Dipl.-Betriebsw. Armin F. Schiehser, Dipl.-Kfm. Dirk Klinkenberg
Neben den grundsätzlichen Überlegungen gibt es zwei Vorgehensweisen für Gesprächsführungen, die sich in der Praxis als besonders zielführend erwiesen haben und deshalb hier gesondert vorgestellt werden sollen.
1. Erwartungshaltung durch Agenda wecken
Wenn man ein sinnvolles Beratungsthema identifiziert hat und dieses in einem Standard-Termin als Zusatzleistung ansprechen will, kann es sinnvoll sein, im Vorfeld eine Besprechungsagenda zu erstellen und diese zweimal auszudrucken – für sich selbst und den Mandanten. Die Besprechung beginnt dann mit dem kurzen Überblick über die Agenda. Darin finden sich zunächst die Punkte, weshalb der Mandant zu Ihnen in die Kanzlei gekommen ist. Auch hier hat der Berater bereits den Nutzen, dass dies zur strukturierten Besprechung beiträgt. Als letzter Punkt auf der Liste steht dann das Beratungsthema, dass Sie selbst ansprechen wollen.
Agenda für das Beratungsgespräch
Besprechung Mandant Peter Müller
- Besprechung des Jahresabschlusses
- Besprechung Einkommensteuererklärung
- Steuerzahlungen und Veränderung der Steuer-Vorauszahlungen
- Analyse der Vermietungs-Immobilien
Was passiert durch die "überraschende" Ergänzung des vierten Punktes auf der Agenda? Man erzeugt eine gespannte Erwartungshaltung beim Mandanten, warum man dies ergänzt hat und der Berater hat schon seinen Überleitungssatz. Dieser könnte wie folgt lauten
"Sie haben sich sicherlich gefragt, warum wir diesen Punkt mit auf die Agenda genommen haben. Bei der Durchsicht der Steuererklärung ist uns aufgefallen, dass … Wir halten dies für so wichtig, dass wir diesen Punkt aktiv ansprechen wollen."
Diese Überleitung ermöglicht einen ganz anderen Einstieg in ein Thema als wenn man die Beratungsleistung ohne Zusammenhang zum Mandanten anspricht.
2. Hinzuziehen eines Experten
Die Argumentationskette als "Berater, der sich nicht nur mit der Abwicklung Ihrer steuerlichen Pflichten begnügt, sondern auch auf Verbesserungsmöglichkeiten hinweist", kann optimal ergänzt werden, wenn man dies in einer Kanzlei mit mehreren Mandatsbetreuern und einer entsprechenden Rollenverteilung unterstützt. Der Mandatsbetreuer erkennt das Problem und die Kanzlei hat dafür sogar einen speziellen Experten, welcher dem Mandanten dann kurz vorgestellt wird und der das Thema noch besser erläutern kann. Diese Überleitung von Vertrauen hat sich in der Praxis als guter Ansatz herausgestellt. Zu beachten dabei ist, dass der Mandatsbetreuer den Experten vorher nicht nur über den Termin informiert, sondern auch mit dem Experten das Thema Honorar vorher bespricht.
Der Mandant erwartet vom Experten, dass dieser aufgrund seiner Erfahrung zumindest einen Preisrahmen nennen kann. Der Experte kennt aber den Mandanten nicht und vor allem nicht dessen Einstellung zum Thema Beratungshonorar.