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Nicht erst seit Lehman sind Vertriebler in einem Dilemma: Verschweigen sie Risiken, sind sie die Bösen. Klären sie zu sehr auf, sind sie die Schlechten (weil sie nicht verkaufen). Deshalb erfahren sie selbst oft nur das Nötigste über ihre Produkte. Doch – ist das die Lösung?
Die alten Methoden funktionieren nicht mehr. Kundenbindung schwindet. Es ist an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Marketing und Vertrieb das Thema überdenken und neu anpacken können.
- Neue Tendenzen im Vertrieb von Immobilien: Die Handlungsalternative zur Kaltakquise hat sich in vielen Fällen schon herumgesprochen. Vielfach wird jedoch übersehen: Mit dem Abstecken von Claims ist es nicht getan. Ein gutes Beziehungsmanagement ist wichtig.
- Ist eine leer stehende Immobilie einmal „verbrannt“, kann das vorübergehende Nichtstun zum Zweck der Neupositionierung Baustein der Strategie sein. Doch ansonsten gilt: Leerstand ist immer teurer als Vermarktung.
- Lange Zeit kam unten immer „Versicherungspolice“ heraus, egal was der Kunde oben eingab, sagen Kritiker. Kein Wunder, dass der Vertrieb keinen guten Ruf hat. Aber es geht auch anders.
