I. Ansprache
Rz. 26
In der Regel werden potentielle Erwerber gezielt angesprochen. Im Rahmen erster Gespräche, bei denen die Identität des zu verkaufenden Unternehmens (Target) möglichst noch nicht offengelegt werden sollte, wird zunächst das grundsätzliche Interesse sondiert. Idealerweise erfolgt die Ansprache nicht durch den veräußerungswilligen Eigentümer, da in diesem Fall eine vertrauliche Behandlung zumeist nicht ausreichend gesichert ist. Die Erstansprache wird in der Regel durch M&A-Berater bzw. die eingeschaltete Investmentbank, in Ausnahmefällen durch Rechtsanwälte/Steuerberater/Wirtschaftsprüfer durchgeführt.
II. Informationsmemorandum
Rz. 27
Die wichtigste Informationsquelle und daher aus Verkäufersicht auch das wichtigste Marketinginstrument im Rahmen der Erwerbersuche ist das Informationsmemorandum. Dieses sollte daher nicht nur einen Überblick über die Vermögens-, Finanz- und Ertragslage des Targets geben, sondern dieses auch in einem möglichst attraktiven Licht darstellen, um potentielle Erwerber zur Teilnahme an einem Bieterverfahren bzw. zur Aufnahme konkreter Verhandlungen zu motivieren. Wesentlich ist dabei eine positive, aber plausible Darstellung der zukünftigen Unternehmensplanung. Im Einzelfall kann es sinnvoll sein, bereits die beabsichtigte Deal-Struktur vorzugeben und zu erläutern und die wesentlichen den Kaufpreis beeinflussenden Faktoren darzustellen.
Rz. 28
Der Detaillierungsgrad des Informationsmemorandums hängt ganz wesentlich davon ab, wem es zur Verfügung gestellt werden soll und ob vor seiner Übergabe bereits eine Vertraulichkeitsvereinbarung abgeschlossen wird. Soweit mit der Zurverfügungstellung der nachfolgend genannten Informationen keine inakzeptablen Risiken verbunden sind, sollte das Informationsmemorandum idealerweise folgende Aspekte beleuchten:
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Unternehmensdaten
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Inhaberstruktur |
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Mitarbeiter |
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Produkte/Dienstleistungen |
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Strategie/Unternehmensplanung |
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Wichtige Projekte (z.B. zur Kosteneinsparung oder zum Umsatzwachstum) |
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Finanzdaten
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Jahresabschluss |
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Bilanz/GuV |
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Auftragsentwicklung |
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ggf. Kursentwicklung |
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Marktdaten
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Marktsituation |
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Stellung im Markt/Marktanteil |
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Wettbewerb |
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Konjunktur. |
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III. Vertraulichkeitsvereinbarung
Rz. 29
Bevor den Kaufinteressenten ein vertiefter Einblick in die Interna des Targets eingeräumt wird und sie ggf. auch Einblick in Geschäfts- bzw. Betriebsgeheimnisse erhalten, ist unbedingt der Abschluss einer Vertraulichkeitsvereinbarung erforderlich. Denn aus der Sicht des Verkäufers besteht das erhebliche Risiko, dass die anstehende Due Diligence allein zur Informationsbeschaffung genutzt wird und gar kein echtes Kaufinteresse bzw. eine Kaufabsicht besteht. Dieses Risiko ist umso höher, je sensibler die Informationen sind, die offenbart werden bzw. offenbart werden müssen. Sofern im Informationsmemorandum bereits Ross und Reiter genannt werden und dieses nicht in anonymisierter Form ausgehändigt wird, sollte aus Sicht des Verkäufers bereits vor Aushändigung des Memorandums eine (strafbewehrte) Vertraulichkeitsvereinbarung abgeschlossen werden.
Rz. 30
Private Equity Firmen haben die Tendenz, dass die vertraulichen Informationen der kompletten Fondsstruktur zur Verfügung gestellt werden "dürfen". In den ersten Phasen der Transaktion ist dies typischerweise nicht notwendig, so dass für eine Einbeziehung diverser Firmen und Banken eigentlich kein Raum ist. Es lohnt sich hier hart zu bleiben, um den Kreis der Empfänger möglichst klein zu halten. Die Gefahr, dass der Blick in den Datenraum nur der Informationsbeschaffung dient, ist im Bereich von Private Equity Firmen bzw. deren Portfoliogesellschaften jedenfalls nicht kleiner als im Branchenschnitt.
Rz. 31
Durch Vertraulichkeitsvereinbarungen (auch Non-Disclosure Agreement, NDA) versucht man, sicherzustellen, dass der Erwerbsinteressent die erhaltenen Informationen nicht missbräuchlich verwendet.
Rz. 32
Typischerweise ist Gegenstand der Vertraulichkeit nicht nur der Inhalt der offengelegten Unternehmensinformationen, sondern auch die Tatsache, dass überhaupt Verkaufsverhandlungen geführt werden. Denn ein zu frühes Bekanntwerden einer Verkaufs- bzw. Erwerbsabsicht kann für alle Beteiligten nachteilige Folgen haben. So kann das Geschäftsumfeld insbesondere des Targets-Unternehmens durch Verkaufsgerüchte massiv verunsichert werden. Teilweise wird von der Veräußerungsbereitschaft auf eine wirtschaftliche Krise des Unternehmens bzw. seiner Eigentümer geschlossen. Mitbewerber könnten sich ggf. frühzeitig auf die sich verändernde Situation einstellen, was unter Umständen auch für die Handlungsoptionen eines potentiellen Erwerbers nachteilig sein kann.
Vertraulichkeitsvereinbarungen sollten sich grundsätzlich mit den nachfolgenden Regelungsinhalten auseinandersetzen.
1. Geheimhaltungspflicht
Rz. 33
Wie die Bezeichnung als Vertraulichkeitsvereinbarung bereits deutlich macht, ist einer der wesentlichen Kernpunkte das Einvernehmen darüber, dass die im Rahmen der Verhandlungen offenbarten Informationen sowie in der Regel auch der Umstand, dass überhaupt Verhandlungen stattfinden, geheim zu halten ist...