Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.7 Hemmnisse und Erwartungshaltung des Mandanten

Neben den eigenen Hemmnissen, sollte sich der Berater auch grundsätzlich darüber im Klaren sein, welche inneren Hemmnisse seine Mandanten bei der Auftragsvergabe haben können, damit er sich Strategien überlegen kann, diese zu überwinden.

Die Grundsatzfrage jedes Mandanten bei einem Beratungsauftrag lautet, was dieser für sein Geld bekommt. Diese Frage beinhaltet mehrere Aspekte.

• Der Nutzen ist größer als das Honorar

  Das wichtigste Gefühl, das der Berater dem Mandanten im Vorfeld vermitteln muss, ist der Aspekt, dass sich das Honorar für ihn lohnen wird.

• Was ist Nutzen aus Sicht des Mandanten?

• Wirtschaftlicher Nutzen
• Absicherung von Risiken
• Entscheidungssicherheit
• etc.

Die Höhe des wirtschaftlichen Nutzens kann normalerweise im Vorfeld nicht benannt sein. Sonst wäre die Planung überflüssig. Eine notwendige Voraussetzung, um den Mandanten im Vorfeld davon zu überzeugen, dass sein Nutzen höher sein wird als das Honorar, was er bezahlt, ist eine Zieldefinition.

• Die Frage lautet also: Wie ermittelt man die Ziele des Mandanten?

Der einfachste Weg ist es, den Mandanten zu fragen.Wenn der Mandant bereits eine klare Vorstellung von den Zielen der Beratung hat, kann er uns diese Information von sich aus geben.

Hinweis: Wichtig: Bei Ehepaaren handelt es sich i. d. R. um die Beurteilung von gemeinsamem Vermögen bzw. Einkommen bzw. Altersvorsorge. Es geht also fast immer um die Ziele des Mandanten und seines Ehepartners.

• Was ist zu tun, wenn der Mandant keine konkreten Zielvorstellungen hat?

Insbesondere, wenn es sich um allgemeine Themen handelt, wie z. B.: die Frage, ob er bereits genug für die Altersvorsorge getan hat, gibt es häufig keine konkreten Zielvorstellungen. Also muss der Berater dem Mandanten bei der Zielfindung helfen. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass das Ziel so formuliert wird, dass bei der Präsentation der Planung die vom Berater ermittelten Ergebnisse und das Verbesserungspotential damit verglichen werden können. Es muss sich also um ein messbares Ziel handeln.

Offene Frage des Mandanten	Mögliches Ziel
Habe ich bereits genug für die Altersvorsorge getan?	Besprechung und Ermittlung des gewünschten Lebensstandards im Alter Ermittlung der zu erwartenden Rentenansprüche und des Altersvorsorgevermögens Gegenüberstellung dieser Größen Strategische Vorschläge zur Schließung der Versorgungslücke

3.7.1 Ergebnisgenauigkeit

Aus Sicht des Mandanten bemisst sich der Wert einer Planung auch an einer gewissen Ergebnisgenauigkeit, das heißt wie nahe im Nachhinein die Ergebnisse an der Realität liegen.

Die Qualität einer Planung lässt sich i. d. R. nur sehr bedingt daran messen, ob der hochgerechnete Wert nach zehn Jahren um 5 %, um 15 % oder gar um 50 % von der damaligen Prognose abweicht. Auch wenn die Erwartungshaltung des Mandanten nach Genauigkeit berechtigt ist, muss diese aber im Vorfeld besprochen und richtig eingeordnet werden. Auch dies gelingt am besten durch das Heranziehen bildlicher Vergleiche.

Praxis-Beispiel

Worin liegt der Nutzen einer Bestandsaufnahme und Hochrechnung? – Vergleich Autofahrt und Altersvorsorge

1. Bestimmung des Startpunktes

Bei der Autofahrt	Bei der Altersvorsorge
Meist ist dies selbstverständlich: z. B. das Zuhause des Mandanten.	Dieser ist i. d. R. nicht bekannt. Der Startpunkt entspricht den bis jetzt erworbenen Altersvorsorgeansprüchen.
Was würde der Mandant eigentlich machen, wenn er sich in einer unbekannten Stadt, in einer unbekannten Straße befinden würde?	Bausteine der Altersvorsorge haben sich über Jahre angesammelt.
Wahrscheinlich würde der Mandant jemanden fragen, wo er sich gerade befindet, um seinen Startpunkt zu bestimmen.	Eine bewusste Bestandsaufnahme hat i. d. R. noch nicht stattgefunden.
	Aber: ohne Ausgangspunkt = ohne Bestandsaufnahme macht die Planung der Reise zur passenden Altersvorsorge keinen Sinn.

2. Bestimmung des Zielpunktes

Bei der Autofahrt	Bei der Altersvorsorge
Meist ist dies selbstverständlich: z. B. Der Mandant möchte nach Hamburg.	Dies ist nicht selbstverständlich. Die finanzielle Absicherung des Ruhestands muss erst einmal definiert werden.
Was wäre, wenn das Ziel qualitativer Natur ist: Der Mandant möchte z. B. an eine schöne Urlaubsadresse.	Welchen Lebensstandard stellt sich der Mandant– auf Basis seines jetzigen Lebensstandards – für den Ruhestand konkret vor?
Wahrscheinlich würde der Mandant jemanden fragen, der sich damit auskennt (z. B. ein Reisebüro).	Sinnvoll wäre es für den Mandanten hier, jemanden zu fragen, der sich damit auskennt.
Und wahrscheinlich würde er zunächst mit der Reiseberatung klären, was ein schöner Urlaub für ihn selbst konkret bedeutet.	Zu klären wäre z. B. "Wie wirkt sich die Inflation auf den dazu notwendigen Nominalbetrag der Altersvorsorge aus?"

3. Berechnung der Route

Bei der Autofahrt	Bei der Altersvorsorge
Variante 1: Die "auf-gut-Glück-Lösung": Der Mandant fährt los und hofft auf ein Schild zu treffen, was die Autobahn in Richtung Hamburg ausweist.	Variante 1: Die "auf-gut-Glück-Lösung": Die Altersvorsorge wird schon irgendwie funktio...