§ 5 Exkurs: Erfolgreiche Kommunikation

A. Grundlagen

I. Einführung

Rz. 1

Nachstehend sollen Grundregeln und Techniken der Kommunikation für eine erfolgreiche Kommunikation dargestellt werden. Für die außergerichtliche Tätigkeit des Rechtsanwalts im Erbrecht ist die Gebührenvereinbarung die Regel und nicht die Ausnahme. Damit die geschlossene Vergütungsvereinbarung auch tatsächlich durch den Mandanten akzeptiert und umgesetzt wird, d.h. regelmäßige Zahlung der Vergütung, sind nachstehende Dinge zu beachten.

Wenn es darauf ankommt, nicht selbst zu handeln, sondern in einer Beratung andere zu überzeugen, dann kommt es auf klare Vorstellungen, auf das Nachweisen des inneren Zusammenhanges an; und weil die Ausbildung in diesem Stück so wenig fortgeschritten ist, so sind die meisten Beratungen ein fundamentales Hin-und-Her-Reden, wobei entweder jeder seine Meinung behält oder ein bloßes Abkommen aus gegenseitiger Rücksicht zu einem Mittelwege führt, der eigentlich ohne allen Wert ist.^[1]

Rz. 2

Entscheidend dafür, dass eine getroffene Vergütungsvereinbarung auch dauerhaft akzeptiert und umgesetzt wird, ist mithin eine gelungene Kommunikation.

Kommunikation ist somit ein komplexer, mehrstufiger und durch Selektionen gekennzeichneter Prozess (der bei Empfehlungen zur Kommunikation in Gesprächen, Verhandlungen usw. berücksichtigt werden muss).^[2]

Konrad Lorenz erweitert das Kommunizieren um das Anwenden des Kommunizierens:

Zitat

"Gesagt ist nicht gehört, gehört ist nicht verstanden, verstanden ist nicht einverstanden, einverstanden ist nicht angewendet, angewendet ist nicht beibehalten."

Rz. 3

Das Zitat stellt neben der Sender-Empfänger-Beziehung insbesondere noch auf den Unterschied zwischen Intention und Wirkung, d.h. zwischen der vom "Sender" beabsichtigten und der auf "Empfänger"-Seite tatsächlich festzustellenden Wirkung von Kommunikation ab.^[3]

Unterschiede zwischen Sender und Empfänger

gesagt	ist noch nicht	→	gehört
gehört	ist noch nicht	→	verstanden
verstanden	ist noch nicht	→	einverstanden
einverstanden	ist noch nicht	→	angewendet
angewendet	ist noch nicht	→	beibehalten

Das Lorenz-Zitat zeigt sehr eindrücklich, dass Kommunikation ein mehrstufiger, durch Missverständnisse, fehlendes Einverständnis, unzureichende Umsetzungsbedingungen oder sonstige Fehlerquellen und Hinderungsgründe gekennzeichneter – und dadurch in seiner beabsichtigten Wirkung häufig beeinträchtigter – Prozess sein kann.^[4]

Rz. 4

Nachstehend sollen daher einige Theorien und Modelle der Kommunikation dargestellt und erläutert werden, die den im Erbrecht tätigen Anwalt in der Weise unterstützen können, dass die geschlossenen Vergütungsvereinbarungen auch durch den Mandanten eingehalten und erfüllt werden.

[1] Carl von Clausewitz in: Lange, Rhetorische Kommunikation, S. 77.

[2] Rosner, S. 13.

[3] Rosner, S. 13.

[4] Rosner, S. 14.

II. Partnerorientierung

Rz. 5

Bei den Grundlagen einer partnerorientierten Gesprächsführung sind insbesondere die ethischen Grundhaltungen und die Einstellung in Betracht zu ziehen, mit der Gespräche geführt werden. Aus vielen alltäglichen Gesprächssituationen wissen wir, wie stark uns selbst die Einstellung und innere Haltung unserer Gesprächspartner beeinflussen kann. In manchen Gesprächen haben wir das Gefühl, akzeptiert und bejaht zu werden, Spielraum für die Entfaltung unseres Potenzials zu haben und persönlich weiterzukommen. In anderen Situationen dagegen merken wir, wie es uns fröstelt, wir gehen intuitiv auf Distanz oder in eine Hab-Acht-Stellung und behalten am Ende einen schalen Nachgeschmack. Oft können wir nicht einmal konkret benennen, was im Einzelnen dazu geführt hat, dass wir uns so fühlen.^[5]

Rz. 6

Der Grund liegt vermutlich in der inneren Haltung unserer Gesprächspartner uns gegenüber, in der Ausstrahlung und Einstellung, die eine mindestens ebenso große Rolle spielt wie die ausgetauschten Gesprächsinhalte. Dieser Umstand ist umso bedeutsamer, wenn Menschen gelernt haben, die Kommunikation mit anderen bewusst zu gestalten und zu diesem Zweck gezielt bestimmte Methoden und Strategien einzusetzen.

Rz. 7

Kommunikation soll gestalten und bewirken, aber sie soll nicht manipulieren. Kommunikationsmethoden und Gesprächsführungstechniken sollen unnötige Reibungsverluste in der Kommunikation minimieren, aber sie sollen nicht Widerstand erzeugen oder gar Demotivation verursachen.^[6] Entscheidend ist immer, mit welcher Einstellung Kommunikationsmethoden und Mittel eingesetzt werden. Eine gute Grundlage jeder Form von Gesprächsführung ist die Einstellung: "Ich bin okay – Du bist okay".^[7]

Rz. 8

Auch im Bereich der erbrechtlichen Beratung ist die Beziehung des Anwalts zu seinem Mandanten keine rein symmetrische und gleichwertige, sondern eine, die auf Unterschiedlichkeit (der Rollen und Funktionen, aber auch der Gestaltungs- und Einflussmöglichkeiten) beruht, worauf der Kommunikationsforscher Paul Watzlawick in seinen fünf Kommunikationsregeln schon frühzeitig hingewiesen hat.^[8]

[5] Rosner, S. 18.

[6] Rosner, S. 18/19.

[7] "Zentrale Programmatik der Transaktionsanalyse" nach Eric Berne.

[8] Rosner, S. 19.

1. Man kann nicht nicht kommunizieren

Rz. 9

Watzlawic...