Unternehmensnachfolge in kleinen und mittelständischen B ... / 2 Ziele der Unternehmensnachfolge

Mit einer geordneten Nachfolgeregelung soll erreicht werden, dass die weitere Existenz des Betriebes gesichert ist (Weiterführung des eigenen Lebenswerks). Für den Altinhaber steht daher im Vordergrund, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Zudem möchte er meist  einen möglichst hohen Verkaufpreis für die Firma erzielen. Umgekehrt will ein potenzieller Nachfolger sicher sein, dass der Betrieb wirtschaftlich gesund ist und auch die realistische Möglichkeit besteht, über einen Zeitraum von mehreren Jahren und  Jahrzehnten Geld zu verdienen. Der Beitrag behandelt sich in erster Linie die Bedürfnisse des übergebenden Unternehmers.

Übergabezeitpunkt bestimmen

Um diese Ziele erreichen zu können, ist es zwingend erforderlich, dass sich der Altinhaber frühzeitig intensiv mit dem Thema auseinandersetzt. Die Praxis zeigt, dass mit den ersten Vorbereitungen etwa 5 – 6 Jahre vor dem geplanten Übergabetermin begonnen werden sollte. In Einzelfällen kann der Prozess sich auch bis zu 10 Jahre hinziehen. Dass die Nachfolge so lange dauert, hat vor allen Dingen damit zu tun, dass es sehr zeitintensiv ist, einen geeigneten Nachfolger zu suchen und einzuarbeiten. Darüber hinaus müssen in jedem Einzelfall zahlreiche individuelle Fragestellungen u.a aus den Bereichen Recht, Steuern, Finanzen, Bewertung, Verbesserungen der Geschäftszahlen geklärt und Lösungen erarbeitet werden. Häufig stehen auch detaillierte Prüfungen (so genannte Due Dilligence) durch potenzielle Nachfolger an, die ebenfalls Zeit und Aufwand bedeuten; fast immer müsen dazu Wochen oder zum Teil auch Monate eingeplant werden. Und alle Arbeiten müssen dabei zu großen Teilen parallel zum ohnehin schon stressigen Tagesgeschäft erledigt werden. Allerdings lässt der relativ lange Zeithorizont auch Platz dafür, mehrere Alternativen zu prüfen und es ist leichter möglich, evtl. gemachte Fehler auszugleichen. Zudem ist es fast immer möglich, die Geschäftsergebnisse (Umsatz, Gewinn, Liquidität, Bonität, Kennzahlen) zu verbessern, um zum einen den Unternehmenswert zu steigern, aber auch, um die Firma für potenzielle Nachfolger generell attraktiver zu machen.

Einflussgrößen auf den Unternehmensverkauf

Ein Unternehmensverkauf wird zudem von zahlreichen in- und externen Faktoren beeinflusst, was u. a. Auswirkungen auf den Preis und den Zeitpunkt haben kann. Einige Beispiele:

• Allgemeine Wirtschaftslage (Nachfolge/Verkauf möglichst "in gute Zeiten" legen bzw. Planung darauf ausrichten; dabei sollte darauf geachtet werden, dass man eine evtl. schlechte Phase ggf. auch "aussitzen" kann, ohne in Zeit- und Geldnot zu kommen) oder länger anhaltende Krisen.
• Branche, Standort und Unternehmensgröße
• Grundsätzliche Zukunftsaussichten der Branche und des eigenen Unternehmens
• Abhängigkeit vom Unternehmer (große Abhängigkeiten können  zu Abschlägen von mehr als 50 % (!) des ermittelten Kaufpreises führen)
• Ertrags-, Finanz-, Rentabilitätslage (sollte in den Jahren vor geplanten Verkauf möglichst verbessert werden)
• Wettbewerbssituation (wichtig ist die Verfügbarkeit oder Erarbeitung eines Differenzierungsmerkmals, damit man gegenüber der Konkurrenz einen Vorsprung hat)
• Qualität von Sortiment und Kundenstamm (möglichst profitable Produkte und Kunden, die pünktlich zahlen und regelmäßig kaufen)
• Zukunftssicherung im Vorfeld der Nachfolge forcieren, u. a. durch Innovationen, Lebenszyklen, Stabilität Kundenstamm
• Interessen des Verkäufers (z. B. vollständiger oder teilweiser Verkauf, Möglichkeit der Weiterbeschäftigung, Erhalt des Standorts und der Arbeitsplätze)
• Bestehende vertragliche (für den Käufer negative) Verpflichtungen oder Altlasten
• Zustand des Betriebes inkl. potenzieller Risiken für möglichen Käufer sowie ggf. Möglichkeiten, um bis zum Verkauf Verbesserungen umzusetzen