Digitaler Wandel: Ein Strategietag, der Sie weiter bringt / 5.2 Innovativ mit dem Business Model Canvas und Value Proposition Design von Osterwalder/Pigneur

Wer seine Kanzlei von Grund auf überdenken will, hat mit diesem innovativen Ansatz ein geeignetes Werkzeug dafür. In zwei Büchern wird das Konzept und die Vorgehensweise detailliert beschrieben. Die Idee ist, mit 9 Erfolgshebeln eines Geschäftsmodells alle Faktoren und deren Auswirkungen aufeinander zu durchdenken. Folgende 9 Erfolgshebel werden beleuchtet, die ich für Kanzleien hier "übersetzt" habe:

1. Kundensegmente/Zielgruppen: Unternehmen, Privatpersonen, Vereine, alle bestehenden und potenziellen Mandanten, für die Kanzlei einen Wert schaffen kann. Die Zielgruppen werden dabei mit Hilfe eines Steckbriefs differenziert ausgearbeitet
2. Werteversprechen/Mehrwertangebot: Für jede Zielgruppe gibt es ein eigenes Leistungsangebot, das aus Sicht dieser Zielgruppe wertvoll ist: eine auf die Bedürfnisse des jeweiligen Segments abgestimmte Kombination aus Produkt, Service, Dienstleistung.
3. Kanäle/Kommunikationswege: Dieser Faktor steht für die einzelnen Kanäle und Kontaktpunkte, über die die Kanzlei mit den Mandanten kommuniziert und ihnen die versprochenen Werte und das Leistungsangebot übermittelt.
4. Mandantenbeziehungen: Hier wird beschrieben, welche Form des Umgangs Sie mit Ihren Mandanten pflegen wollen – wie wäre es mit einem Unternehmerstammtisch/Community? Persönliche Betreuung und Beratung? Oder werden Sie automatisierte Dienstleistungen und Services zur Verfügung stellen?
5. Einnahmequellen/Honorar: Mit welchen Honorarstrategien erzielen Sie Einnahmen – und damit neue Werte – für Ihre Kanzlei?
6. Schlüsselressourcen/Mitarbeiter und IT: Welche Ressourcen und welche Infrastruktur benötigen Sie, um Ihre Dienstleistung oder Ihren Service anbieten zu können? Welche Ressourcen sind absolut unverzichtbar für Ihr Geschäftsmodell?
7. Schlüsselaktivitäten/Prozesse: Welche zentralen Aktivitäten sind erforderlich, damit Sie Ihre Dienstleistung oder Ihren Service anbieten können?
8. Schlüsselpartner: Für welche Ressourcen müssen Sie auf externe Zulieferer zurückgreifen und welche Schlüsselaktivitäten wollen oder müssen Sie auslagern? Die Unternehmen und Organisationen, die Ihnen hier unter die Arme greifen, sind Ihre Schlüsselpartner.
9. Kostenstruktur: Die übergeordnete Finanzplanung für Ihre Kanzlei.

Das Buch "Value Proposition Design" ist erst nach "Business Model Canvas" erschienen und eine Vertiefung der zwei zentralen Erfolgshebel "Kundensegment" und "Werteversprechen". Beim Strategietag empfiehlt es sich damit zu starten.

Im ersten Schritt werden die Zielgruppen der Kanzlei konkret definiert und dann für jede einzelne Zielgruppe ein Mehrwertangebot entwickelt. Dabei wird zuerst die Seite des Mandanten mit folgenden Fragestellungen beleuchtet:

• Jobs/Aufgaben: Welche Aufgaben hat er im beruflichen und privaten Alltag?
• Pains/Schmerzen: Welche Sorgen treiben ihn um? Was lässt ihn nachts nicht schlafen? Was hindert ihn daran so erfolgreich zu sein wie er sich das wünscht?
• Gains/Gewinne: Was bedeutet Erfolg für ihn? Was macht ihm Spaß? Was ist seine Motivation? Was erleichtert ihm das Leben?

Im zweiten Schritt wird dann das Dienstleistungsangebot dazu mit folgenden Fragestellungen beschrieben:

• Product & Services/Dienstleistung: Welches Leistungsangebot gibt es bereits für diese Zielgruppe? Welches ist in Zukunft interessant?
• Pain Reliever/Schmerzstiller: Wie räumt dieses Angebot die Hindernisse aus dem Weg? Wie nimmt es die Sorgen?
• Gain Creators/Gewinnerzeuger: Wie sorgt diese Dienstleistung für Erfolg? Warum begeistert dieses Angebot?

Für die Ausarbeitung dieser Fragestellung gibt es sogenannte Canvas, also Plakate. Die Stichpunkte werden auf Post-Its notiert und dann auf dem Plakat angebracht. Das macht die Arbeit und Ergebnisse flexibel und bringt eine hohe Dynamik in die Diskussion und den Arbeitsprozess, da alle aktiv beteiligt sind und die einzelnen Post-Its intensiv besprochen werden. Die Ergebnisse aus diesen beiden Canvas dienen dann als Grundlage für das komplette 9-stufige Geschäftsmodell. Auch hier sorgen Post-Its wieder für die notwendige Flexibilität und Ergebnisoffenheit.