Unternehmensnachfolge: zukunftsfähige Lösung in emotions ... / 2.2 Vier-Faktoren-Prüfung zur Eignung als Unternehmer

Viele junge Manager beschäftigen sich mit der Frage von Selbständigkeit. Sie wollen sich von den Zwängen in fest gefügten Unternehmensorganisationen lösen und mehr selbstbestimmt arbeiten. Dabei gibt es neben der Frage der Finanzierbarkeit des Vorhabens vor allem die Sorge, was passiert, wenn es schief geht und eine Insolvenz droht. So war es auch in diesem Fall.

Aus dieser Fragestellung heraus haben wir die Vier-Faktoren-Prüfung als Werkzeug für die Eignung als Unternehmer eingesetzt. Sie ist ein wesentliches Element, wie im dargestellten Fall die Übernahme und die Unternehmerschaft zum Erfolg geführt wurden.

Persönlichkeit

Innere Stabilität erforderlich

Jeder Unternehmer kommt irgendwann einmal in seinen persönlichen Grenzbereich, in dem es heißt, extreme Belastungen als Mensch auszuhalten. Dann heißt es, innerlich sehr stabil zu sein und bei entsprechendem Gegenwind nicht gleich einzubrechen beispielsweise, wenn wichtige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen oder – ganz häufig – wenn die finanzielle Situation besorgniserregend wird und zum Beispiel kein eigenes Gehalt mehr gezahlt werden kann und die Zustimmung zur nächsten Finanzierungsrunde auf sich warten lässt. Das kann zu Stress in höchstem Maße führen, den der Unternehmer aushalten können muss: gegenüber sich selbst, der Familie, den Mitarbeitern, den weiteren Entscheidern, den Bankern, den Gläubigern. In diesen Phasen gilt es, die innere Sicherheit zu bewahren und mit Zuversicht und Ruhe die Zukunft weiter zu gestalten.

Teamfähigkeit mit Partnern

Ist er nicht allein als Jungunternehmer gestartet, heißt es, sich mit seinen Partnern abzustimmen, bevor Unternehmensentscheidungen getroffen werden. Es ist unabdingbar, dass die Chemie der Gründer passen muss, andernfalls wird es später an entscheidenden Punkten schwierig, die zu Beginn gar nicht abzuschätzen sind.

Die Prüfung dieser Fragen muss jeder für sich klären. Sie sind im Vergleich zu den folgenden Prüfkriterien nur schwer objektivierbar und daher nur individuell zu lösen. Der Business-Coach bewirkt in derartigen Situationen den Perspektivwechsel, in dem er Fragen stellt, die die Betroffenen sich selbst nicht stellen oder auf die sie selbst nicht kommen.

Leistung

Gefahr der Überschätzung

Viele Gründer/Übernehmer fokussieren sich sehr auf ihr besonderes Leistungsspektrum im Bereich ihrer kognitiven und methodischen Kompetenzen. Darin liegen zwei Gefahren:

• Wunschvorstellungen oder idealisierte Vorstellungen vom eigenen Leistungsvermögen in Bezug auf die tatsächliche Nachfrage überdecken die erwarteten Möglichkeiten des Geschäftsmodells.
• Das eigene Können und das mögliche Leistungsvermögen sind sehr wichtig und überhaupt die Voraussetzung für den Angang. Aber für den langfristigen Erfolg kommt es auf die anderen drei Elemente genauso an, weil sie verantwortlich für den dauerhaften Erfolg am Markt sind.

Marketing

Der Markt muss für ein Produkt begeistert werden

Marketing bedeutet, die Voraussetzungen für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu schaffen. Es setzt die Fähigkeit voraus, die Einzigartigkeit des Angebots herauszuarbeiten und anzubieten. Für junge Unternehmer, die enthusiastisch die Herausforderung suchen, bedeutet dies: wie wird mein Angebot aus der Sicht des Käufers wahr- und dann angenommen. In der Praxis der Unternehmensgründung kommt es darauf an:

• Was ist für das junge Unternehmen erforderlich, damit den Mindestanforderungen an die Präsentation der Produkte entsprochen wird?
• Was ist praktisch leistbar?
• Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung?

Verkauf

Verkaufen bedeutet, kontaktstark zu sein

Der Verkauf ist deutlich vom Marketing abzugrenzen. Marketingspezialisten können nicht automatisch die angepriesenen Produkte selbst gut verkaufen, denn im Verkauf kommt es auf eine andere Kernkompetenz an, nämlich die Fähigkeit, die Unterschrift unter einen Vertrag zu bekommen. Das erfordert Kontaktstärke verbunden mit der Fähigkeit, Kundenwünsche zu erfassen und Aufträge abzuschließen.

Ist ein Produkt "sexy" wie etwa ein iPhone, wird es vom Markt begeistert aufgenommen. Ganz anders stellt es sich für die nicht gleich interessanten Artikel oder Dienstleistungen dar, für die Käufer erst gesucht werden müssen. Das erfordert Stehvermögen, den Mut, Interessenten "kalt" anzurufen und immer neue Wege zu finden, um am Ende die Zielkunden zu erreichen, die das Angebot zum Erfolg führen.

Selbständigkeit fordert den Geschäftsmann auf ganz unterschiedliche Weise, was es jedoch sehr interessant macht, Unternehmer zu werden. Aber es zeigt, wie weit gefächert die Ausrichtung sein muss und was alles vorweg zu hinterfragen ist, bevor der Angang gewagt wird.

Hinweis

Vorbereitung erleichtert Problembewältigung

Die Behandlung dieser Themen hat über Jahre eine sehr wichtige Rolle in unserer Zusammenarbeit gespielt. Die beiden Unternehmer haben sich auf diese Diskussionen eingelassen, so dass in schwierigen Situationen keine wirklichen Überraschungen auftraten, sondern zügig an der Lösung gearbeitet werden konnte. Und e...