E-Rechnung: Chance und Herausforderung für Steuerkanzleien / 11 Systematische Ansprache der Mandanten

Ähnlich wie bei der Verfahrensdokumentation, wird es schwierig sein, z. B. direkt zu Beginn eine "Digitalisierungsberatung L" mit 5 Beratertagen zu vermarkten. In manchen Fällen werden Argumentationen wie Return on investment, Zukunftsfähigkeit, niedrigere Kosten bei der Erstellung der Buchhaltung, etc. bei Unternehmensmandanten verhaften. Hinter 5 Beratertagen stehen aber enorme Kosten, die viele abschrecken werden. Vertriebsstarke Steuerberater werden es hier etwas leichter haben.

Viele Kanzleien sind aber nicht darin geübt und wollen auch nicht "verkaufen" müssen. Für sie eignet sich der Ansatz, das nächstmögliche Problem zu lösen und darüber die Tür zu öffnen. Was heißt das konkret? Mit der jetzt beschlossenen Verpflichtung zur E-Rechnung im B2B-Bereich werden sich einige Fragen bei Unternehmern auftun:

• Bin ich von der E-Rechnungspflicht betroffen?
• Was muss ich jetzt tun?
• Wie gehe ich da vor?

Die Lösung dieser Fragen führt letztlich dazu, dass digitale Prozesse und Software zur Verarbeitung und Erstellung von E-Rechnungen benötigt werden. Daraus ergeben sich jedoch schon die nächsten Fragestellungen:

• Welche Software benötige ich?
• Wer kann sich darum kümmern?
• Wie läuft das ab?

Die Antworten auf diese Fragen stecken in der Digitalisierungsberatung. D.h., dass z. B. eine Erstberatung zur E-Rechnung oder ein E-Rechnungs-Check dem Mandanten erste Fragen beantwortet. Der Berater seinerseits kann den Typ erkennen (1. Geringer Digitalisierungsgrad, geringe Komplexität, 2. Geringer Digitalisierungsgrad, hohe Komplexität, etc.) und in die benötigte Beratung (Digitalisierung S oder L, Schnittstellen, Verfahrensdokumentation) überleiten. So wird einerseits die Einstiegshürde für den Unternehmer gesenkt, er erhält gleichzeitig ersten Nutzen und der Berater positioniert sich als Problemlöser und muss kein Verkäufer sein – eine Win-Win-Situation.

Erstberatung E-Rechnung Grundlagenwissen vermitteln Feststellen, ob Mandant von E-Rechnung betroffen ist Weitere Schritte aufzeigen
Digitalisierungsberatung S Ist-Stand erheben Lösungen besprechen Software implementieren Prozesse anpassen Mitarbeiter schulen	Digitalisierungsberatung L Ist-Stand erheben Lösungen recherchieren und besprechen IT-Dienstleister koordinieren Implementierung Software überprüfen Prozesse anpassen Schulung Mitarbeiter koordinieren	Schnittstellenberatung Vorsysteme erheben Schnittstellen recherchieren Lösung besprechen und implementieren
"Do-it-yourself" Verfahrensdokumentation Mandant Zugang zur Software geben Fragen beantworten Ergebnisse besprechen	Erstellung Verfahrensdokumentation Dokumentation soweit möglich vorbereiten Mit Mandant vervollständigen	Aktualisierung Verfahrensdokumentation Änderungen dokumentieren Verfahrensdokumentation revisionieren und Ergebnis zur Verfügung stellen