungsbeitragsstärkeren Produkts P4 eine negative Mixabweichung von –19.
Der Grundsatz: Schnelligkeit geht vor Genauigkeit
Das Vertriebscontrolling benötigt zur Steuerung möglichst aktuelle Informationen. Aus diesem Grund werden nur in geringem Maße Istkosten der Abrechnungsperiode zum Ansatz gebracht, sondern vielmehr werden Planansätze mit Standardcharakter (wie im Speziellen bei den Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs ausführlich dargestellt wurde) verwendet.
Abweichungen als Brücke zur geschlossenen Ergebnisrechnung
Diese Vertriebsinformation (Standardergebnis) muss, zur Ermittlung ...
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