Zusammenfassung
Neue Mandate akquiriert man als Steuerberater am einfachsten bei Beginn der beruflichen Selbstständigkeit des (zukünftigen) Mandanten. Bei bestehenden Mandaten ist die Bereitschaft zum Wechsel des Steuerberaters dagegen tendenziell gering. Deshalb kommt es darauf an, Existenzgründer mit Wachstumspotenzial rechtzeitig zu erkennen, deren Entwicklung durch eine entsprechende Beratung systematisch zu fördern und auf diese Weise eine hohe Mandantenbindung zu erreichen. Der Steuerberater benötigt dazu einfache und rationelle, aber dennoch "bezahlbare" und wirksame Beratungsinstrumente, die aus dem Existenzgründer (als steuerlichen und kaufmännischen Laien) kompetente Unternehmer und Dauermandate machen. Wegen der oft enormen Wissensdefizite von Existenzgründern sind dazu meist regelmäßige Beratungsgespräche erforderlich. Für diese Beratungen sollten daher (soweit möglich) öffentliche Beratungsförderungen (= Zuschüsse zu den Beratungskosten) in Anspruch genommen werden, da die Beratungskosten für den Gründer dadurch oft deutlich reduziert werden können.
Merke: Der Existenzgründer von heute ist der Dauermandant von morgen!
1 Ablauf von Existenzgründungsberatungen
1.1 Telefonischer Erstkontakt
Der erste Kontakt zum Existenzgründer (und damit zum potenziellen Neumandanten) erfolgt meist über einen Telefonanruf in der Kanzlei. Die typischen Fragen lauten:
"Ich will mich selbstständig machen – was muss ich dabei beachten?"
oder
"Ich brauche für die Finanzierung meines Gründungsvorhabens entsprechende Unterlagen für die Bank!"
Die Kanzlei sollte einen möglichst einheitlichen Standard für den Umgang mit derartigen Anrufen haben. Der Anruf wird meist durch einen Mitarbeiter entgegengenommen, der auch einen ersten Besprechungstermin mit dem Anrufer vereinbart. Das Erstgespräch wird dagegen regelmäßig vom Kanzleiinhaber geführt. Längere Diskussionen am Telefon sollten Sie in jedem Fall vermeiden, da jede Frage des Anrufers meist weitere Fragen nach sich zieht und das Gespräch auf diese Weise schnell zum (unentgeltlichen) "Zeitfresser" wird.
Termine freihalten
Da es Existenzgründer meist eilig haben, ist es für die Mandatsgewinnung wichtig, dass das Erstgespräch möglichst kurzfristig stattfindet. Dazu sollten in der Kanzlei stets freie Termine reserviert werden, die kurzfristig an potenzielle Neumandanten vergeben werden können. Bei längeren Wartezeiten bis zum Erstgespräch wird der (ungeduldige) Existenzgründer geneigt sein, andere Steuerberater anzurufen, um schneller einen Termin zu bekommen. Der kurzfristig verfügbare Termin ist in dieser Phase also ein wichtiges Akquisitionsinstrument.
Für ein schriftliches Beratungsangebot kann folgendes Musterschreiben verwendet werden:
Schriftliches Angebot (nach erster Kontaktaufnahme)
1.2 Persönliches Erstgespräch
Die Themen des Erstgesprächs können sehr unterschiedlich und vielschichtig sein.
Zur Vorbereitung und Führung des Erstgesprächs empfiehlt sich die Verwendung von Checklisten, damit alle wichtigen steuerlichen und betriebswirtschaftlichen Punkte systematisch angesprochen werden können.
Das Erstgespräch dauert erfahrungsgemäß etwa 1 Stunde. In dieser Zeit können i. d. R. viele Fragen sofort geklärt werden, bei anderen Fragen wird die Beschaffung zusätzlicher Informationen erforderlich sein.
Für das persönliche Erstberatungsgespräch können folgende Checklisten herangezogen werden:
Checkliste für das Erstgespräch mit dem Existenzgründer
Ablauf einer Gründungsberatung
1.3 Arbeitsteilung zwischen Steuerberater und Mandant
Ein wesentlicher Teil der zusätzlich erforderlichen Informationsbeschaffung sollte grundsätzlich vom Gründer selbst durchgeführt werden (auch wenn es dem Steuerberater möglich wäre, die notwendigen Informationen selbst zu beschaffen). Dies spart nicht nur Zeit (und damit Honorar), sondern führt auch dazu, dass der Gründer ein (noch besseres) Gefühl für seine Branche und die zugänglichen Informationen bekommt. Wenn ein Gründer bereits seinen Berufsverband nicht kennt, niemals einschlägige Branchen- / Fachzeitschriften gelesen hat und auch nicht in der Lage ist, erforderliche Daten bei den zuständigen Stellen abzufragen, wird er wahrscheinlich kaum als Unternehmer erfolgreich sein.
Die Aufgabe des Steuerberaters im Rahmen der Existenzgründungsberatung besteht daher in erster Linie in einer "Hilfe zur Selbsthilfe". Der Tätigkeitsschwerpunkt des Steuerberaters sollte in folgenden Bereichen liegen:
- Hilfe bei der Suche nach geeigneten Informationsquellen / Ansprechpartnern
- Hilfe bei der Auswertung der beschafften Informationen
- Überprüfung der Gründungsplanung auf Plausibilität und Tragfähigkeit
- Ergänzung der vom Gründer beschafften Daten durch eigene Informationen
- Anregung zu weiteren Untersuchungen (wenn die bisher vom Gründer beschafften Informationen offensichtlich nicht ausreichen)
- Aufbereitung der Unterlagen für Präsentationszwecke (insb. für Bankgespräche und die Beantragung öffentlicher Fördermittel)
- Vermittlung von fehlendem kaufmännischen / unternehmerischen Wissen
2 Beratungsfelder der Existenzgründungsberatung
2.1 Prüfung und Gründungsidee
Die Gründungsidee soll zunächst schnell und kompakt (aus der "Vogelperspektive") hinsichtlich ihrer grundsätzlichen Erfolgsaussichten überprüft u...
Dieser Inhalt ist unter anderem im Haufe Steuer Office Excellence enthalten. Sie wollen mehr?
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