Unternehmensnachfolge: Planung und Umsetzung anhand eine ... / 6 Zusammenfassung der Ergebnisse

Die mithilfe der Unternehmensanalyse identifizierten Potenziale des Unternehmens konnten durch das daraus abgeleitete Maßnahmenpaket gehoben werden. Dabei lag der Fokus zunächst auf den kurzfristigen operativen Vorkehrungen. Die mittelfristigen Anpassungen bereiten das Unternehmen auf den zukünftigen Wachstumsprozess vor.

Der Auftragseingang konnte durch eine optimierte vertriebliche Besetzung der Regionen nach Kaufkraft und durch eine bessere Steuerung der Vertriebsmitarbeiter durch die Zentrale erheblich gesteigert werden. Dies schafft Spielraum für eine Veränderung des Provisions- und Prämiensystems mit einer stärkeren Gewichtung des Erreichens von Zielvereinbarungen. Die Vertriebsmannschaft zeigt eine höhere Motivation, die sich in der Erfolgsquote bei den Auftragsabschlüssen deutlich widerspiegelt.

Die Einführung von Leistungsmerkmalen im Bereich Service/Technik schuf Transparenz bei den Stundeneinsätzen der Mitarbeiter. Hieraus entwickelten sich Stellschrauben, die unproduktive Zeiten sowie Fahrtzeiten minimierten und eine stärkere Fokussierung auf abrechenbare externe Service- und Wartungseinsätze ermöglichten. Durch Anpassungen im Personalbestand wurde die Überstundenbelastung der Mitarbeiter kostenneutral gemindert und ein Rückgang im Krankenstand herbeigeführt.

Quintessenz dieser Maßnahmen war, dass nicht nur der Maschinenverkauf zur Umsatzsteigerung im Jahr 2017 beitrug, sondern auch die Servicetätigkeit. Auf diese Weise verbesserten sich die Margen aus diesen Geschäftssegmenten erheblich.

Der Einsatz strategischer Controllinginstrumente schärfte das Firmenleitbild und schuf Klarheit über die langfristige Ausrichtung des Unternehmens. Auch wurde deutlich, dass das Unternehmen sein Geschäftsmodell um innovative Elemente, besonders in den Bereichen Digitalisierung, Industrie 4.0 und Internet of Things, anpassen muss, um auch zukünftig mit den sich schnell verändernden Marktanforderungen Schritt halten zu können.

Unterm Strich stieg der Wert des Unternehmens durch das Heben der vorhandenen Potenziale um rund 30 %, wodurch sich die Startvoraussetzungen für den familieninternen Nachfolger erheblich verbessert haben. Entsprechend ist das Unternehmen auch für externe Nachfolger attraktiver, so dass zwischenzeitlich geeignete Kandidaten identifiziert und Verhandlungen mit Interessenten aufgenommen werden konnten.